圖書簡介1
圖書目錄
第一章房地産銷售概述
第一節|房地産銷售工作流程和準則
第二節|房地産銷售基礎知識
課後練習
第二章房地産銷售準備
第一節|銷售的法律資料準備
第二節|銷售宣傳資料準備
第三節|銷售文件準備
第四節|銷售人員的配備
第五節|銷售現場的準備
課後練習
第三章房地産銷售流程
第一節|尋找客戶
第二節|現場接待
第三節|談判
第四節|客戶追蹤
第五節|簽約
第六節|入住
課後練習
第四章房地産銷售技巧
第一節|房地産談判技巧
第二節|房地産銷售過程應對策略
第三節|售樓員現場實戰應對技巧
課後練習
第五章房地産銷售管理
第一節|房地産銷售管理基礎
第二節|房地産銷售管理控制
課後練習
第六章房地産銷售禮儀
第一節|營銷活動基本禮節
第二節|營銷溝通禮儀
第三節|營銷公共禮儀
第四節|營銷着裝禮儀
課後練習
附錄房地産銷售常用表格
參考文獻
圖書簡介2
基本信息
作者：周帆，中國房地産策劃網編
叢書名：房地産銷售
出版社：機械工業出版社
ISBN：9787111204725
出版時間：2007-01-01
版次：1
頁數：137
裝幀：平裝
内容簡介
《房地産銷售》緊緊圍繞營銷的終極目标，分為“備戰”“謀攻”“軍備”“造勢”“作戰”等五大部分，房地産營銷涉及的所有環節無一遺漏，系統、全面、詳盡，并十分注重實際操作，通過“關鍵語彙——流程圖——操作規則與方法——操作注意事項——操作輸出——實用圖表輸出”的順序，将實用性演繹得淋漓盡緻。
《房地産銷售》能為讀者提供銷售房地産的有效方法和手段，注重擴展産品利潤的升值空間，既是打造銷售冠軍的最佳平台，也是房地産從業者案頭必備的營銷實戰工具書。
圖書目錄
前言
第一章備戰
一了解你的項目——找出項目“三點”
二分析項目的可行性——運用自己的判斷
三做好項目财務規劃——确保資金流循環
四确定項目利潤目标預算——重利潤率輕放入
五市場調研——面面俱到，重點突出
第二章謀攻
一項目命名——打造市場第一驅動力
二與設計師溝通——合謀市場
三概念設計策略——制造概念經濟
四做好銷售規劃——形散神不菜
五售樓現場安排——讓細節生動起來
六制訂銷售策略——做好A-MCR
第三章軍備
一各項事務的發包與控制——打造房地産辛迪加
二銷售資料制作——實用服從美觀
三售樓道具制作——與樓盤品位對應
四樣闆房是橋頭堡——為“家”畫像
五銷售人員技能訓——輪換工作也是培訓
第四章造勢
第五章作戰
附錄名詞解釋
銷售技巧
一、專業知識一個銷售人員必須充分具備己身業務範圍内最基本的專業知識，包括建築法規、建築設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明産品的優缺點，進而争取客戶的訂單，達到銷售目的。
二、六心
1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
2、關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。
3、熱心—熱心協助客戶，發掘問題、解決問題、達成購買目的。
4、誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。
5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。
6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目标及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目标及任務。
三、八力
1、觀察力—要在短時間内敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對産品時，要能立即觀察出産品的優缺點、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及産品的品質、特性等各方面問題。
3、創造力—新産品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。
5、記憶力—房地産業接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。
6、判斷力—良好而正确的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗塗地，前功盡棄。
7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優點，常能赢得客戶的心動而成交。
8、分析力—站在客戶立場分析市場、環境、地段、價位、增值發展潛力，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
四、豐富的常識
與客戶洽談時，除了交換專業知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。
房地産銷售的特點
房地産銷售的特點決定了房地産市場營銷過程中要運用促銷組合策略，而确定促銷組合策略是整個市場營銷的關鍵環節。房地産銷售的特點有以下三個。
1．房地産銷售方式多樣
從獲得土地使用權開始，可以用賣樓盤、賣項目、賣期房、賣現房等方式進行銷售。此外，房地産銷售時還可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。
2．房地産銷售周期長
從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工，整個房地産建設過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。
3．房地産銷售工作複雜
房地産銷售涉及面廣、關聯因素多，在運作過程中進行與之相關的市場調查、市場預測，确立産品策略、促銷策略、價格策略，以及所涉及有關部門、政策等環節，較其他商品複雜得多。
房地産代理銷售合同
房地産代理銷售合同範本
甲方委托乙方(獨家)代理銷售甲方開發經營或擁有的____________事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。中顧法律網南充律師為您提供免費法律咨詢。
甲方：____________________________________
地址：____________________________________
郵碼：_______________電話：_______________
法定代表人：____________職務：____________
乙方：_________________房地産中介代理有限公司
地址：____________________________________
郵碼：_______________電話：_______________
法定代表人：____________職務：____________
協議書：
甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方(獨家)代理銷售甲方開發經營或擁有的____________事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。中顧法律網南充律師為您提供免費法律咨詢。
第一條合作方式和範圍
甲方指定乙方為在____(地區)的獨家銷售代理，銷售甲方指定的，由甲方在________興建的____________項目，該項目為(别墅、寫字樓、公寓、住宅)，銷售面積共計________平方米。
第二條合作期限
1.本合同代理期限為個月，自____年____月____日至____年____月____日。在本合同到期前的____天内，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同代理期自動延長____個月。合同到期後，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。
2.在本合同有效代理期内，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合同。
3.在本合同有效代理期内，甲方不得在____________地區指定其他代理商。
第三條費用負擔
本項目的推廣費用(包括但不僅包括報紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、制作沙盤等)由甲方負責支付。該費用應在費用發生前一次性到位。
具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付。
第四條銷售價格
銷售基價(本代理項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方确定為____元/平方米，乙方可視市場銷售情況征得甲方認可後，有權靈活浮動。甲方所提供并确認的銷售價目表為本合同的附件。
第五條代理傭金及支付
1.乙方的代理傭金為所售的____________項目價目表成交額的____%，乙方實際銷售價格超出銷售基價部分，甲乙雙方按五五比例分成。代理傭金由甲方以人民币形式支付。
2.甲方同意按下列方式支付代理傭金：
甲方在正式銷售合同簽訂并獲得首期房款後，乙方對該銷售合同中指定房地産的代銷即告完成，即可獲得本合同所規定的全部代理傭金。甲方在收到首期房款後應不遲于3天将代理傭金全部支付乙方，乙方在收到甲方轉來的代理傭金後應開具收據。
乙方代甲方收取房價款，并在扣除乙方應得傭金後，将其餘款項返還甲方。
3.乙方若代甲方收取房款，屬一次性付款的，在合同簽訂并收齊房款後，應不遲于5天将房款彙入甲方指定銀行帳戶;屬分期付款的，每兩個月一次将所收房款彙給甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。
4.因客戶對臨時買賣合約違約而沒收的定金，由甲乙雙方五五分成。
第六條甲方的責任
1.甲方應向乙方提供以下文件和資料：
(1)甲方營業執照副本複印件和銀行帳戶;
(2)新開發建設項目，甲方應提供政府有關部門對開發建設____________________項目批準的有關證照(包括：國有土地使用權證書、建設用地批準證書和規劃許可證、建設工程規劃許可證和開工證)和銷售________________項目的商品房銷售證書、外銷商品房預售許可證、外銷商品房銷售許可證;舊有房地産，甲方應提供房屋所有權證書、國有土地使用權證書。
(3)關于代售的項目所需的有關資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室内設備、建設标準、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等;
(4)乙方代理銷售該項目所需的收據、銷售合同，以實際使用的數量為準，餘數全部退給甲方;
(5)甲方正式委托乙方為________________項目銷售(的獨家)代理的委托書;
以上文件和資料，甲方應于本合同簽訂後2天内向乙方交付齊全。
甲方保證若客戶購買的____________的實際情況與其提供的材料不符合或産權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。
2.甲方應積極配合乙方的銷售，負責提供看房車，并保證乙方客戶所訂的房号不發生誤訂。
3.甲方應按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。
第七條乙方的責任
1.在合同期内，乙方應做以下工作：
(1)制定推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、廣告宣傳等等);
(2)根據市場推廣計劃，制定銷售計劃，安排時間表;
(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期内，進行廣告宣傳、策劃;
(4)派送宣傳資料、售樓書;
(5)在甲方的協助下，安排客戶實地考察并介紹項目、環境及情況;
(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動;
(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以代理人身份簽署房産臨時買賣合約，并收取定金;
(8)乙方不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。
2.乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的________________項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得誇大、隐瞞或過度承諾。
3.乙方應信守甲方所規定的銷售價格，非經甲方的授權，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應按甲乙雙方确定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應告知甲方，作個案協商處理。
4.乙方收取客戶所付款項後不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規定的代售房地産以外的任何其他活動。
第八條合同的終止和變更
1.在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應通力協作作妥善處理終止合同後的有關事宜，結清與本合同有關的法律經濟等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關系即告結束，甲乙雙方不再互相承擔任何經濟及法律責任，但甲方未按本合同的規定向乙方支付應付費用的除外。
2.經雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
第九條其他事項
1.本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，經雙方代表簽字蓋章後生效。
2.在履約過程中發生的争議，雙方可通過協商、訴訟方式解決。
甲方：____________乙方：____________
代表人：____________代表人：____________
____年____月____日____年____月____日
編輯推薦
《房地産銷售》主要适用于高職高專房地産經營、物業管理、市場營銷及其他管理類、營銷類專業，也可以作為房地産銷售代表培訓教程及房地産愛好者的參考讀本。
序言
我國房地産銷售從一無所有的初期探索階段，曆經經驗積累的銷售階段，發展到現在作為一門專業學科的研究，是順應時代和行業發展要求的必然結果。
本書以初涉房地産銷售工作的人員為主要讀者對象，以房地産銷售過程為主線，讓他們基本掌握有關房地産銷售的基礎知識、房地産銷售準備、房地産銷售流程、房地産銷售技巧、房地産銷售禮儀的内容。同時，以職業生涯規劃發展為導向，本書特别編寫了有關房地産銷售管理的内容，為銷售人員日後提升為基層管理人員打下良好的理論基礎。
本書由崔發強、林玉堅主編，于英慧、沙鳳娟副主編。參加編寫的還有：陳丹、陳建敏、劉薇、朱玉娟、張立輝。本書最後由崔發強修改和定稿。
本書在編寫過程中得到了山東商業職業技術學院（全國重點職業技術學院、國家示範性高等職業院校）、海口經濟職業技術學院、遼甯信息職業技術學院、齊齊哈爾職業技術學院、武漢商貿職業學院、吉林建築工程學院、吉林亞泰房地産開發有限公司、1001房地産研究中心的大力支持，同時山東商業職業技術學院林立君、吳恒兩位同學為本書的編寫提供了大量的案例和參考内容，在這裡一并表示感謝。
同時感謝化學工業出版社對編寫工作的大力支持，使得本書可以與大家盡快見面。
本書主要适用于高職高專房地産經營、物業管理、市場營銷及其他管理類、營銷類專業，也可以作為房地産銷售代表培訓教程及房地産愛好者的參考讀本。
由于編者的知識、能力及時間有限，書中難免存在不足之處，敬請專家與讀者批評指正。
