基本内容
在尋找潛在客戶的過程中,可以參考以下“MAN”原則:
M:MONEY,代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
A:AUtHORITY,代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
N:NEED,代表“需求”。該對象有這方面(産品、服務)的需求。
具體含義
“潛在客戶”應該具備以上特征,但在實際操作中,會碰到以下狀況,應根據具體狀況采取具體對策:
購買能力購買決定權需求
M(有)A(有)N(大)
m(無)a(無)n(無)
其中:
M+A+N:是有望客戶,理想的銷售對象。
M+A+n:可以接觸,配上熟練的銷售技術,有成功的希望。
M+a+N:可以接觸,并設法找到具有A之人(有決定權的人)
m+A+N:可以接觸,需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。
m+a+N:可以接觸,應長期觀察、培養,使之具備另一條件。
m+A+n:可以接觸,應長期觀察、培養,使之具備另一條件。
M+a+n:可以接觸,應長期觀察、培養,使之具備另一條件。
m+a+n:非客戶,停止接觸。
由此可見,潛在客戶有時欠缺了某一條件(如購買力、需求或購買決定權)的情況下,仍然可以開發,隻要應用适當的策略,便能使其成為企業的新客戶。