分類
銷售計劃從時間長短來分，可以分為周銷售計劃、月度銷售計劃、季度銷售計劃、年度銷售計劃等。
銷售計劃從範圍大小來分，可以分為企業總體銷售計劃、分公司（部門）銷售計劃、個人銷售計劃等。
銷售計劃從市場區域來分，可以分為整體銷售計劃、區域銷售計劃，區域一般按大區或省區、地市、縣市、鄉鎮等行政區域來劃分，也可以根據公司的實際銷售範圍和統計區域來劃分。
銷售計劃根據企業的不同，又分為生産企業銷售計劃、流通企業銷售計劃、零售企業銷售計劃等，各類企業由于經營性質和銷售産品的不同，其市場銷售計劃的制定方法和模式也完全不一樣。
制定依據
銷售計劃的制定，必須有所依據，也就是要根據實際情況制定相關的銷售計劃。憑空想象、閉門造車、不切實際的銷售計劃，不但于銷售無益，還會對銷售活動和生産活動帶來負面影響。制定銷售計劃，必須要有理有據、有的放矢，必須遵照以下基本原則：
1、結合本公司的生産情況；
2、結合市場的需求情況；
3、結合市場的競争情況；
4、結合上一銷售計劃的實現情況；
5、結合銷售隊伍的建設情況；
6、結合競争對手的銷售情況。
書寫
内容
簡明的銷售計劃的内容至少應包含以下幾點：
1、商品計劃；
2、渠道計劃；
3、成本計劃；
4、銷售單位組織計劃；
5、銷售總額計劃；
6、推廣宣傳計劃；
7、促銷計劃。
年度銷售計劃
1、參考過去年度自己本身和競争對手的銷售成績
如本公司全年度自己本身和競争對手的銷售成績比較，參考此類資料可列出銷售量及平均單價的計算。
2、損益平衡點基準
明确寫出計算公式。
3、事業發展計劃銷售總額
綜合許多政治、經濟、社會變遷資料拟出事業發展計劃的銷售總額。
4、召開會議作出最後的檢查改進及最終決定
最終決定額是事業發展的基本銷售總額計劃，而各個營業部門的銷售額目标可
酌情予以提高，成為給部門的内部目标計劃。
編制
1、收集過去3年之間的月别銷售實績
将過去3年間銷售實績資料進行認真的比較分析，從中找出内在的規律。
2、将過去3年間的銷售實績合計起來
過去3年的月别銷售實績總計起來。
3、得到過去3年間的月别銷售比重
以3年間每個月合計的銷售額為标準，計算出因季節因素的變動而影響該月的
銷售額。
此後，将過去3年間月别銷售額比重予以運用在最後決定的全公司銷售總額即
可得到每個月的銷售額計劃。
商品别銷售額
1、取得商品别銷售比重
首先，将去年同月的商品别銷售比重及過去3年左右同月的商品别銷售實績等
找出，計算商品别銷售比重，了解銷售較好的商品群及利潤率較高的商品群。
2、酌情商品銷售比重政策和調整銷售比重
下一步，參考商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等項目來修
正過去3年間及過去同月的商品群銷售比重。
3用修正過的商品銷售比重來設立商品别計劃
使用修正後的月别商品銷售比重和月别銷售總額計劃金額即可得商品别的計劃
銷售金額。
部門别客戶
1取得部門别及客戶别的商品銷售比重
将全年同月的部門别及客戶别的銷售比重予以分析研究。
2部門别及客戶别商品銷售比重的修正
将實際的部門别及客戶别商品銷售比重按下列3種觀點予以調整：
（1）部門别及客戶别的銷售方針；
（2）部門主管及客戶動向意見的參考；
（3）客戶的使用程度、信用狀況和競争對手的競争關系及新拓展客戶目标等。
範例
××公司年度銷售計劃書
基本目标
本公司××年度銷售目标如下：
（一）銷售額目标：
（1）部門全體：××××元以上；
（2）每一員工/每月：×××元以上；
（3）每一營業部人員/每月：××××元以上。
（二）利益目标（含稅）：××××元以上。
（三）新産品的銷售目标：××××元以上。
基本方針
（一）本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。
（二）貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。
（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實現上述目标。
（四）為達到責任目的及确立責任體制，本公司将貫徹重賞重罰政策。
（五）為使規定及規則完備，本公司将加強各種業務管理。
（六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應緻力達成預算目标。
（七）為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，将原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
（八）将出擊目标放在零售店上，并緻力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
（九）策略的目标包括全國有名的××家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。
業務機構計劃
（一）内部機構
1．××服務中心将升格為營業處，借以促進銷售活動。
2．于××營業處的管轄内設立新的出差處（或服務中心）。
3．解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業處，緻力于推展銷售活動。
4．以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，借此确立各自的責任體制。
5．在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
（二）外部機構
交易機構及制度将維持經由本公司→代理店→零售商的原有銷售方式。
零售商
（一）新産品銷售方式體制
1将全國有力的××家零售商店依照區域劃分，于各劃分區内采用新産品的銷售方式體制。
2．新産品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。
3．上述的××家店所銷出的本公司産品的總額須為以往的2倍。
4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。
5．銷售負責人的職務内容及處理基準應明确化。
（二）新産品協作會的設立與活動
1．為使新産品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區另設立新産品協作會。
2．新産品協作會的主要内容大緻包括下列10項：
（1）分發、寄送機關雜志
（2）贈送本公司産品的負責人員領帶夾；
（3）安裝各地區協作店的招牌；
（4）分發商标給市内各協作店；
（5）協作商店之間的銷售競争；
（6）分發廣告宣傳單；
（7）積極支援經銷商；
（8）舉行講習會、研讨會；
（9）增設年輕人專櫃；
（10）介紹新産品。
3．協作會的存在方式是屬于非正式性的。
（三）提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司産品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點：
1．獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司産品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意願。
2．人員的輔導：
（1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對産品的知識。
（2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示範銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。
顧客需求計劃
（一）确實的廣告計劃
（1）在新産品銷售方式體制确立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
（2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目标。
（3）為達成前述兩項目标，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
（二）活用購買調查卡
（1）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此确實掌握顧客的真正購買動機。
（2）利用購買調查卡的調查統計、新産品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，确實做好需求的預測。
營業管理及統計
（一）顧客調查卡的管理體制
（1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，将銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革産品銷售方式體制及進行其他的管理。
①依據營業處、區域别，統計××家商店的銷售額；
②依據營業處别，統計××家商店以外的銷售額；
③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。
（2）根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。
預算确立及控制
（一）必須确立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常随營業實績做上下調節。
（二）預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示範本，本部與各事業部門則需交換合同。
（三）針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等确立對策。
（四）事業部門的經理應分年、期、月别，分别制定部門的營業方針及計劃，并提出給本部門修正後定案。
公司銷售計劃表
（1999年1月～2000年1月）
用戶
産品名稱
規格型号
訂貨數量
單位單價
金額
千萬百萬十萬萬元千元百元十元
元角分
成本利潤
合計
銷售步驟
銷售計劃一般都以如下程序編制：
1.分析營銷現狀
2.确定銷售目标
3.制定銷售策略
4.評價和選定銷售策略
5.綜合編制銷售計劃
6.對計劃加以具體說明
7.執行計劃
8.檢查效率，進行控制
決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然後再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。
在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負責者信賴拟定計劃者，且惟命是從。
當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可範圍内時，則宜采用上行方式。
銷售原則
制訂出周密的銷售計劃是銷售活動成功的第一步，銷售員在制訂計劃時，應遵循以下原則。
1、具體化原則
把每日應做事項列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。
2、順序優先原則
将當日的行動依序先後排列。順序取決于事項的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項的類似性，将類似的事項一起處理。
3、安排單純化原則
掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費。
4、不拘泥于工作日程原則
工作一覽表隻是大緻的準則，并非絕對性的規定。尤其是以人為工作對象時，随時會有突發狀況，如不留意這種現象，可能會不經意冒犯客戶，所以必須格外警惕。
編制和執行
銷售計劃必須按照一定的程序和要求來進行編制。通常要經過3個階段。
準備階段
在準備階段需要做以下工作。
(1)産品的需求調查工作，進行科學預測，掌握市場需求的發展變化趨勢。
(2)掌握企業的實力情況，如生産能力、供貨能力、推銷能力等。找出薄弱環節，以挖掘潛力。
(3)分析上期的推銷情況，如産品推銷數量、推銷費用、利潤收入等，并查明現有産品的庫存數。
(4)搜集、整理、編制計劃的數據資料，如産品推銷定額、與用戶已簽訂的合同數，以及各種推銷方面的原始記錄、台賬等。
(5)确定計劃期内的推銷目标及方針。
計算平衡階段
(1)以銷售部門為主，組織企業的有關部門，試算計劃期内的銷售計劃指标。如與物資供應部門讨論，以求獲得足夠的物資保障；與生産部門讨論，确定交貨期；與财務部門讨論，以保證獲得必要的經費；最後，直接與銷售主管領導共同研究，客觀地評價計劃中的指标、策略和辦法。
(2)正式編制計劃草案，報主管領導審批。
确定階段
計劃草案經主管領導審批後，下達給銷售部門，就成為正式的銷售計劃。如果上級審批的意見與計劃草案有出入，銷售部門還要進行調查與修訂。正确地編制銷售計劃是重要的，計劃的執行、檢查、分析和控制就顯得更為重要。這是因為，編制計劃僅僅是計劃工作的開始，更重要、更大量的工作，還在與于積極組織計劃的實現。計劃的執行要有廣泛而堅實的群衆基礎，計劃的内容要及時跟銷售人員見面，要合理地進行分工，安排好銷售進度。要定期對計劃的執行情況進行檢查、分析，發現問題及時糾正。如果企業外部情況發生某些變化，必要時還需對計劃中規定的某些具體措施進行修改或調整，以保證達到預期的目标。
