驢媽媽:旅遊電子商務網站-中文百科頻道

簡介

驢媽媽旅遊網創立于2008年，是中國知名的新型B2C旅遊電子商務網站，中國領先的自助遊資訊及預訂平台。成立之初，驢媽媽就以自助遊服務商定位市場，經過數年發展，形成了以打折門票、自由行、特色酒店為核心，同時兼顧跟團遊的巴士自由行、長線遊、出境遊等網絡旅遊業務，為遊客出行提供一站式服務便利。

同時，我們緻力于将傳統旅遊線下運營和網絡營銷有機結合，為旅遊企業提供精準網絡營銷，包括為旅遊企業搭建在線電子商務平台、産品分銷、網絡營銷策劃、活動策劃、網絡媒體投放等整合營銷服務。秉承“誠信、激情、創新、多赢”的企業理念，驢媽媽将鼎力支持旅遊企業全面提升電子商務應用水平和網絡營銷應用能力。

截止目前，有5000多家景區、5000多家特色酒店、數百家國内外旅遊局和航空公司等同驢媽媽旅遊網開展合作，覆蓋全國各省及直轄市，覆蓋5大洲、50多個國家和地區。知名的合作夥伴有：荷蘭旅遊局、土耳其旅遊局、山東省旅遊局、吉林省旅遊局、華僑城集團公司、宋城旅遊、張家界股份、黃山旅遊、廣州長隆集團等。

驢媽媽旅遊網2008年成立時就獲得天使投資。2009年9月，驢媽媽完成數千萬元的A輪融資。2010年11月，驢媽媽獲得紅杉資本和鼎晖創投的B輪億元注資。2011年9月，驢媽媽完成C輪融資，投資方為江南資本與紅杉資本。

背景

20世紀90年代中後期，歐美諸多旅遊發達國家就已經開始在景區的營銷與分銷方面利用Internet網絡，為遊客提供更為便捷的服務，進而實現旅遊産品上遊供應商、遊客和電子商務運營商的共赢。

根據美國旅遊協會（TIA）報告，為旅遊相關的目的而使用網絡的旅行者數量在1996年至1998年之間實現了第一輪飛速增長，兩年内該群體人數上升了 141%，而且，大約92%利用因特網來規劃旅行和進行相關票務、酒店預定的美國成年人對此經曆感到很滿意；2004年，美國的在線旅遊市場規模達到 520億美元，據預計，短期内這一規模還将迅速擴大到1190億美元。而相比世界電子商務發展大潮，中國旅遊電子商務經曆了近10年的發展後仍然明顯滞後。

中國旅遊業概況

随着休假制度的調整，中國旅遊業發展已經開始逐步走向散客時代。越來越多的散客将成為中國旅遊的主要客源，旅遊市場需求也從傳統簡單的滿足觀光遊覽需要的到達型轉變為差異化體驗需求突出的“個性化旅遊”型。這對于中國旅遊業發展而言，既是機會，更是挑戰。

在中國，遊客能有效地與旅遊産品供應商互動的工具很少，而網絡的互動性和遊客身份、特征的系統識别能力使其孕育了非常有價值的數據庫系統，在歐美，電子商務平台上的遊客反饋和相關數據庫分析成為了旅遊産品供應商産品更新和規劃的重要依據。

國内外旅遊景區電子商務的發展，主要經曆四個過程：數據處理、信息系統管理、信息系統戰略發展、信息系統網絡協作。目前，國外旅遊發達國家的景區電子商務基本已完成了四個階段的發展，中國大部分的景區網站仍處于第一階段。一些比較好的景區電子商務網站，如九寨溝、黃山，也隻是達到了第二階段，無法通過有效的渠道和方式使遊客在出行前即對景區形成較高程度的認可，缺乏與之相對應的“個性化”産品和服務。

而歐美一些重量級的旅遊電子商務公司，如美國的EXpedia，通過網絡雙向交互作用，在實現了遊客體驗的便捷性和優惠性價值之外還能提供“個性化”的旅遊定制服務，特别是當用戶暫時找不到滿意的旅遊方案的時候，可以委托服務器監視和跟蹤，當符合标準的信息出現時，及時用電子郵件的方式提醒客戶，可以說個性化定制服務真正滿足到了遊客的根本需求，也是引導其消費從周期性向經常性轉變的重要手段。

正因如此，未來旅遊電子商務最激烈的競争就在于個性化定制服務的供給能力，得“個性”者得天下。在跟團遊客比例逐年下降，散客群體日益成為市場主導力量的時代，任何一個擁有跨越式發展夢想的景區都必須解決針對散客群體的景區電子化分銷和精準營銷的問題。

産生

中國旅遊電子商務經曆了近10年的發展後，仍然停留在解決“行”的問題上。以國内運作最為成功的旅遊電子商務網站——攜程旅行網而言，也就是提供機票和酒店的預訂服務，而沒有解決“遊”的核心問題。圍繞“遊”的要素搭建的電子商務平台仍然停留在初級發展階段，相比世界電子商務發展大潮明顯滞後。

“中國旅遊業區别于世界絕大部分國家的一個重要特征是，國外景區門票價格相對便宜，在遊客出行過程中門票消費所占比例極低。而中國景區有着世界上“最貴”的門票——用景區門票除以國家居民可支配收入——國外的比例是1%（基本可以忽略不計），而國内則高達5%，這對遊客出行決策有重要的影響力，成為了國内自助遊客進入景區消費障礙最大的環節”。景域傳播的CEO洪清華如是說。

如果有一個模式既能降低中高端自助遊客的門票支出，同時又能提高景區綜合收入，豈不兩全其美？這正是“驢媽媽”網站開創的最初想法：建立以景區門票分銷為切入點，以人為本的景區營銷和分銷新模式。通過解決景區門票這一遊客出行行為中極為敏感的環節的電子分銷問題，來實現中國旅遊電子商務完整服務鍊産品供給模式。

同時，關注國際市場，以國際客源和國内客源兩輪驅動，全面推動中國景區的國際化。目前，随着第一版“驢媽媽”網站的推出，第二版改版正在同時進行，3-5個月後将推出英文網站，然後還會推出德、日、韓等各國語言的網站，成為中國景區的國際窗口，同時成為國際景區在中國的展示平台。

最近，“驢媽媽”已經吸收了第一批天使投資資金，投資人包括國内運作最為成功的旅遊電子商務網站——攜程旅行網的創始人兼CEO範敏，上海團購網創始人兼CEO鄧華金、《東方企業家》發行人楊振宇和著名風險投資人、旅遊營銷專家及電子商務專家等。

可以說這個團隊彙集了中國旅遊産業鍊上各環節的精英人物，同時，也搭建了一個龐大的旅遊媒體營銷聯盟：驢媽媽網站平台+《攜程自由行》雜志+國際、國内多家旅遊相關的媒體，共同組成的旅遊媒體聯盟，成為景區精準營銷的又一有力武器——依托這麼一個平台，景區就能完成系統的營銷規劃，低成本全方位地導入大批中高端自助遊客。實現分銷與營銷的充分融合，景區與遊客的無縫銜接。

門票低門檻為景區帶來利潤新增長點，對旅遊景區而言，通過“驢媽媽”網站的分銷聯盟，表面可能會讓出一部分的散客門票收入，但實際上景區通過這一全新的電子商務平台，可以大大節約營銷成本，增加分銷渠道，吸引更多有消費能力的中高端自助遊客。

“驢媽媽”通過将現行價格政策中，遊客無法享受到的景區門票優惠讓利給自助遊客，從而引導他們實現景區内更多價值消費，實現景區内各類娛樂項目、住宿、餐飲等一攬子消費，打造出多元化的盈利點組合。

國内景區對團隊遊有門票折扣，而散客的自助遊則是全價。通過新的商業模式，“驢媽媽”将降低自助遊遊客的門檻，從而吸引到消費潛力遠強于一般跟團遊客的中高端自助遊客，幫助景區做遊客和消費增量，正如目前的機票、酒店預訂打折隻是一種營銷手段，并不會減少航空公司和酒店的綜合收入，實現景區盈利能力的全面提升，這才是這一模式的根本目的所在。

更何況絕大多數景區在絕大多數時候遊客是遠遠不足的，擁有了驢媽媽這樣的電子商務平台，景區還可以有效規劃利用散客客源，合理分配淡旺季客流。而在散客時代，國内景區與重要旅遊電子商務平台之間如果能進行深層次的戰略合作，将能實現個性化的網絡協作，遠遠強于景區網站的單打獨鬥。

引客入門三部曲

第一步，“驢媽媽”景區票務直銷網将以景區門票作為重要的切入點，最終将搭建為遊客提供系列個性化定制服務的景區電子商務平台。這種嘗試不僅有别于國内目前主要以酒店、機票預訂為核心的旅遊電子商務模式，更表明了其對中國旅遊電子商務未來核心競争能力的深刻領悟。由于網站建設一開始就有非常強大的資金支持，“景區門票分銷傭金收入将不是目前關注的重點，關鍵是通過與上遊旅遊産品供應商的戰略合作，網站将獲得相對優惠的價格政策，而這種優惠将主要交由遊客享受，當使遊客更願意進入景區的問題得到解決之後，網站的價值将充分凸顯。”“驢媽媽”創始人洪清華說。

第二步，“驢媽媽”網站在前期籌辦時就着眼于構建一個龐大的旅遊媒體營銷聯盟，通過網站、《攜程自由行》和國内外多家旅遊相關的媒體共同組成的旅遊媒體聯盟将是系統地将景區推向精準營銷時代的又一有力武器。當景區隻需依托一個平台就能完成其系統的營銷規劃、低成本全方位的媒體營銷并為景區導入大批中高端自助遊客時，其平台巨大的價值将顯現無疑。

不僅如此，洪清華還表示，“在初期兩年内與國内一批具有強大号召力的景區形成互利共赢的戰略合作之後，‘驢媽媽’将實現從‘中介型網站’向‘服務型網站’轉型，到那時，所有合作景區将在‘驢媽媽’網上擁有各自獨立的分銷平台，遊客将能夠直接與景區對接實現各環節票務的訂購，‘驢媽媽’的最大價值将表現為其強大的營銷能力和為遊客設計、提供個性化産品的價值。”

最後，“驢媽媽”目前通過分銷體系整合起來的旅遊産業相關服務鍊，包括戶外俱樂部在内的幾十個旅遊衍生行業，都主動進入整合鍊條中尋求市場，它們是完善旅遊服務鍊和精細化運作的保證。另外，驢媽媽網站直銷模式吸納包括攜程網及《攜程自由行》雜志的1900萬會員都将是景區的直接消費者。

開啟中國旅遊電子商務的新篇章

“Internet是一個重要的分銷渠道，而且是一個高度有效的管理工具”，這一共識在歐美旅遊業界已經深深植根。目前中國遊客能有效地與旅遊産品供應商互動的工具很少，而網絡的互動性和遊客身份、特征的系統識别能力使其孕育了非常有價值的數據庫系統，在歐美，電子商務平台上的遊客反饋和相關數據庫分析成為了旅遊産品供應商産品更新和規劃的重要依據。

至于網上支付安全、結算流程等一系列技術問題和信息内容，“驢媽媽”已全部到位。網站推出不久，海南三亞、萬泉河漂流、麗江束河古鎮、宋城集團、杭州西溪濕地公園、三峽白帝城等幾十個著名旅遊城市和景區已經紛紛前來洽談合作、簽約。“年内這一數量還将以幾何倍書激增”，洪清華對此很有信心。

“驢媽媽”商業模式，針對自助遊客的全面服務是其另一至關重要的環節：“驢媽媽，會象媽媽般關愛和服務于會員遊客”，對他們出行前、行程中和旅遊後都進行無微不至的關懷。也許幾年後中國将出現一個真正能為景區和目的地提供從規劃咨詢到營銷推廣再到客源輸入一站式服務的機構，而自助遊客隻要上“驢媽媽”就可以預訂景區所有項目，或者一個全國呼叫中心電話就可以解決景區消費所有問題。

“初期，我們與國内一批景區形成互利共赢的戰略合作；随後，“驢媽媽”将從“中介型網站”向“服務型網站”轉型。到那時，所有合作景區将在“驢媽媽”網上擁有各自獨立的分銷平台，遊客将能夠直接與景區對接實現各環節票務的定購，并為遊客設計、提供個性化産品” ，洪清華對“驢媽媽”的定位可謂非同一般，“到2009年，‘驢媽媽’将重點向幾千萬中高端自助遊客推介300家著名景區，其中包括絕大部分國家5A級景區、部分4A級景區以及在遊客群體中具有良好口碑的各類國家級風景名勝區等。三年内‘驢媽媽’網絡将覆蓋全國各大闆塊熱點區域，從而實現真正的精準營銷和電子化分銷。”

2015年，中國将成為世界最大的旅遊目的地國和第四大旅遊出境國，“驢媽媽”，似正以全新的服務理念、優秀的創業團隊、豐富的行業經驗、先進的技術支持、獨特的商業模式，開啟中國旅遊電子商務的新篇章。

打折門票

營銷策略

差異化戰略是成功的基礎。

由清科集團主辦的2012清科中國最具投資價值企業50強榜單日前正式揭曉。上海景域文化傳播有限公司（“驢媽媽旅遊網”）從衆多參選企業中脫穎而出入選50強。2015年，中國将成為世界最大的旅遊目的地國和第四大旅遊出境國，“驢媽媽”，似正以全新的服務理念、優秀的創業團隊、豐富的行業經驗、先進的技術支持、獨特的商業模式，開啟中國旅遊電子商務的新篇章。