商務談判心理

商务谈判心理

谈判活动中谈判者的心理活动
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理的知识还有助于谈判人员处理与对方的交际与谈判,形成一种良好的交际和谈判氛围。为了不让谈判对手了解我方某些真实的心理状态、意图和想法,谈判人员可以根据自己对谈判心理的认识,在言谈举止、信息传播、谈判策略等方面施以调控,对自己的心理动机(或意图)、情绪状态等作适当的掩饰。
    中文名:商务谈判心理 外文名: 别名: 反映:主观能动 意义:心理的较量 特点:相对稳定性

概念

人是具有心理活动的。一般地说,当一个正常的人,面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们,会产生喜爱、愉悦的情感,进而会形成美好的记忆;看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行,会出现厌恶、逃避的心情,并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象,也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的,人们在不同的专业活动中,会产生各种与不同活动相联系的心理。

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如,当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时,对手彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人,难以友好相处,谈判人员就会对其留下坏的印象,从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

作用

研究和掌握商务谈判心理,对于商务谈判有以下几方面的作用:

作用一

1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质

谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心,对谈判的诚意,在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。良好的心理素质,是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员加强自身心理素质的培养,可以把握谈判的心理适应。

谈判人员对商务谈判心理有正确的认识,就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质,摒弃不良的心理行为习惯,从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素质是:

(1)自信心。在谈判过程中自信力的来源是建立在对对手充分了解的基础上的,只有在谈判前充分的对对手的实力进行分析和研究,才能在谈判时充满自信,这种自信是建立科学的调查分析基础上的,一味的盲目的藐视对手、固执已见,这样的自信对于谈判是百害而无一利的。

自信不是盲目的自信和惟我独尊。自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心,相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。自信才有惊人的胆魄,才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。

(2)耐心。商务谈判的状况各种各样,有时是非常艰难曲折的,商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。这样,耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。在一场旷日持久的谈判较量中,谁缺乏耐心和耐力,谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。

有了耐心可以调控自身的情绪,不被对手的情绪牵制和影响,使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对方的诉说,观察了解对方的举止行为和各种表现,获取更多的信息。有了耐心可以有利于提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。耐心也是对付意气用事的谈判对手的策略武器,它能取到以柔克刚的良好效果。

此外,在僵局面前,也一定要有充分的耐心,以等待转机。谁有耐心,沉得住气,就可能在打破僵局后获取更多的利益。

(3)诚心(诚意)。一般来讲,商务谈判是一种建设性的谈判,这种谈判需要双方都具有诚意。具有诚意,不但是商务谈判应有的出发点,也是谈判人员应具备的心理素质。诚意,是一种负责的精神,合作的意向,是诚恳的态度,是谈判双方合作的基础,也是影响、打动对手心理的策略武器。有了诚意,双方的谈判才有坚实的基础;才能真心实意地理解和谅解对方,并取得对方的信赖;才能求大同存小异取得和解和让步,促成上佳的合作。要做到有诚意,在具体的活动中,对于对方提出的问题,要及时答复;对方的做法有问题,要适时恰当地指出;自己的做法不妥,要勇于承认和纠正;不轻意许诺,承诺后要认真践诺。诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通,保证谈判气氛的融洽稳定,能排除一些细枝末节小事的干扰,能使双方谈判人员的心理活动保持在较佳状态,建立良好的互信关系,提高谈判效率,使谈判向顺利的方向发展。

作用二

2.有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

谈判人员对面务谈判心理有所认识,经过实践锻炼,可以通过观察分析谈判对手言谈举止,揣摩弄清谈判对手的心理活动状态,如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。谈判人员在谈判过程中,要仔细倾听对方的发言,观察其神态表情,留心其举止包括细微的动作,以了解谈判对手心理,了解其深藏于背后的实质意图、想法,识别其计谋或攻心术,防止掉人对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。

人的心理与行为是相联系的,心理引导行为。而心理是可诱导的,通过对人的心理诱导,可引导人的行为。

英国哲学家弗朗西斯·培根在他写的《谈判论》中指出:“与人谋事,则需知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;谙其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。”培根此言对于从事商务谈判至今仍有裨益。

了解谈判对手心理,可以针对对手不同的心理状况采用不同的策略。了解对手人员的谈判思维特点、对谈判问题的态度等,可以开展有针对性的谈判准备和采取相应的对策,把握谈判的主动权,使谈判向有利于我方的方向转化。比如,需要是人的兴趣产生和发展的基础,谈判人员可以观察对方在谈判中的兴趣表现分析了解其需要所在;相反地,也可以根据对手的需要进行心理的诱导,激发其对某一事物的兴趣,促成商务谈判的成功。

作用三

3.有助于恰当地表达和掩饰我方心理

商务谈判必须进行沟通。了解商务谈判心理,有助于表达我方心理,可以有效地促进沟通。如果对方不清楚我方的心理要求或态度,必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达,以有效地促使对方了解并重视我方的心理要求或态度。

作为谈判另一方,谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态,往往蕴含着商务活动的重要信息,有的是不能轻易暴露给对方的。掩饰我方心理,就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。在很多时候,这些是我方在商务谈判中的核心机密,失去了这些秘密也就失去了主动。

这些秘密如果为对方所知,就成了助长对方滋生谈判诡计的温床。商务谈判的研究表明,不管是红白脸的运用,撤出谈判的胁迫,最后期限的通牒,拖延战术的采用等,都是与一方了解了另一方的某种重要信息为前提,与一方对另一方的心理态度有充分把握有关的,因而对此不能掉以轻心。

为了不让谈判对手了解我方某些真实的心理状态、意图和想法,谈判人员可以根据自己对谈判心理的认识,在言谈举止、信息传播、谈判策略等方面施以调控,对自己的心理动机(或意图)、情绪状态等作适当的掩饰。

如在谈判过程中被迫做出让步,不得不在某个已经决定的问题上撤回,为了掩饰在这个问题上让步的真实原因和心理意图,可以用类似“既然你在交货期方面有所宽限,我们可以在价格方面做出适当的调整”等的言词加以掩饰;如我方面临着时间压力,为了掩饰我方重视交货时间的这一心理状态,可借助多个成员提出不同的要求,以扰乱对方的视线,或在议程安排上有意加以掩饰。

作用四

4.有助于营造谈判氛围

商务谈判心理的知识还有助于谈判人员处理与对方的交际与谈判,形成一种良好的交际和谈判氛围。

为了使商务谈判能顺利地达到预期的目的,需要适当的谈判氛围的配合。适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度,使谈判顺利推进。一个商务谈判的高手,也是营造谈判氛围的高手,会对不利的谈判气氛加以控制。对谈判气氛的调控往往根据双方谈判态度和采取的策略、方法而变。一般地,谈判者都应尽可能地营造出友好和谐的谈判气氛以促成双方的谈判。但适当的谈判氛围,并不一味都是温馨和谐的气氛。出于谈判利益和谈判情境的需要,必要时也会有意地制造紧张甚至不和谐的气氛,以对抗对方的胁迫,给对方施加压力,迫使对方做出让步。

意义

商务谈判,既是商务问题的谈判,又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右,也受到商务谈判心理的影响。

在商务谈判中,运用谈判心理知识对谈判进行研究,分析“对手的言谈举止反映什么?”“其有何期望?”“如何恰当地诱导谈判对手?”等,对成功地促进谈判,很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点,认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律,对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质,保持良好的心态,正确判断谈判对手心理状态、行为动机,预测和引导谈判对手的谈判行为,有着十分重要的意义。

此外,商务谈判的虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。对商务谈判心理的熟悉,有助于提高谈判人员谈判的艺术性,从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。

相关词条

相关搜索

其它词条