新模式
随着世界經濟一體化和市場全球化的日趨形成,以及信息技術的高速發展,進入20世紀90年代以來,供應鍊管理已經成為現代企業的主要管理模式,是當今國際上企業管理理論研究和實踐應用的一個新熱點。在供應鍊管理模式下,企業的競争已不再是單個企業之間的競争,而是各企業所在供應鍊之間的競争。在供應鍊中,分銷系統是供應鍊管理的一個非常重要的環節,它不僅是衡量供應鍊管理水平高低的标志,而且是決定供應鍊競争能力的最關鍵因素。
然而,面對複雜的新市場環境,傳統分銷系統在效率、成本以及可控性方面的劣勢日益突出,其買賣雙方間的非合作型關系,也大大地制約了生産商與消費者的直接溝通,影響了分銷系統效率。因此,分銷系統的優化問題研究不僅具有理論意義,而且對實踐還具有一定的指導價值。
要素
在分銷管理中，分銷系統是一個很重要的概念，它包括六個要素，即成本（cost）、資本（capital）、控制（control）、市場覆蓋（coverage）、特性（character）和連續性（continuity）。在英文中這六個因素均以字母“C”開頭，因此有人稱之為“渠道六個C”。對這六個“C”的分析是分銷系統的基礎。
成本
制定分銷策略首先會考慮到的就是成本問題。分銷系統的成本由兩部分構成，一是開發的成本，包括固定設備的投資，調研費用。二是維持的成本，包括設備租金，車輛油耗，人員工資等各項可變成本。有些系統開發成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發初期需要巨額投入，而後期維持成本卻很低。企業在選擇分銷系統時應從長遠發展角度權衡這兩種成本。
資本
公司在選擇分銷系統時要考慮不同方式的資金要求和現金流轉方式。例如：如果在建立自有的分銷系統，一般需要大量的資金投入；通過中間商分銷産品通常不需要公司進行現金投入。代理商在出手商品之前一般不會要求公司進行現金流轉，但往往要求在開始階段給予補貼。
控制
控制”是指企業對分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的産品和服務。
企業設立自己的分銷系統雖然投資較大，但是能夠保證公司對分銷渠道的控制。分銷渠道越長，公司對價格、銷售額、促銷方式以、及銷售方式的控制力就越弱。加強對分銷渠道的控制的方法有兩種，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機構，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與管理能力。
市場覆蓋
市場覆蓋的三層目标：達到目标銷量；達到目标市場份額；取得滿意的市場滲透率。有時由于種種原因企業不能同時實現上述三層目标，而總是顧此失彼。此時企業需要為這三個目标确定優先級，明确哪一個是對公司長遠發展最為重要的核心目标。例如，由于渠道和資金有限，一些企業在實際營銷過程中并不要求兼顧所有的市場，而是在人口稠密的地區加強市場滲透。
特性
這裡所說的特性包括公司特性和目标市場特性。前者主要是産品的性質，如物理性質、技術含量等，此外還包括産品以外的其它與公司相關的内容，例如公司的規模、聲譽和财務狀況等。這些性質決定了公司适合采用什麼樣的渠道銷售。比如保險産品要求短渠道銷售，而标準化的産品可以通過長渠道銷售。再如，高級化妝品适合在購物環境優雅的百貨公司或化妝品專賣店出售。
目标市場特性包括顧客特性、中間商特性和競争者特性。假如顧客的購買數量少，購買頻率低，公司宜采用較長的分銷渠道。中間商是否負擔儲運費用和廣告費用等因素也應考慮在内。此外公司還應根據競争對手的情況确定自己的渠道策略。
連續性
實際上這裡要考慮的是分銷渠道的壽命，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩定。為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優秀品牌，以防中間商轉向其它企業。
