分銷概念
随着批發概念的落伍，時髦的概念是分銷。所謂的分銷是分着來銷。可見在銷售的過程中，已經考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念。分銷和批發是相對的，是從管理和計劃的角度上，對商家的定義。所以“分銷商”，一般是企業，用來說有服務終端意識的行商。
1.分銷渠道的層次
分銷渠道可根據中間商的數目來分類。商品從生産者向消費者或用戶的轉移過程中，
産品每經過一個直接或間接轉移商品所有權的營銷機構，就叫做一個中間層次。在商品分銷過程中，經過的環節或層次越多，渠道越長；
反之，渠道越短。零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生産者向消費者或用戶轉移過程中不經過任何中間環節。
一層渠道含有一層中間環節，如在消費者市場，通常是零售商；
在産業市場，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環節，在消費者市場，通常是批發商和零售商；
在産業市場，則通常是銷售代理商和批發商。三層渠道含有三層中間環節，以此類推。
但較少見更長的渠道。因為渠道越長，将大大增加生産者控制分銷過程和獲得市場信息的難度，并可能導緻流通過程中加價過高。
2.分銷渠道的寬度
分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關企業分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨家分銷。
所謂密集分銷是指生産者運用盡可能多的中間商分銷其産品，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品和工業用品中的标準品，适于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。
所謂選擇分銷是指在某一地區有條件地選擇少數幾個中間商分銷其産品。選擇分銷适合于所有産品。但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。
所謂獨家分銷是指生産者在某一地區隻選定一家中間商分銷其産品，實行獨家經營。獨家分銷是最窄的分銷渠道，通常隻對某些技術性強的耐用消費品或名牌。采用獨家分銷方式時，産銷雙方通常要簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競争者的産品，生産企業可以控制中間商，提高其經營水平，加強産品形象。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經營不善或發生意外，生産企業将蒙受損失。
3.分銷類型的劃分
根據分銷商的業态模式與獲利模式的不同可以分為以下兩種類型：
(1)零售商，例：
1)百貨商店（百盛、王府井等店為代表）
2)雜貨商店（常見的日雜、五金店等為代表）
3)超級市場（沃爾瑪、家樂福為代表）
4)折扣、倉儲商店（麥德隆等為代表）
5)快餐服務商店（肯德基、麥當勞等為代表）
6)住宅裝修中心
7)家具倉庫陳列室
8)目錄商品陳列室等等
(2)批發商，如：
1)商人批發商，
a完全服務批發商與工業分銷商
b有限服務批發商（包括：現購自運批發商、卡車批發商、承運批發商、信托寄賣批發商、生産合作社、郵購批發商）
2)經紀人和代理商，其中代理商又可分為：
a制造商代理商
b銷售代理商
c采購代理商
d傭金商
3)制造商和零售商的分支和辦事處
4)其分批發商，如：
a農産品集貿商
b散裝石油廠和油站
c拍賣公司
如果一個生産廠商将産品與服務的所有權出售給零售商與批發商，然後由他們完成将産品服務的提供給最終消費者，就可以說這個生産廠商的銷售模式中包括了分銷。
當然，也有一些一級渠道成員，将産品的所有權出售給二級渠道成員，那麼也可以說他們的營銷模式中也包括了分銷。
如何做大分銷渠道的邊際效應
一、渠道對目标消費者的有效複蓋率。通過對區域“地力”肥沃深入分析，通過對細分市場的研究，計算出區域内潛在客戶規模及渠道複蓋比率，預計投入和預計産出的比例，為在本區域的營銷投入把好關。
二、企業的投入能力及管理能力。要從自身的投入能力和管理能力出發，投入能力不足就要更多尋求合作，管理能力不強則不要把攤子弄得太大，當年三株之敗就在于此。
三、渠道的發展潛力。如果渠道是扶不起來的阿鬥，那麼把所有資源都投入進去也無濟于事。
四、企業在該區域市場的戰略目标。戰略決定行動，為了配合公司的業務布局等，企業在資源投入上可以有所取舍。
五、市場成熟度、消費需求特性、競争對手策略、市場外部環境特性等要素也要予以考慮。
隻有對以上的問題有了一個比較清晰的認識，才能對分銷渠道做好準确把握。
運作模式
一個完整的分銷過程包括兩個基本要素，一是整個分銷過程的參與者，二是每個參與者所承擔的責任和義務。
在整個分銷過程中，參與者不僅僅是企業與經銷商，更為完整的考慮方法應該包括企業總部，駐外機構，經銷商，二批商，終端五個主要的參與者類别，同時随着區域和渠道的變化而有所不同，而且每項工作中各個相關方參與的程度都有所不同。
同時，一個完整的分銷過程所包含若幹工作内容，比如，營銷計劃的制定、庫存的管理、零售點的複蓋、陳列管理、信用提供、促銷的設計和執行、物流配送、貨款回收等等。我們将這些具體工作内容和每個相關方在其中所承擔的責任綜合起來，就構成了一個完整的分銷模型。
對于每一個企業而言，産品不同，市場環境不同，企業戰略不同，分銷模式也不同，任何企業都應該根據自己的情況設計自己的分銷體系和方法，沒有任何一個企業的分銷體系和方法是完全相同的。而且随着時間的推移，環境發生變化，相應的分銷模式也必然發生變化。因此任何企業都必須持續不斷對其進行改進。
常用的分銷模式變革推進方法一般包括以下五個步驟：
第一步進行營銷審計，找出自己的優勢、弱勢、機會和威脅；
第二步根據分析結果找出應加以改變的關鍵因素并制定變革方案；
第三步對人員進行培訓和對現有分銷系統及成員進行效能評估；
第四步推進分銷系統變革，對變革效果進行評估；
第五步進入下一循環，繼續不斷發展和完善自己的分銷模式。
分銷管理
以工業化産品為例，如今的工業化産品都經過市場調研、産品的設計、研發、生産、市場推廣、銷售和售後服務等七個階段。其中由産品出廠到用戶購買的過程，是借助分銷網絡這樣的外部資源來完成商品的銷售服務過程的。企業對這個過程進行的管理就是分銷管理。
作為大多數對于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業來說，随着企業業務的不斷擴展，不少企業的分銷網絡遍及全國各地。分銷商既是他們的合作夥伴，又是他們市場、銷售、服務的前沿駐地。
所以能夠及時地了解分銷商的運作情況，給予穩定必要的協作是每一家企業期望的目标。然而由于信息技術水平發展的不一緻，很多往來的信息溝通仍需要大量手工介入，在以手工、電話、傳真等傳統方式下，企業往往無法準确地了解分銷商的業務、财務信息，導緻分銷渠道出現問題。
如，企業總部無法實時監控各地分公司、辦事處、營業網點的經營狀況；訂貨、銷售、庫存等數據和信息反饋不及時，企業無法有效地确定生産規模和貨物付運的時間；商品積壓、缺貨情況經常出現，影響資金的正常周轉；往來單據、經營數據采集嚴重滞後，準确性差，不利于統計、分析和處理；客戶需求和市場信息不及時反饋到總部，使企業制定生産預測和商品調撥計劃帶有許多較大的盲目性，經營決策缺乏準确數據和信息支持等等。
其結果甚至是影響到整個企業的決策及戰略部署，成為制約企業發展的瓶頸。因此分銷管理在企業管理過程中的地位十分重要。
通過分銷管理，可以使企業在供應鍊管理中具備強有力的宏觀調控能力，可為客戶方提供完整的交易、貨物、資金、票據等信息綜合管理功能。在減少手工業務處理，促進各個部門信息共享，對于企業實現以需定産、減少庫存、提高競争力等方面有着重要的意義。
業務模式
在分銷管理中存在着很多種分銷業務模式，其中包括：渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓系統、廣告、促銷手段等幾個部分。人們往往很少強調業務模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經銷商，很少強調業務模式的後果就是把商品囤積給了經銷商，阻塞了通路。經銷商為了保住血本，隻有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了企業的價格體系。所以，要想長久地占領市場就必須要考慮消費者、經銷商、生産企業等三方的利益，建設健全網絡要從業務模式開始。
2.電子信息化管理
是以企業生意流程優化為基礎,以銷售與庫存綜合控制管理為核心的集采購、庫存、銷售、促銷管理、财務以及企業決策分析功能于一體的高度智能化的企業分銷業務解決方案。它适合于具有多地分布式分銷網絡的各類型企業使用，其分公司與經銷商為系統操作的主要執行者，具有跨區域管理需求的消費品企業将是該系統的最大收益者（如IT電子産品/通訊行業/電器行業/日化行業/食品行業/服裝行業等）。
深度分銷
顧名思義，就是廠家對于分銷網絡運作有很深的參與、占有主導地位的一種分銷模式。在一個理想狀态的消費品深度分銷模式中，廠家負責了業務人員的管理，網絡的開發、終端的維護、陳列與促銷的執行等主要工作，經銷商隻是負責部分物流和資金流。但是在現實中，這隻是一種理想狀況，沒有任何一家企業能夠完全達到這個目标。
4.關鍵客戶管理
現代零售渠道越來越發達，少數幾家零售巨頭所占據的市場份額也越來越高，在這種情況之下，廠家被迫将大量資源用于支持這些渠道，為他們設立專門的工作小組，負責庫存配送，終端的生動化管理，終端促銷執行等等，為的就是在這些終端裡所有品牌的競争中能夠脫穎而出，占據更有利的地位。
分銷率
分銷率是企業銷售部最重要的能力指标。一個企業的銷售部門最重要的績效考核指标就是全國加權鋪市率(WTD——WeightedDistribution）。
加權鋪市率和加權分銷率是同一個概念，都反映了某種規格産品在不同重要程度的商店中的總體分銷狀況。但加權鋪市率主要針對新産品推廣期間的分銷程度，而加權分銷率是指産品在市場推出期過後的分銷程度。具體來說就是銷售部要具備快速地大面積地将産品賣到各個商店的能力。
系統要素
分銷系統是一個很重要的概念，它包括六個要素，即成本（cost）、資本（capital）、控制（control）、市場複蓋（coverage）、特性（character）和連續性（continuity）。在英文中這六個因素均以字母“C”開頭，因此有人稱之為“渠道六個C”。對這六個“C”的分析是分銷系統的基礎。
成本
制定分銷策略首先會考慮到的就是成本問題。分銷系統的成本由兩部分構成，一是開發的成本，包括固定設備的投資，調研費用。二是維持的成本，包括設備租金，車輛油耗，人員工資等各項可變成本。有些系統開發成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發初期需要巨額投入，而後期維持成本卻很低。企業在選擇分銷系統時應從長遠發展角度權衡這兩種成本。
資本
公司在選擇分銷系統時要考慮不同方式的資金要求和現金流轉方式。例如：如果在建立自有的分銷系統，一般需要大量的資金投入；通過中間商分銷産品通常不需要公司進行現金投入。代理商在出手商品之前一般不會要求公司進行現金流轉，但往往要求在開始階段給予補貼。
控制
是指企業對分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的産品和服務。
企業設立自己的分銷系統雖然投資較大，但是能夠保證公司對分銷渠道的控制。分銷渠道越長，公司對價格、銷售額、促銷方式以、及銷售方式的控制力就越弱。加強對分銷渠道的控制的方法有兩種，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機構，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與管理能力。
市場複蓋
市場複蓋的三層目标：達到目标銷量；達到目标市場份額；取得滿意的市場滲透率。有時由于種種原因企業不能同時實現上述三層目标，而總是顧此失彼。此時企業需要為這三個
目标确定優先級，明确哪一個是對公司長遠發展最為重要的核心目标。例如，由于渠道和資金有限，一些企業在實際營銷過程中并不要求兼顧所有的市場，而是在人口稠密的地區加強市場滲透。
特性
這裡所說的特性包括公司特性和目标市場特性。前者主要是産品的性質，如物理性質、技術含量等，此外還包括産品以外的其它與公司相關的内容，例如公司的規模、聲譽和财務狀況等。
這些性質決定了公司适合采用什麼樣的渠道銷售。比如保險産品要求短渠道銷售，而标準化的産品可以通過長渠道銷售。再如，高級化妝品适合在購物環境優雅的百貨公司或化妝品專賣店出售。
目标市場特性包括顧客特性、中間商特性和競争者特性。假如顧客的購買數量少，購買頻率低，公司宜采用較長的分銷渠道。中間商是否負擔儲運費用和廣告費用等因素也應考慮在内。此外公司還應根據競争對手的情況确定自己的渠道策略。
連續性
實際上這裡要考慮的是分銷渠道的壽命，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩定。為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優秀品牌，以防中間商轉向其它企業。
新型分銷
網絡分銷
曾有市場研究機構預測，互聯網商業的出現，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因為電子化渠道使得供應商和客戶之間的直接交易成為了可能。回顧近10年IT業分銷走過的曆程，在90年代初期，國内分銷渠道剛剛萌芽，渠道市場為産品主導型，分銷商獲得一個比較好的産品總代理權，
依賴其在某一區域市場的本地優勢，就可以輕易打開局面。這一時期的分銷商不強調全國性，大都地處一隅，而是強調區域優勢，因此數量頗為可觀，素質也是良莠不齊。随着國内IT市場的漸趨成熟，到1996年，分銷商的第一輪淘汰賽出現，管理規範、能适應市場發展的有實力的分銷商紛紛開始擴展地盤，在全國各地設立分公司，從區域分銷商轉為全國性的分銷商，國内大的分銷商隊伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。
至1998年，随着國内IT渠道體系的成熟，關心用戶應用成為潮流，伴随着越來越多的國外IT廠商轉向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉向客戶型經營，專業化分銷成為主流，這一時期分銷商或高舉應用大旗（如當時的聯想科技），或開始與國外分銷巨頭合作（如英邁中國和佳都國際），紛紛開始用内部網絡整合自身的渠道資源，以追求“大者恒大，強者恒強”，超級分銷商開始出現，活躍的超級分銷商隊伍開始縮減到隻有5家左右。
這一階段中分銷商最典型的特征是應用ERP熱。
網絡分銷是指充分利用互聯網的渠道特性，在網上建立産品分銷體系，通過網絡把商品分銷到全國各地，網絡分銷可以分為“代銷”和“批發”兩種形式：
（1）網絡代銷：一般面向個人網店等
網絡分銷商把自己的貨品通過自己創建的網上分銷平台展示，分銷會員把相中的商品的圖片和信息添加到自己開設的網店裡，當有顧客需要時，分銷會員負責介紹商品并促成交易成功，然後通知網絡分銷商代為發貨。分銷會員主要靠差價獲得收入，對個人來說，是一種“零風險”的創業模式。
（2）網絡批發：一般面向個人網商、實體店鋪、網上專業店鋪等
網絡批發與傳統的貨品批發形式是一樣，隻不過是通過網絡的形式，網絡分銷商把自己的貨品通過自己創建的網上分銷平台展示，“分銷會員”把相中的商品直接在網上下規定數量的訂單，付款拿貨或壓款經銷的形式。
網絡分銷的發展趨勢：
一、B2B在規模上遠遠大于B2C
舉一個簡單的例子，消費品的交換流通可以簡述為B2B原料采購、B2B網上分銷、B2C零售三大環節。所以，單從銷售規模上來看，B2B就遠遠大于B2C。
看一組美國統計局的數據，制造商銷售收入占44360億元中的42.0%、中間商銷售收入（B2B電商）占51660，而零售商銷售收入占36380億元中的份額僅有4.0%。所以如果從銷售額來看，B2B對企業的影響程度也是遠遠大于B2C的。
二、B2B的網上分銷将成電商發展新趨勢
國内電商市場不斷擴大，互聯網正在引發一場消費時代的變革，B2B的網上分銷将成電商發展新趨勢。
1、傳統分銷模式的局限
傳統分銷模式一般按地域進行，制造商——總代理——區域總代理——地方代理——零售商。經過層層環節後，産品最終流向消費者，并且在此期間，人員配置、管理缺陷等很多問題凸現出來。
網上分銷則不具備以上這些局限，不僅突破了地域限制，并且可以将代理商與産品進行信息化、數據化管理。通過數據庫就節約了很多精力，大大減少了人力、物力、财力的投入，節約了很多成本，并且使配送更加簡捷、方便。
2、網上分銷渠道的潛力
通過網上分銷系統，企業可以節約很多成本，并且利用有限資源，跨過時間、地域限制獲得更多利益。在網絡上，擁有充足的空間和市場進行品牌宣傳、産品推廣；網上分銷還可以和消費者進行直接接觸，減少中間環節；可以掌控價格市場，避免價格戰及不良競争模式；可以開發各種渠道及代理，擴大分銷市場……
三、B2B網上分銷适用的對象
個人認為，具有以下條件的企業都可以開展電子商務網上分銷：
1、傳統批發商
通過網上分銷，一是可以服務原有的下遊代理商、分銷商、零售商，二是可以拓展渠道範圍，開發新的分銷商、零售商，即4-6線城市的中端零售商，利潤渠道更加廣闊，長尾收益更加豐富。
2、傳統連鎖性商貿
傳統連鎖性商貿，可以通過網上分銷整合賣家資源，擴展銷售機會，對上遊供應商具有更大的誘惑力。
MRO分銷
MRO即維護，維修和運營（Maintenance，Repair&Operations），指非原料性生産資料性工業用品的分銷。
在美國，MRO分銷行業是一個超過2500億美元的大市場。在歐美等發達國家非生産原料性質用品主要由一些大的MRO供應商提供，他們可以通過厚達幾千頁的産品目錄一站式同時提供給一般企業所需幾乎所有非生産原料性質用品，産品品種達數萬種。此種MRO供應模式在西方已相當成熟，直接提升了西方工業制造的競争力。
在美國有幾十家大的MRO供應商，最大的一家固安捷公司（Grainger:）2007年銷售額64億美元，為紐約證交所上市公司，被稱作世界工業界的沃爾瑪巨頭。作為擁有80年曆史的美國500強企業，固安捷的核心業務是為企業提供工業MRO用品的一站式采購服務。
分銷資源計劃
DRP(DistributionResourcePlanning)分銷資源計劃是管理企業的分銷網絡的系統，
目的是使企業具有對訂單和供貨具有快速反應和持續補充庫存的能力。
通過互聯網将供應商與經銷商有機地聯系在一起，DRP為企業的業務經營及與貿易夥伴的合作提供了一種全新的模式。供應商和經銷商之間實可以現實時地提交訂單、查詢産品供應和庫存狀況、并獲得市場、銷售信息及客戶支持，實現了供應商與經銷商之間端到端的供應鍊管理，有效地縮短了供銷鍊。
新的模式借助互聯網的延伸性及便利性，使商務過程不再受時間、地點和人員的限制，企業的工作效率和業務範圍都得到了有效的提高。企業也可以在兼容互聯網時代現有業務模式和現有基礎設施的情況下，迅速構建B2B電子商務的平台，擴展現有業務和銷售能力，實現零風險庫存，大大降低分銷成本，提高周轉效率，确保獲得領先一步的競争優勢。
整合分銷
整合分銷就是細分客戶群，針對不同的客戶，整合企業和渠道的資源，為客戶提供更好的産品和服務；針對不同的客戶，企業和渠道以及渠道之間将進一步清晰分工，實現優勢互補，進而培養各自的核心能力。具體的措施包括：實行分銷商分區總經理負責制；明确分銷商的定位，清晰界定分銷商的産品、地域、客戶，減少分銷商之間的沖突；建立網格業代和渠道的“鎖定關系”，明确職責等。和
過去的“混合營銷”相比，“整合分銷”的實質内容并沒有太大變化，但至少在表述上，“整合分銷”重新明确了分銷的主體地位——不過它是經過整合的、不同于以往的分銷。企業通過與消費者進行有效的溝通，以滿足消費者需要的價值為取向，确定企業統一的分銷渠道和銷售策略，同時協調使用不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，以較低的成本形成強大的宣傳攻勢和促銷高潮，幫助企業實現差異化進而赢得更多顧客。
作為管理理論，整合分銷是企業發展戰略和經營戰略的重要組成部分。通過對企業内外部各種資源和要素的整合，真正使企業完成從以生産為核心向以營銷和顧客服務為核心的轉變。
企業如何切入移動分銷市場
1.讓線上線下渠道用戶湧入移動端
用戶引流就是截獲用戶的興趣，從而轉化為消費者的購買力。移動雲分銷獨具特色的是針對PC端和移動端的不同平台都能進行統一後台管理，支持同步管理PC端和移動端的用戶數據，很好的把原PC端的用戶導入到移動群體中，從而形成影響力。面對8億移動端用戶人群的引流上，商品生成獨立的二維碼，微信朋友圈、微博、QQ等各社交平台的分享功能，能吸引其他服務的用戶到移動店鋪中進行互動，從而迅速獲取用戶資源。
2.借助訂單同步性提升用戶體驗
貨源商，尤其是具有龐大分銷後援的商家，對于不同業務模式所帶來的訂單也是巨大的。移動雲分銷支持針對代理、淘寶代銷、連鎖加盟、移動端零售的全部訂單信息統一收訂處理。對于消費者而言，多平台的訂單同步高效處理，能夠提升用戶的體驗。
3.招募分銷商撬動全渠道營銷
互聯網對于可以通過在淘寶上開店，提供分銷平台借助淘寶賣家幫助分銷也。如今，通過移動雲分銷在PC端通過推薦返傭招商，變相激勵分銷商。分銷店鋪資源直接匹配在線聯系方式，大幅提升企業招商效率。在移動端，更具特色的是能夠給到每個分銷商獨立的移動分銷店鋪，不僅加速了分銷商的分銷能力，還能作為吸引優質分銷商商家的重要籌碼。
