簡介
保險電銷即保險産品電子營銷。保險電銷
概念：可以說保險業是最早運用電銷方式進行業務開展的行業之一，保險契約作為無形資本在市場上的流通不像普通商品是憑借外觀、質量等一些客觀實體因素所吸引客戶的。
1、營銷動作可控 杜絕銷售誤導
2、客戶資産公司化 增強企業競争力
3、經營成本低 讓利于民
4、快樂工作 人均産能高
5、科學管理 避免電話騷擾
高效系統
電銷的過程其實就是一個銷售執行過程在電話渠道上的應用。那麼，
如果我們把這樣一個銷售過程按步驟進行拆分的話，它應該包括：
了解客戶全面信息
知道是在和誰打電話當然是第一步。姓甚名誰,家住何方隻是最基本的信息,獲取客戶的經濟及财務資料才能知道客戶會有怎樣的潛在需求。
SAP集中的客戶信息檔案(CIF)解決方案是針對金融服務行業的現成的專用主數據解決方案。該解決方案描述了銀行有興趣開展業務的自然人、組織和群體。
它基于角色概念,描述了數據的業務分類，而且可以映射大量的接口和功能。解決方案允許您通過SAP的輕松增強功能，無需更改即可利用針對特定客戶的工具實現數據模型增強。
發現需求尋找商機
保險的購買行為不應該是一種沖動型的消費行為。和客戶的談話,就是發掘客戶需求的過程。座席在談話互動的過程中不應該隻是扮演一個演說家的角色，慷慨激昂地細數自家保險産品的特點，然後把選擇的機會扔給客戶。
SAP客戶交互中心(CIC)作為SAP CRM(客戶關系管理)的一個關鍵組件,為交互中心運作提供了完整的技術保障。
它将一個功能齊全的前台系統與您的後台系統,以及整個以客戶為中心的流程緊密集成在一起,且包括了所有的接觸點: Internet,呼叫中心,電子郵件,短信(SMS),在線聊天,傳真,郵件和面對面的個人聯系。SAP客戶交互中心(CIC)具備了電話銷售業務模式,以詢價和訂單管理、一個座席工作台、以及交互式腳本為基礎。從而顯着地降低了銷售成本。
個性化報價并談判
“個性化”之一是地方特色。中國地域廣大，經濟形态多元，各地風險點也不一樣，保險扶貧如要精準，最忌一刀切。從此次保監會調研的幾個成功案例看，無一不是地方版本：
在河北阜平縣，“農業保險全覆蓋”成為金融扶貧工作的突破口，建立“聯辦共保”農業保險經營模式，在全國首創大棗、核桃、肉牛、肉羊成本價格損失保險，連同成本損失、價格波動提供風險保障，為群衆發展産業兜住了風險底線；
在甯夏鹽池縣和永甯縣閩甯鎮，兩地因脫貧攻堅的突出成效被國務院扶貧辦評為精準金融扶貧“鹽池模式”和全國東西對口扶貧協作“閩甯模式”。某地模式本身就是極具個性化的。
nn“個性化”之二是保險服務要有針對性。此次保險扶貧是以滿足貧困地區日益增長的多元化保險需求為出發點，以脫貧攻堅重點人群和重點任務為核心。
這足以說明保險扶貧的産品設計和服務方式與一般保險業務是有區别的。從目前情況看，保險扶貧對象大多長期處于貧困地區，計劃經濟思維慣性和小農經濟的封閉意識都較為牢固，“等、靠、要”思想較為普遍。
因此在做好企業風險控制的前提下，如何用新思維和新模式設計出一套針對扶貧對象在生産、醫療、養老保障等方面，包括加強提升貧困農戶保險意識在内的整體服務方案，對所有保險機構都是一個挑戰。
SAP實時報價系統管理軟件提供了一個先進的分析實時決策引擎,讓電銷管理人員優化任何決策制定過程,如交叉銷售和升等銷售的促銷,客戶保留,保持服務等級,提升客戶終身價值等等。該軟件考慮到所有相關信息,包括了及時的互動信息,使每一個能夠采取最适當的下一步的行動,以加強客戶關系。
核保以及保單執行
核保和保單執行的過程同傳統意義上的做法沒有太大的區别,需要指出的是,雖然車險電銷有着15%先天費率優勢,電銷渠道本身不應該隻是低價競争的戰場。
客戶獲取低費率的保單,但不等同于願意接受低質量的服務。享受電話投保便利的同時,客戶對服務的高效性有了更多的需求。
SAP客戶關系管理(CRM)解決方案對您企業未來的發展是個可靠的投資。其一,可使您的企業與客戶建立堅固的關系,從而實現高銷售額、高利潤。
其二,減少了手工操作流程,實現流線型供應鍊,縮減了客戶服務成本。其三,SAP客戶關系管理的集成化性能可與企業的其它系統實現數據操作同步,因而保持了較低的擁有總成本。
選擇一個客戶關系管理解決方案對企業保持今後的市場競争優勢是個重要的決策。然而SAP客戶關系管理提供的完善功能将全面集成與客戶間的業務流程、豐富的特殊行業經驗将更好的滿足客戶需求、實現快速投資回報。
十種心态
心态對于一個人的影響到底非常大，心态好，生理健康，能力增強，潛力能夠得到最大發揮；心情不好，生理差，能力差，潛力無從發揮。
對于保險電話營銷員來說，保持以下十種心态能達到最好的展業狀态：
一、付出的心态。成功前的“推銷之神”原一平，曾經穿破了 10000 隻鞋子，行程相當于繞地球89圈，并且說：“我的座右銘是比别人的工作時間多出 2—3 倍，工作時間若短，即使推銷能力強也會輸給工作時間長的人，所以我相信若比别人多花 2—3 倍的時間，一定能夠獲勝。
我要靠自己的雙腳和時間來賺錢，也就是當别人在玩樂時，我要多利用時間來工作，别人若一天工作8小時，我就工作14小時。”電話營銷人員就需要這種付出的心态，才有可能和機會走向成功。
二、積極的心态。電話營銷是一件充滿坎坷與挫折的工作，電話營銷人要想出人頭地，要想比别人做得更好，就必須擁有一顆積極的心态。
三、自信的心态。做電話營銷，有信心不見得會赢，但沒有信心卻一定輸到底。
四、學習的心态。電話營銷是一門學問，需要電話營銷員活到老，學到老。一個優秀的電話營銷員，一定是一個會學習的電話營銷員。電話營銷員成長最快的捷徑就是向别人學習。
五、樂觀的心态。面對同一件事情，不同的心态就會得出不同的結論。同是半杯水，樂觀的人說是半滿的，悲觀的人說是半空的。
六、恒心。
七、耐心。一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，向經理提出辭呈，經理問：“你為什麼要辭職呢？”他坦白地回答：“我找不到顧客，業績很差，隻好辭職。
”經理拉他到面對大街的窗口，指着大街問他：“你看到了什麼？”推銷員回答：“人啊！”“除此之外呢，你再看一看。”“還是人啊！”經理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。顧客來自準顧客，而準顧客滿街都是，問題是如何找出來，有沒有耐心找出來。
八、誠心。俗語說“心誠則靈”，這句話對當今的電話營銷人來說尤其重要。
九、敬業。電話營銷是一項系統工程，而要想超越别人，成就自己，還必須有一顆敬業的心态，就如我們經常說的“你想當老闆，就必須具有當老闆的敬業心态。”
十、愛心。
