發展
2012年6月13日，财政部、商務部聯合發布公告，明确2012年老舊汽車報廢更新補貼車輛範圍及補貼标準。以舊換新政策在2010年曾拉動新車消費達382億元，在穩增長的政策格局下，以舊換新的刺激汽車消費政策将再次延續，并有望發揮顯着功效。從2011年末以來的終端市場來看，汽車行業正處于“井噴期”過後的“收縮期”，消費者購車時更傾向于中高檔，國家消費刺激政策的出台或将提升市場的信心，但短期内的效果可能不會太明顯。
汽車行業的緩慢發展，是否意味着汽車銷售行業也将蹒跚前行了呢?前瞻産業研究院汽車銷售行業研究小組分析認為，經曆過2011年，各大經銷商集團開始步入轉型軌道，湧入到資本和服務市場，挖掘新的增長點，通過不同的方式擴充自身實力，再加上2011年底汽車流通業“十二五”規劃的出台，重點汽車經銷商在“十二五”期間具有較大的發展空間。
據前瞻産業研究院數據顯示，2011年度，百強企業的營業收入已經達到了8515.27億元，同比增長26%(2010年為6425.61億元)。2011年，百強營業收入達到百億元的集團已經有21家，而這個數字在2009年度的時候是11家，2010年的時候是13家。2011年超過500億元營業收入的企業有3家，2010年的數量是2家。
就企業而言，2011年廣彙集團以主營業務收入640.88億元的成績，位列榜首。龐大集團和國機汽車股份有限公司分别以554.55億元和508.21億元的成績位居第二和第三。而在2010年汽車經銷商百強名單中，營業收入超過500億元的汽車經銷商集團僅有龐大(538億元)和廣彙(523.43)兩家。
名稱定義
汽車銷售額如果上升，一般預示着該國經濟穩定增長和消費者消費意願的增強，對該國貨币利好，同時可能伴随着該國利率的上升，刺激該國貨币彙率上揚。
銷售介紹
随着經濟發展速度的放緩與車市需求的持續低迷，2012年4S店發展告别了快速增長時期。2012年全年中國共新增4S店2000多家，總量達到2萬家左右。
由于市場銷售難見起色，各經銷商庫存壓力逐漸增大，加之北京、廣州等一線城市的“限購、限行”，一級汽車市場的增速逐漸趨緩等因素，造成多家經銷商企業盈利能力在2012年出現下降。與此同時，毛利率水平的下降反映出新車銷售業務已經開始逐漸進入微利時代。
銷售過程
1.客戶開發。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。隻有當銷售人員确認關系建立後，才能對該潛在客戶進行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經曆抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待将會消除客戶的負面情緒，為購買經曆設定一種愉快和滿意的基調。
3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.産品介紹。要點是進行針對客戶的産品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關産品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，隻有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
6.協商。為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制着這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麼客戶将會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的财務需求和關心的問題。
7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信号敏感。一個雙方均感滿意的協議将為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目标，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。
9．跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。
銷售技巧
簡介
銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把産品利益轉化為客戶利益專業銷售人員的五個條件
正确的态度
自信（相信銷售能帶給别人好處）；
銷售時的熱忱
樂觀态度；
Open-Mindedness；
積極；
關心您的客戶；
勤奮工作；
能被人接受（有人緣）；
誠懇；
産品及市場知識
滿足客戶需求的産品知識；
解決客戶問題的産品知識及應用；
市場狀況；
競争産品；
銷售區域的了解；
自我驅策
客戶意願迅速處理；
對刁難的客戶，保持和藹态度；
決不放松任何機會；
維持及擴大人際關系；
自動自發；
不斷學習；
履行職務
了解公司方針、銷售目标；
做好銷售計劃；
記錄銷售報表 ；
遵循業務管理規定。
銷售步驟
第一步驟稱為銷售準備。
第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。
第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。
第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正确的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。
第五個步驟是産品說明。
在這個步驟中，要掌握的是汽車産品特性、優點、特殊利益；要将汽車的特性轉換客戶利益的技巧；汽車産品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目标。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。
第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：締結的原則；締結的時機；締結的七個技巧分别是利益彙總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
相關信息
利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：
P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單
R：RECORD“記錄”每日新增的客戶
O：ORGANIZE“組織”客戶資料
S：SELECT“選擇”真正準客戶
P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策
E：EXERCISE“運用”想象力
C：COLLECT“收集”轉手資料
T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力
P：PERSONAL“個人”觀察所得
R：RECORD“記錄”資料
O：OCCUPATION“職業”上來往的資料
S：SPOUSE“配偶”方面的協助
P：PUBLIC“公開”展示或說明
E：ENCHAIN“連鎖”式發展關系
C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”别人協助
I：INFLUENCE“影響”人士的介紹
N：NAME“名錄”上查得的資料
G：GROUP“團體”的銷售
營銷師
汽車營銷師是指從事汽車市場調研、分析與競争研究，為企業生産經營決策提供咨詢，并可進行汽車産品營銷策劃，汽車營銷市場策劃，汽車品牌市場宣傳，汽車市場促銷策劃的專業人員。本職業資格分為助理汽車營銷師、汽車營銷師（中級）、高級汽車營銷師三個級别，學習後可獲得由勞動部門頒發的《汽車營銷師》高級職業資格權威認證證書，助您快速進入汽車營銷領域，實現汽車營銷職業快步提升與持續成長。
