簡介
有人說，我們即将面對的就是一個策劃家的時代。
商業策劃是一門以預測和定位為基礎的學問。它認為，如果一個公司能夠預測到未來将出現的市場，那麼它就可以通過生産或提供這些市場所需要的産品或服務，取得商業上的成功。商業策劃是一種高智力的活動，運用到商業上，往往能起到成金的功效，不但給策劃對象帶來利
益，而且能夠為自己帶來利益。
80年代早期，商業策劃的範疇擴展了，策劃者們開始把市場中的競争因素加以考慮了。近年來，商業策劃中又加入了一些新的概念，即在構思策劃的時候要把公司的核心能力考慮進去，也就是說，要圍繞公司擅長的方向進行策劃。比如，本田公司的核心能力是在發動機方面，因此本田的戰略策劃是生産汽車、摩托車、除草機等。
而現在，最時髦的商業策劃理論是“流程中心論”，即更為明确地把公司所擅長的方面定義為公司的流程而不是公司生産的産品或是服務。西鐵城表公司很形象地把這兩者之間的差别作了說明：它生産的是表，而它從事的是制造精密的機械。
把流程作為公司或實業的中心，并且根據流程的性能來确定商業；這樣的新視角使得我們在策劃的時候不僅能解決“我們應該做什麼”的問題，而且解決了“我們能否執行它”的問題。
策劃書
要素
1. 概要
概要是商業計劃書的第一部分，并且是你商業計劃書最重要的部分。顧名思義這部分内容是對整個商業計劃書、公司曆史的介紹、公司基本現狀的概述。
概要是商業計劃書的門臉，因此在概要中你要激起投資人繼續讀下去的興趣。而且你還要告訴投資人為什麼你覺得你的公司會成功。雖然概要是商業計劃書的開頭，但往往是在最後完成的。因為當你把計劃書的其他部分寫好後，你可以更好地概括。
具體說來概要包括以下内容：
使命宣言：使命宣言是對你公司業務的簡要概述，可以用兩個字、兩句話或一段展現，甚至是一張圖片。
公司成立時間
創始人介紹和他們的工作職責
雇員數
業務地點和任何分支機構或子公司
對公司設備的描述
對公司産品或服務的叙述
銀行關系和既有投資人信息
公司發展裡程碑（如公司成立一年發展壯大一倍或者公司是業内第一家提供某種特定的服務）
如果你剛開始創業，上面有些内容就無法呈獻給投資人，那你就把重點集中在你的經驗和專業背景上，并且表明你創業的決心。你可以叙述目标市場存在的問題以及解決方案，告訴投資人你的創新之處。保證你的業務是消費者需要的，然後叙述對公司的展望。
也許你會遇到這樣的投資人，他要求你的概要以表格的形式呈現，這時候的内容标題要盡量寬泛，換句話說就是要避免細節描述。
2. 市場分析
市場分析是商業計劃書的第二部分，這個部分你要叙述公司所在的行業，你也要展現對市場的調查結果，不過關于市場調查的細節是放在商業計劃書的附件裡的。
這部分包括以下幾個部分：産業概述、目标市場信息、市場調查結果和對競争對手的評估。
産業概述
包括對原始産業的叙述、目前産業規模和增長速度、産業特性和趨勢以及産業主要消費群
确定市場目标
當在确定目标市場時，最大的難題莫過于把市場控制在合理的範圍内。很多創業公司都會犯一個錯誤，那就是認為可以把自己的産品賣給所有人，這樣的目标市場定位往往會失敗。
市場測試
記住，你隻需要把測試的結果寫入商業計劃書，所以你隻需要關注結果。而測試中的細節資料則放在附件中。市場測試包括潛在客戶、為現在客戶準備的信息和示範、适應目标市場需求的重要性、市場将以何種價位接受你的産品或服務。
投産準備階段
投産準備階段是指客戶下了一個訂單和這個訂單被完成這個時間段，所以你在調研這部分内容時，就應該指定你産品或服務的投産準備階段。
競争對手分析
在做競争對手分析時，你需要依據産品線、細分市場、評估對手的優勢和弱勢來确定你的目标市場對于競争對手的重要程度，而且還要考慮到諸多阻礙你進入市場的因素。
要确定你所有産品和服務對應的所有競争對手，知道他們所占的市場份額，并且要預估多久會有新的競争對手進入是市場。
3. 公司簡介
公司簡介是商業計劃書第三部分内容，這部分同樣不需要細節描述，包括兩個部分：公司性質和公司成功因素。
當确定公司性質的時候，要列出你需要滿足的市場需求，這個包括産品和服務怎麼樣滿足客戶需求的計劃，最終，找出滿足這些需求的特定的個人或組織。
而成功因素包括滿足客戶需求的優勢能力、把産品和服務推送出去的高效方法、出衆的人才或者公司處于核心地段等等。以上所有的一切都是公司的競争優勢。
組織和管理
組織和管理是商業計劃書的第四個部分，這部分包括：公司的組織結構、公司所有權詳悉、公司管理團隊、董事會
公司誰在做什麼事情，他們的背景以及把他們納入公司董事會或稱為雇員的原因，他們的個性是什麼，貌似這些問題對于隻有一兩人公司完全沒必要，但投資人想知道他們要投資的項目是誰在管理，也要在計劃書中詳細說明每個部門的職責。
組織機構
一個制定出你公司結構簡單有效的方法是用叙述性的描述畫出一個組織圖，組織結構一旦确定了就沒有改變的餘地，所以你應該想清楚公司誰在做什麼事情，誰正在掌管所有部門。沒什麼被忽視的也沒什麼被做了三四次，這一點對投資人來說很重要。
所有權信息包括公司的法律結構以及所涉及的後續所有權，你合并過公司嗎？如果合并過，你的公司屬于C類公司還是S類公司？可能你已經與哪個公司形成合作夥伴關系，如果這樣，那麼合作夥伴是一般關系還是責任股東呢？可能你的公司是合資企業，
應該納入你商業計劃書的重要所有權信息包括：
所有者姓名
所有者所占比例
公司事務參與程度
公司所有制形式，即是普通股、優先股、一般合夥人、有限責任股東
突出的股權等價物，比如期權、認股權證、可轉換債務
普通股
管理概況
專家一緻認為公司管理團隊的能力以及其業績記錄是公司走向成功的重要因素。所以要讓投資人知道你公司的核心人物以及其背景，提供一份包括以下信息的團隊個人簡曆：
姓名
職位
主要職責和權限
教育程度
專長
過往記錄
企業認可
社會實踐
公司工作時限
薪金情況
其中要着重量化成就，如管理一個10人銷售團隊、管理一個15人的部門、在任職全半年收入增加15%、每年擴展2個銷售網點、使客戶對服務的評級從60%上升到90%等等。
而且還要強調周圍人的能力是如何與你形成互補的，如果你剛開始創業，那就強調團隊每個人的特長對公司成功所起的作用。
董事會
一個無需付費咨詢委員會的主要益處在于它可以為你免費提供專家級建議，一份有着業内著名人士和成功人士的董事會名單可以提高公司的信譽和感知管理經驗。
如果你的公司有董事會，需要在商業計劃書中寫上如下信息：
董事會各成員姓名
在董事會的職位
對公司事務的參與度
背景
對公司所作的貢獻
4.營銷
營銷和銷售管理是商業計劃書的第五個部分，銷售是創造客戶的過程，而客戶是公司的生命。首先，你應該确定營銷策略，制定營銷策略的方法有很多種，
其中營銷策略是你正在實行業務、評估過程和公司特色的一部分。但也有基本步驟，遵循這些可以幫你制定推動銷售和維持客戶的忠誠度的策略。
一個完整的營銷策略應包括四個部分：
市場滲透策略
發展策略：這部分包括内部策略，如如何增加你的人力資源；收購策略即收購另外一個公司；分支機構的特許經營戰略；橫向策略即為不同的客戶提供同類産品；垂直策略指的是提供相同的産品但是出于不同級别的分銷鍊策略
分銷渠道策略：分銷渠道的選擇應包括原設備制造商、内部銷售團隊、經銷商和零售商。
溝通策略：你打算怎麼讓消費者知道你的産品，通常以下的策略是最有效的：促銷、廣告、公共關系、人員推銷和一些宣傳單。
當你制定出一整套營銷方案後，你就該制定銷售策略了，這一部分可以幫你賣出産品。
銷售策略包括以下兩個重要部分：
銷售人員策略：如果你打算組建一個銷售團隊，你打算從内部選擇還是招聘獨立的銷售代表？銷售團隊的人數，你将使用什麼招聘策略？怎麼訓練你的銷售團隊？
銷售活動：制定好的銷售計劃應該融入到現有活動中。首先你需要确定潛在客戶，并且以表格形式呈現，以優先次序排列。其次确定某一時間内的銷售電話數，以及每一筆生意的平均電話數，每筆銷售的平均成本。
模版
第一章 公司介紹
一．公司的宗旨
二．公司簡介資料
三．各部門職能和經營目标
四．公司管理
1. 董事會
2. 經營團隊
3. 外部支持
第二章 技術與産品
一．技術描述及技術持有
二．電力自動化系統産品狀況
1. 主要産品目錄
2. 電力自動化系統産品特性
3. 正在開發/待開發産品簡介
4. 研發計劃及時間表
5. 知識産權策略
6. 無形資産
三．電力自動化系統産品生産
1．資源及原材料供應
2．現有生産條件和生産能力
3．擴建設施、要求及成本，擴建後生産能力
4．原有主要設備及需添置設備
5．電力自動化系統産品标準、質檢和生産成本控制
6．包裝與儲運
第三章 電力自動化系統市場分析
一．市場規模、市場結構與劃分
二．目标市場的設定
三．電力自動化系統産品消費群體、消費方式、消費習慣及影響電力自動化系統市場的主要因素分析
四．目前公司電力自動化系統産品市場狀況，電力自動化系統産品所處市場發展階段（空白/新開發/高成長/成熟/飽和）電力自動化系統産品排名及品牌狀況
五．市場趨勢預測和市場機會
六．行業政策
第四章 競争分析
一．有無行業壟斷
二．從市場細分看競争者市場份額
三．主要競争對手情況：公司實力、電力自動化系統産品情況
四．潛在競争對手情況和電力自動化系統市場變化分析
五．公司電力自動化系統産品競争優勢
第五章 市場營銷
一．概述電力自動化系統營銷計劃
二．電力自動化系統銷售政策的制定
三．電力自動化系統銷售渠道、方式、行銷環節和售後服務
四．主要業務關系狀況
五．電力自動化系統銷售隊伍情況及銷售福利分配政策
六．促銷和市場滲透
1. 主要促銷方式
2. 廣告/公關策略、媒體評估
七．電力自動化系統産品價格方案
1. 電力自動化系統定價依據和價格結構
2. 影響電力自動化系統價格變化的因素和對策
八. 電力自動化系統銷售資料統計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算。
九. 電力自動化系統市場開發規劃，銷售目标
第六章 投資說明
一．資金需求說明（用量/期限）
二．資金使用計劃及進度
三．投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉股-普通股、優先股、任股權/對應價格等）
四．資本結構
五．回報/償還計劃
六．資本原負債結構說明
七．投資抵押
八．投資擔保
九．吸納投資後股權結構
十．股權成本
十一．投資者介入公司管理之程度說明
十二．報告
十三．雜費支付
第七章 投資報酬與退出
一．股票上市
二．股權轉讓
三．股權回購
四．股利
第八章 風險分析
一．資源風險
二．電力自動化系統市場不确定性風險
三．電力自動化系統研發風險
四．電力自動化系統生産不确定性風險
五．電力自動化系統成本控制風險
六．競争風險
七．政策風險
八．财務風險
九．管理風險
十．破産風險
案例
畢竟，雲南白藥牙膏是一支售價高達20多塊的牙膏，必須最大化地驅動目标消費者選擇雲南白藥牙膏，才能讓銷量不斷地攀升。
我們決定從制造心理障礙着手。随後，兩篇獨具風格的平面廣告新鮮出爐，又一次突破傳統平面廣告的模式。《不要與9種人接吻——除非他（她）改用雲南白藥牙膏》、《這幾種人難以親近——除非他（她）改用雲南白藥牙膏》。兩篇廣告描寫了因為口腔問題在生活中引發的尴尬，以朱德庸式的漫畫進行表現，将這種尴尬進行放大，引發人們的心理障礙。兩篇廣告投放之後，立馬引起轟動，一些年輕消費者開始成為雲南白藥牙膏的消費者。
第二輪：營造品牌區隔，鞏固市場
經過前面三輪廣告之後，此次商業策劃市場熱度已經接近頂點，接下來需要做的是，讓銷售進入軌道，維持穩步增長。
這時，我們開始推出品牌系列廣告。展現雲南白藥牙膏的高端品質，使之與其20多塊的售價相匹配。同時配合兩篇新聞式廣告，強化品牌的不可複制與不可超越。
第三輪：挖掘團購和送禮市場，制造新需求
進一步挖掘市場需求，開發團購市場和節慶送禮市場，進一步推進市場銷售。
電視：4條片子，廣角證言，強化選擇
這個階段，我們增加了電視的投放力度，拍攝了多條片子，從各個角度廣開證言，進一步強化消費者的購買選擇。從企業角度證言——《證言篇》，從消費者角度證言——《牢籠篇》，從功效角度證言——《接龍篇》，從牙膏選擇角度證言——《适用篇》。
策劃案
簡介
“長期适量飲用牛奶不僅可以美容，還可以增強體質，全方位促進人體健康。但專家指出，空腹喝牛奶的習慣弊端較多，因為73%的亞洲人都有不同程度的乳糖不耐症，空腹喝牛奶，其中的乳糖不能及時消化，反被腸道内的細菌包圍而産生大量的氣體、酸液、刺激腸道收縮，易出現腹痛、腹瀉等不良反應。
那麼，怎樣喝牛奶才是最佳的方式？
專家建議，喝牛奶之前最好吃一些含粗纖維的食品。
目前，已有廠家針對市場空白推出了一種名叫“牛奶搭檔”的餅幹
，這種餅幹中的小麥粉、麸皮、燕麥經現代高科技手段加工後，既富含大量的食用粗纖維，又能夠比一般的粗纖維食品更好地促進牛奶中蛋白質和多種維生素的吸收。”
——《華西都市報》2004-04-16
《華西都市報》等各方媒體的轉載和報道，是對“牛奶搭檔”營銷理念的理性肯定。
而“牛奶搭檔”上市後在賣場中經常脫銷的熱況，是對“牛奶搭檔”營銷策略的現實獎勵。
消費者不是缺少辨識的能力而是找不到最适當的選擇。
競争激烈的市場不是缺少需求而是缺少發現需求的眼睛。
“牛奶搭檔” 無疑精确而尖銳地擊中了城市叢林中，忙碌而又追逐健康的“牛奶一族”。
餅幹和牛奶的合璧，讓華美公司的新産品融入了迅速擴張的牛奶版圖。
定位篇
借勢布局，樹上開花
沒有什麼比以小搏大的運作更具挑戰性，更需要智慧。
餅幹市場早已烽煙四起，諸侯割據。
華美食品公司是一家專業制造餅幹的公司，經過十一年的經營，旗下品類繁多，除米通外，單品年銷量都無法超越一千萬元。為了優化資源和聚焦優勢産品，華美委托咨詢公司對原有的産品品類進行梳理和整合，并根據市場需要推出系列化新品，新品的單品銷量應至少達到一千萬元。
在行業經驗和市場調查的基礎上，意欲推出一種屬于“粗纖維餅幹”的新産品。這個大類是指以全麥、燕麥、麥纖為主要原料加工而成的消化餅、全麥餅、纖維餅等的統稱，為了方便表達，市場統稱為“消化餅”。
這一方向與現今人們追求健康的理念潮流相一緻，故決定在廠家的原有方向上借勢布局，樹上開花，策劃和推出新品。市場背景：在“消化餅”市場中，已經形成了均然、樂之等全國性品牌，沐林、麸貝麸、思朗等區域性品牌。
餅幹市場的年銷售量約為120-150萬噸，消化餅隻占了不到2%，以每噸一萬元計，消化餅的年銷售額約3億元。
華美公司提出年度單品銷售額1500萬元的目标，預期在消化餅市場占有率達到5%。
“消化餅”的概念雖迎合了90年代人們粗糧=健康的概念認知，但作為“後起之秀”，現在隻占整個餅幹市場很小的比例（2%以下），且不少人都以為是腸胃不好的人食用的餅幹。
又經調研得知，“消化餅”市場極度混亂，同類餅幹的名稱不下十餘種：全麥餅、高纖餅、燕麥餅、燕麥胚餅、纖麸餅、全麥粗纖維餅、燕麥纖維餅、五谷雜糧餅、麥纖餅、麥胚餅、麥纖胚餅，等等；
在如此小的市場份額之下擁有如此繁多雜亂的産品名稱，對市場培育是極為不利的，同時也增加了對消費者進行教育的成本和困難程度。
在強手如林的行業背景下，在水淺魚小的品類争奪中，華美新品欲得一席之地，難度可想而知。
可以說，華美在這一小的細分市場中競争，很難有所作為。
市場定位：作為新産品，如果繼續在“消化餅”市場中打轉，必須面對市場空間狹小，消費者認知度低及需要大量普及教育等重重困難。
《孫子兵法》有雲：“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，
無窮如天地，不竭如江海。”
新生品牌進入已有的擁擠市場方法可以是：改變遊戲規則
不要拿葡萄和葡萄比，如果你的對手是葡萄，那你就是櫻桃。
葡萄再厲害，已經與我沒有關系，因為我與你不同。
差别定位的關鍵在于找到消費者的需求點。
為消費者着想的創意才是好創意。
啟示：因為餅幹實在是太幹了，消費者在吃餅幹時一定會喝點什麼才能把它送下去。
調研結果：消費者在吃餅幹時一定都會搭配喝點液體飲料，而其中80%以上的消費者喜歡搭配的是牛奶。
再調研：有意讓消費者吃餅幹時搭配喝牛奶，他們表示牛奶香讓餅幹更酥口更美味，我們注意到，在搭配牛奶測試時，他們不再抱怨産品太甜、太鹹或太油膩。
讓消費者在吃餅幹的時候喝牛奶！
讓消費者在喝牛奶的時候吃餅幹！
上述哪一種方法會更容易些？
…………………
讓消費者在吃餅幹的時候喝牛奶！
好意心領了，卻有點規定強求的意思，雖然知道您的好意，但别人未必買你的帳。一般而言，身邊或手頭有什麼就喝什麼。
讓消費者在喝牛奶的時候吃餅幹！
設想：“一種适合與牛奶搭配食用的餅幹”
“一種适合在喝牛奶時吃的餅幹”
對設計一種比較适合在喝牛奶時吃的餅幹的假設，消費者顯示了極強的興趣，大部分（85.9%）都表示願意嘗試。
這個結果令人興奮！
牛奶成了主角，餅幹做了配角。
消費者樂意，華美公司能樂意嗎？
接下來的問題就是該如何說服華美公司接受這樣一種定位。
相當一部分消費者（約占80%）在吃餅幹時喝牛奶（來自調研數據）。
這就是依據。我們隻需要反過來說就行了。
對已經這樣做的消費者來說，是一種安慰、認同、強化和表揚；
對有此意識，但尚未養成習慣者來說，是一種善意的提醒；
對無此意識者來說，是一種新知識的吸收，可能會因此而感激你。
華美公司被說服已經在預料和情理之中。
識别需求，迎合需求，是營銷者的職責。
創造出新的細分市場，并在細分市場中迅速占位。
定位的方向已漸漸清晰：餅幹和牛奶的合璧，讓華美公司的新産品融入迅速擴張的牛奶版圖。采用借勢布局，樹上開花的策略。
近年來，牛奶的市場容量直線上升，2002年達1300多萬噸，而整個餅幹市場才120多萬噸。那麼，華美新産品到10倍于餅幹市場的牛奶市場中去尋找客戶，比在餅幹市場中的2%還不到的小細分市場中去分一杯羹，成功的機會大得多。
雙劍合璧，誰與争鋒！
借勢第一招：創造新品類
老少貧富，皆為健康而喝牛奶。
為什麼不可以喝健康的牛奶配健康的固體食品呢？
餅幹為什麼不可以和牛奶建立戰略夥伴關系呢？
尤其是代表健康的“消化餅”！
不同配料的餅幹給牛奶加入與衆不同的滋味
健康、方便，又好味道。
黃金般的空白市場！
借勢第二招：起個好名字
如果要創造新品類，在名稱上也要與現有的品類有一個明顯區分，否則消費者會認為還是一類，所以不能用現有的品類名稱，雖然也有不少響當當的好名字不斷問世，如“天天消化餅”等，但都被我們自己否決了。
定位就要發揮名字的威力，如果競争對手在市場中是餅幹或“消化餅”，那麼我們不能就餅幹賣餅幹或就“消化餅”賣“消化餅”。
牛奶與餅幹的合璧，就叫“牛奶伴侶”怎麼樣？
曾經有一個著名的國際品牌咖啡，就用咖啡伴侶的名稱賣了許多奶粉。但時過境遷，咖啡伴侶已經失勢，好光景一去不複返了，該産品現在已經不好賣，被三合一的包裝替代了。
再想想，還有什麼好名字………
為牛奶找一個伴侶，
為牛奶找一個搭檔，
有了，就叫“牛奶搭檔”吧……
太好了！！！
太妙了！！！
一則，可借“牛奶”迅速擴張、不可阻遏之力。
二則，可借“XX搭檔”鋪天蓋地的廣告攻勢之力。
三則，搭檔兩個字本身就朗朗上口，好讀，易記。
好名字自己能産生銷售，好名字讓産品自己走路。
開花第一勢：功能層面
牛奶是天然營養健康的食品，與牛奶搭檔，自然也是天然營養健康的食品。
餅幹是最幹的固體食品，與牛奶搭檔，就不再有這樣的感覺。
“粗纖維餅幹”口感粗糙，與香滑的牛奶搭檔就不再有這種困惑。
各種口味的粗纖維餅幹，都融于牛奶的香濃而滋味無窮。
開花第二勢：精神層面
現代人迷失在物質的汪洋大海中，以購物和逛街作為一種調節壓力的方式。
但作為一半是理性、一半是感性的人類，心中莫名的惆怅和虛無下湧動的是對精神層面永不停息的深層渴望。
營銷的核心之一，在于建立營銷基點，它能夠激發一種人性深層的需求，并有效的撬動消費市場。
用一個普通的産品打動人性，将潛在的心理需求轉變為巨大的現實的銷量，使之成為财富的源泉。
因為，人們在滿足同樣物理需求的同質産品面前，需要一個精神支點去支持他的購買行為。
給你一個買“牛奶搭檔”的理由：
人人都在尋找搭檔——
兒時：玩耍的搭檔，青春：情感的搭檔，中年：家庭的搭檔，老年：一生的搭檔……
優秀的人物和傑出的功業都是成雙成對的出現。
牛奶找到搭檔，一半不會浪費！
牛奶找到搭檔，雙倍營養，健康搭檔！
優勢盤點
極力倡導“以奶為主，以我為輔”，提醒消費者隻要在喝牛奶的時候想到“牛奶搭檔”就行了。
這是一個四兩撥千斤的支點。
這樣定位後的華美新産品，跟同類産品比具有以下的優勢：
概念新鮮（舊元素的新組合）
容易理解（直接聯想到健康）
産品線長（包容性、延展性強）
跟其它品類的餅幹比具有的優勢：
粗纖維、促消化
跟其它固體食品（如面包、蛋糕、蛋黃派等）比：
保質期比面包、蛋糕長
粗纖維産品比其他品類更天然、更健康
重新定位後，市場空間擴大了近百倍（見示意圖）
從喜愛“粗纖維餅幹”的少量人群擴大到了喝牛奶的增量人群：
一面是：生活質量芝麻開花節節高，可選擇的食品鋪天蓋地；
一面是：一杯牛奶強壯一個民族的号召
在與發達國家人均消費牛奶量的比較中，沒有人能估計中國的牛奶消費市場容量會有多大。
隻要抓住喝奶人群的1%，對于“牛奶搭檔”來說就是一個相當可觀的目标消費群！
小結：“牛奶搭檔”這一名字為整個策劃的成功奠定了基礎，讓後期的行銷過程産生了動銷的效果。這一名字同時也創造了一個新的餅幹銷售空間和行銷渠道。
策略篇
顧客為先 步步為營
《孫子兵法》有雲：“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。”
“牛奶搭檔”在定位中“多算勝少算”。
“牛奶搭檔”在策略中力行“多算”。
1、細化需求，定制産品
問題一：學生、上班族的早餐營養問題；
問題二：中老年群體對低糖、低脂餅幹的需求。
問題三：空腹喝奶不健康，即使不空腹，消費者喝牛奶時搭配的固體食品也不固定。
針對顧客的問題，提出産品的設計思想。
概念一：快速營養早餐，為學生和上班族準備；
概念二：健康輔助食品，為關注健康、喝牛奶人士準備；
概念三：簡便的夜間小食，為牛奶搭配的固體小食。
華美新産品是一個系列産品，有多種口味，适合不同群體，包裝多樣化。針對不同群體要有側重點
學生人群：加鈣和維生素
上班族：按粗纖維的粗細程度不同可先開發出特粗、中粗、細粗産品，再根據消費者的喜歡程度确定産品開發的側重點。
中老年人：開發各種口味的産品，如
為牛奶加一點麥香！
為牛奶加一點芝麻！
為牛奶加一點粗纖維！
為牛奶加一點花生！
為牛奶加一點杏仁！
為牛奶加一點蔬菜！
雖然男女老少都喝牛奶，但需求還是會略有不同，所以跟着牛奶走的牛奶搭檔自然也應當通過産品的多樣化，造就“老少鹹宜”的“牛奶搭檔”。
2、梯隊定價，全盤通吃
4Cs理論更多的考慮到顧客的購買成本，這種購買成本不止包括顧客購買産品的貨币支出，還包括顧客為此付出的時間、精力、以及購買風險，同時也意味着産品定價的理想狀況。
商品的價格并不等于産品的價值，讓消費者支付高于價值的價格是比較困難的，而讓消費者感到産品的價值高于價格則相對容易。
“牛奶搭檔”占據了細分市場的第一位，占據着市場開創者的定價優勢。
因此“牛奶搭檔”的價格制定以價值為基礎并符合消費心理。
“牛奶搭檔”目标人群定位相對比較寬泛，隻要是喝牛奶的，都可能成為目标顧客。産品線也相對豐富，故建議企業前期大膽采用“梯隊定價，全盤通吃”策略，但第一目标人群是首輪主攻的對象。
針對具有以下特征的第一目标人群：
年齡在20～38歲左右；
收入在當地屬中等或中等偏上；
經常喝牛奶，時間在早上或睡覺前；
上班時間較緊，自己沒時間準備早餐；
對自身形體有所關注；
關注自身健康，比較容易接受新鮮事物
女性為主
選擇中價高質作為主導價格，以高價高質産品來提升檔次和維護形象，以低價中質的産品來保駕護航。
價格梯隊戰略如下：
溢價戰略：高價高質，15～20元/500克；（略低于“麸貝麸”“沐林”）
高價值戰略：中價高質，12～14元/500克；（空檔價位）
優良價值戰略：低價中質， 8～10元/500克。（與“均然”“樂之”“思朗”等價）
3、善假于物，借力雙赢
在市場競争中，企業的分銷如果不考慮顧客購物的便利性，必将失去許多與消費者打照面的機會，當然也就錯過了被顧客嘗試購買的機會。
如何給新産品創造更多與消費者見面的機會？
還有什麼比大街小巷，早上黃昏随處可見的牛奶分銷的渠道更多見。
還有什麼比林立的超市渠道更廣泛和快捷。
“牛奶搭檔”與牛奶捆綁在一起銷售，借助牛奶四通八達的銷售渠道。
不用自己修鐵路也可以“搭檔”坐上新幹線。
當然，華美公司苦心經營10多年、遍布全國的銷售網絡也是王牌之一。
便利性還不止是簡單的觸手可及就行了，還要把握住消費者的消費習慣和消費心理。
早上吃早餐的時間很短，在買了牛奶之後隻會随手買擺在牛奶旁邊的面包。
很多人在超市一次買很多的牛奶，放在家裡。但面包卻不可以一次買很多。
所以很多人，因為不便利就空腹喝牛奶。
現在，有了“牛奶搭檔”
你可以在超市買與牛奶一樣多的方便儲存的“牛奶搭檔”，
早上匆匆吃早餐的時候可以随手拿起“牛奶搭檔”，
其他時間就更不用說了，除了方便還是方便。
方便顧客，才能方便自己。
4、秀之于内，形之于外
感知一個人是從觀其形，聽其言，品其行而逐漸建立印象的。
品牌如人，有個性才能生動鮮活起來。
包裝如人的衣服，是給别人的第一印象。如果第一印象不強或不好，你能指望别人在匆匆的一瞥中買你的産品嗎？
好的包裝不是靠漂亮取勝的，它應當是内容和形式的統一，是簡約中體現的品味和智慧，好的包裝會說話。
包裝
牛奶搭檔的包裝同中有異。
同一性表現在：
緊密團結在以“牛奶”為核心定位的周圍，堅持與牛奶走相同路線，與牛奶的包裝産生關聯，如外形、規格等；
差異性表現在：
在同一的基礎上形成自己的個性，從色彩、内容、款式等方面形成差異化，其目的是使消費者一看到包裝就立刻聯想到這就是“牛奶搭檔”，進而使其在看到牛奶、喝牛奶時會聯想到“牛奶搭檔”。
同一性與差異性還表現在：不同原料的包裝的顔色有所區别，但體現原料風格，如蔬菜味的包裝顔色采用綠色，使消費者容易聯想到産品中加入了新鮮的蔬菜，原味、芝麻味的就分别用類似的顔色。
牛奶搭檔的個性體現在文案中。
大部分餅幹包裝上是沒有文案的，而個别有文案的，其内容多是對消費者進行科學飲食的教育或該産品所含的這個元素那個物質，硬梆梆的，可讀性極差且沒有聯想的空間。
“牛奶搭檔”的文案以情感訴求為體，着力擴展其聯想空間，恰似女性溫柔娴靜的獨白，又如少女天真浪漫的幻想：
種搭檔很少見
喜歡與牛奶結伴是我的天性
有時也忍不住其他飲品的誘惑
無法停止愛的幻想
粗纖維和純奶的纏綿
礦物質同維生素的擁抱
麥胚與蛋白的親吻
健康的搭檔，純麥飄香
在唇齒間彌漫！
我，就是喜歡健康
我，就是牛奶搭檔！
包裝是在把握了消費者心理、市場競争狀态，産品個性特點，在精細入微的體察，融會貫通的感知之後，凝聚成的結晶。
“牛奶搭檔”包裝——
既有此紛紛内美兮，
又重之以靓麗的華服，動人的言辭，
顧客安有不驚訝、感歎、喜愛的道理。
所有的婉轉音調都已練就，
所有的濃妝淡抹都已就緒，
隻等燈光投下，
帷幕拉起！
小結
“牛奶搭檔”外包裝盡顯于産品健康、自然的定位，閃現着簡約純淨的設計理念。
“牛奶搭檔”的包裝以牛奶的包裝為依照，讓自己從外形上統一于牛奶家族之中。在終端銷售是一直擺放于牛奶堆頭的旁邊，使包裝淋漓的體現最初的産品定位和渠道定位。
“牛奶搭檔”由于是粗纖維餅幹，自身已經擁有了一個非常健康的産品形象。而通過牛奶的渠道進行銷售和與放在牛奶堆頭的周圍進行銷售，它的形象得到進一步的豐滿和強化。與消費者的溝通更直接，更方便，更暢通。
行銷篇：據形造勢 風升水起
“過度營銷”或者“過度宣傳”都使企業的錢“恰似一江春水向東流”。
“隻恐雙溪蚱蜢舟”，載不動衆多企業的廣告愁。
沒有許多錢的企業，怎樣做宣傳？
據形造勢，也能風升水起。
“若決積水于千仞之溪者，形也。”
飛流直下三千尺，氣勢逼人，是借助了山形之利！
“激水之疾，至于漂石者，勢也。”
天下最柔弱的水可以沖走磐石，是借助了山勢之高！
華美是一家民營企業，在生存到發展的道路上正在左突右沖、艱難打拼。
華美沒有巨額的資金鋪就一條廣告的金光大道。
華美必須借形造勢。
“牛奶搭檔”不會有鋪天蓋地的廣告。
“牛奶搭檔”要動銷，要搭牛奶的車。
“牛奶搭檔” 的廣告投入要精準尖銳的直擊目标消費群。如果隻有一顆子彈，那就擊中一隻鳥，不要驚飛一群卻一隻打不中。
通路和推廣一個為推力一個為拉力，二者要共同施力，協調共進。
華美的新産品推廣以地面為主，空中為輔。
（一）銷售促進
包括經銷商促銷，牛奶生産商或經銷商的合作促銷，終端現場促銷，捆綁促銷、現場試吃、贈品促銷等，同時以終端陳列、人員促銷、POP（賣場廣告）進行配合。具體活動列舉一二：
·聯合促銷：
由華美公司與牛奶生産和經銷商或結成戰略聯盟，牛奶生産和經銷商通過搭贈“牛奶搭檔”避免打慘烈的價格戰，提升形象；
華美公司通過與牛奶大哥的聯合促銷迅速擴大知名度。
·終端品嘗：
堆頭陳列、“美味+營養—牛奶+搭檔”免費品嘗活動、“雙倍吸收——牛奶+搭檔”的主題宣傳……
去超市購物牛奶的人可要比購買餅幹的人要多得多了。
要求把牛奶搭檔的堆頭與牛奶的堆頭緊緊挨在一起，開始消費者都會以為這也是牛奶，但很快就醒悟過來：啊，原來是“牛奶搭檔”。
看到過電視廣告片的，也能認出來：哦，這肯定就是牛奶搭檔啦！（見圖）。
在賣場中，牛奶搭檔的堆頭一亮相，就成為食品區的一個亮點。
貨架陳列：
同時還要求在飲品和牛奶的貨架陳列區内擺放牛奶搭檔，讓新産品以最快的速度與消費者見面。
（二）公關
·健康喝奶——為牛奶找一個搭檔
選擇“健康喝奶——為牛奶找一個搭檔”作為公關活動的主題，利用“牛奶搭檔”與牛奶的關聯性，聯合相關健康機構、奶商、媒體開展“健康喝奶”的調查和科普宣傳活動，使消費者從關注牛奶轉移到關注“牛奶搭檔”上，樹立“牛奶搭檔”關心消費者健康的形象，喚起消費者健康喝奶的意識。
公關活動以調查和新聞報道的内容突出國家近年來大力推行的“健康喝奶計劃”中的主體部分，表明“牛奶搭檔”為健康喝奶添彩的一份責任。
活動開始後，陸續在上市區域内的各主要報紙發表調查問卷，在調查的基礎上評出在“健康喝奶”方面的最大受益者和最大受害者，并以新聞的形式對其進行報道，配合以電視廣告宣傳、其他促銷活動等，引起消費者的強烈關注與共鳴，并形成消費者、企業、經銷商、媒體共同協作、共同關注的良好局面。
·最佳搭檔攝影大獎賽
将生活和工作中的相片與搭檔的概念緊密結合起來，以感動消費者作為切入點，引發消費者對活動的關注和參與，達到“廣泛宣傳、共同參與”的目的。
（三）廣告宣傳
1、影視廣告
由于“牛奶搭檔”這個概念做創意的發展方向較多，經過篩選，向客戶提供了近10種方案，最後客戶選定了“堵車篇”，經20多輪次的改造，終于形成了定稿。
該創意共15秒，出現産品包裝、名稱多達5次，同時還有聲音和字幕的配合。許多消費者隻看了一遍就能記住産品名稱。
同時，精緻的畫面及拟人化的出色文案，傳神地表達了女性被愛的感覺，引起第一目标消費群極大的好感和共鳴，牢牢地鎖定了主要目标消費群。
被欣賞的感覺……
被觸摸的感覺……
被擁吻的感覺……
被追逐的感覺……
喜歡這種感覺，
牛奶搭檔！
2、平面廣告
如泉噴湧的奇思妙想、引人入勝的文章标題，都為着一個目标而努力：事半功倍！以下摘錄部分妙文與您共享：
誰知道喝牛奶也會不健康?
早上醒來，喝一杯香濃可口的牛奶，似乎是很惬意的生活享受，身體的能量似乎充實了很多。
可是，沒過多久，你會感覺喉舌不經意打嗝，感覺腸胃總是不那麼舒服，甚至會有一點點惡心，這時候你會意識到空腹喝牛奶對身體的種種不适。
專家指出，空腹喝牛奶有很多弊端，大部分的亞洲人都有乳糖不耐症，空腹喝牛奶，奶中的乳糖不能被及時消化，被腸道内的細菌分解而産生大量的氣體、酸液，從而出現不良反映。
同時，而空腹喝奶時胃排空很快，蛋白質還來不及吸收即被排到大腸，不但造成了大量的營養浪費，而且蛋白質還會腐敗成為有毒的物質。
喝牛奶，您為什麼要倒掉半杯?
許多人經常空腹喝牛奶，殊不知這樣喝，牛奶的營養成分僅有55%被吸收，等于白白倒掉了半杯牛奶。
因為，空腹喝牛奶會使腸蠕動加快，縮短牛奶在胃裡的停留時間，這樣就不利于消化吸收。
人體熱能最主要和最經濟的來源是碳水化合物，其次是脂肪，再其次才是蛋白質。
牛奶雖然含有豐富的蛋白質，但若空腹飲用，隻不過是用牛奶代替了澱粉類食物來作為熱量消耗而已.
因此，要想充分吸收其營養，建議最好配上牛奶搭檔。
它所特含粗粗纖維與蛋白分子的相互纏繞吻合，可以降低乳糖的濃度，更可延長牛奶營養成份在小腸的吸收時間，使營養吸收更充分、更加均衡。
牛奶配搭檔，奇妙組合，雙倍健康！
更多廣告标題：
為什麼牛奶也要找對象?
酸！漲！痛！都是牛奶惹的禍！
公主，小心您的肚子！
所有的平面廣告都圍繞“牛奶配搭檔，奇妙組合，雙倍健康！”的主題展開。圖文并茂，情理齊下，清晰動人的诠釋了“牛奶搭檔”策略深厚的科學基點和長遠的健康追求。
小結：“牛奶搭檔”的推廣花費比不上行業内很多新品上市的費用，但銷售結果卻達到了理想的效果。說明一個好的産品概念自身就有巨大能量，隻等廣告和公共引爆其能量。就像位于山颠的小雪球，隻要給他一點初始的動力，他就會釋放出驚人的勢能。而不恰當的廣告定位就像把雪球至于山下，要借助廣告和公共把他推到山颠。
商戰營銷一如沙場決戰，勝敗已在戰争打響之前決定了。
成效篇：蓄勢而發攻城略地
戰果：
餅幹市場的年銷售量約為120-150萬噸，消化餅隻占了不到2%，以每噸一萬元計，消化餅的年銷售額約3億元。
華美公司提出年度單品銷售額1500萬元的目标，預期在消化餅市場占有率達到5%。
雖然“牛奶搭檔”上市的時間有點晚，正趕上年貨銷售的季節，但試銷的3個地區在兩個月内完成了300萬元的銷售。年後的第二個月，單月出貨量就超過了400萬元，5月份的訂單計劃已經超過800萬元，原定的年度目标在6月份以前就能确保完成。公司已經因此而調高了目标，保守估計“牛奶搭檔”2004年的單品銷售将輕松突破3000萬元，極有可能完成4500萬元，在消化餅市場的占有率将達到10%-15%。
通常在夏季來臨之前，餅幹就會進入銷售的淡季，大部分經銷商開始清理年貨和餅幹的存貨，養精蓄銳，準備月餅大戰的到來。而華美公司的經銷商今年卻一反常态，對牛奶搭檔的訂貨積極踴躍，惟恐落後。原因是他們發現這個新産品在試銷地區的市場反應火爆，常常斷貨，而且利潤空間大。
公司銷售人員以及各地市場的經銷商都對完成目标充滿了信心，并要求公司決策層考慮加大推廣力度，力争突破8000萬元的心理關口，向億元大關挺進。
對于一家年銷售餅幹一億多元的企業來說，單品能夠突破一千萬元的産品就是明星産品，華美也不例外。華美的米通（一種類似米花糖的産品）在業内排名第一，是華美公司目前唯一突破千萬元的單品明星。
牛奶搭檔的成功上市，不但給員工，也給經銷商帶來了極大的信心和期待，公司決策層批準的另外兩個新産品已經相繼投入研發和策劃，其中一個産品的名稱叫“甜言蜜語”，與牛奶搭檔能形成非常好的互補，不但給消費者帶來實實在在的功能性利益，而且還有更多的情感利益，年内就會面市。
直接的戰果更呈現在很多超市，“牛奶搭檔”經常處于脫銷的狀态。華美系列的其他餅幹類産品也因此而獲得帶動，認知度和好感度也有所上升。
“牛奶搭檔”這一創意的“營銷勢能”還遠沒有發揮到極限。華美的産品不但可以和牛奶做搭檔，還可以和酸奶、豆奶做搭檔，更可以和各種飲品做搭檔。
由于牛奶搭檔在名字、包裝、行銷上的創意是“蓄勢而發”，所以體現出來的“攻城略地”的效果是必然的結果。“牛奶搭檔” 這一新産品的出台，為華美公司組建其品牌艦隊增添了重要的力量，也為公司在産品創新上來了一個漂亮的開門紅，公司決策層決心轉型成為健康食品專業生産企業的事業理想正在一步一步接近現實。
從消費者利益層面上看，告知人們終結空腹喝牛奶的不健康習慣，不隻是科學理性的教育，而是為消費者提供了看得見的專業選擇。
與食品行業中大部分短線産品不同的是，“牛奶搭檔”是一個長線産品，會與牛奶長期并存，并給消費者帶來長期利益，同時也能給企業帶來長期效益。
如果牛奶對強壯一個民族意義重大，那麼“牛奶搭檔” 讓一半牛奶不再浪費，讓消費者了解更多與牛奶相關的健康常識，得到更多和牛奶一樣價廉物美的健康食品，同樣功不可沒。
一向低調的華美公司因“牛奶搭檔”而一戰成名，引起了國内同行的密切關注，其新産品“牛奶搭檔”被衆多的食品生産企業作為效仿和研究的對象，采納公司的咨詢電話不斷，拜訪取經者衆。
結語
健康一如财富、愛情、美麗等主題一樣是人們真心向往和不息追求的。随着科技的發展，新鮮的健康概念和健康産品一如過江之鲫，不可勝數。但當風靜、浪平、聲息之後，又有多少曾名動天下的産品而今已是消聲滅迹。終能抵擋時間的檢驗和市場淘洗的是簡單、平易、平價、方便的創意和産品。
“繁華落盡見真純”，簡單的創意才是好的創意和偉大的創意。
“牛奶搭檔” 的創意一如牛奶的純淨和餅幹的清香，在日日的平凡生活中體貼人們的健康。“牛奶搭檔”“潤物細無聲”，必将漸漸融入人們日日的生活當中。“她”并不因時間和市場的挑剔而褪色，因為牛奶不褪色，健康不褪色。
計劃書
1．關注産品
2．敢于競争
3．了解市場
4．表明行動的方針
5．展示你的管理隊伍
6．出色的計劃摘要
7、做好商業計劃
附：成功商業計劃
服務項目：
（1） 企業B2B電子商務
（2）陶瓷創作家上網
（3） 陶瓷商城
（4） 網絡廣告
1、創業步驟：
（1） 服務器升級；
（2） 網站程序完善，并制作B2B陶瓷商務欄目程序、B2C網上商城；
（3） 宣傳推廣網站，詳見網站策劃-宣傳推廣
（4） 開展陶瓷企業上網、陶瓷創作家上網服務
（5） 重點推廣網站廣告服務
2、赢利模式：
（1） 為企業提供B2B電子商務服務，（參考阿裡巴巴網站赢利模式）收費分為600RMB/年[誠信會員]、1000RMB/年[金牌會員]、1800RMB/年[鑽石會員]；（赢利比例為全站的36%）
（2） 為陶瓷創作家提供上網服務，展示他們創作的作品，為他們提供銷售陶瓷的機會，收費為300RMB/位，如果介紹的銷售成功按成交額的30%收取；（赢利比例為全站的42%）
（3）為陶瓷企業、陶瓷創作者、陶瓷産品、需要宣傳的網站提供網絡廣告服務，價格視我站流量和影響力而定；（赢利比例為全站的12%）
（4） 建立網上陶瓷銷售商城，為陶瓷愛好者和企業提供陶瓷産品，産品價格視具體産品而定；（赢利比例為全站的10%）
3、資金規劃：
1）資金投入：先期投入不少于20萬RMB，其中自備資金3萬，銀行貸款5萬，風險資金20萬；
2）5萬用于網站系統程序完善、服務器升級、；
3） 3萬用于網站陶瓷商城開展；
4）5萬用于網站宣傳；
5）5萬用于網站日常開支；
6） 2萬為日常流動資金；
4、階段目标：
第一階段（2004-2005年）：借助景德鎮千年慶典的機會說服景德鎮200-260家陶瓷企業（作坊）在陶瓷在線網站開展電子商務服務；吸取240-300位景德鎮地區的陶瓷創作家加入網站陶瓷名人版塊；把網站流量由現在的1200IP/天提高到1萬IP/天；擴大網站的影響力，做的陶瓷專業網站；收回投入成本，達到收支平衡，并有部分赢利；
第二階段（2005-2006年）：成立陶瓷生産銷售子公司，壟斷江西地區網上陶瓷市場；打入國内陶瓷商務市場，在佛山、唐山、淄博、德化、潮州等國内知名陶瓷生産基地開展網站服務項目；網站全面實現赢利，預計年收入為200萬元；成為國内權威陶瓷評估機構，有舉辦大型陶瓷藝術展、陶瓷研讨會等一系列大型活動的能力；網站流量提高到10萬IP/天 ；
第三階段：（2007-2010年）網上商場推出奧運陶瓷系列産品，在國内知名陶瓷生産城市開分公司，網站全面進入國内陶瓷商務市場；并在國際開展陶瓷商業服務；
競争對手：
金瓷商城.、中國陶瓷網、中國陶瓷企業網、21世紀陶瓷網、陶瓷信息資源網、陶瓷世界、瓷貿網、景德鎮陶瓷商務信息網、中藝網
風險評估：
在中國做電子商務還不是很成熟的這個時候，做陶瓷電子商務有一定的難度和風險性，我們推出的網上B2C商城的成功率有60%，而做B2B系列的話，在國内已經有比較成功的典範（像阿裡巴巴、易趣）我相信我們做陶瓷商務一會做的和阿裡巴巴甚至比它做的更好，成功率在85%，由于景德鎮市場也有不少的競争對手，做陶瓷企業B2B服務的成功率在76%，陶瓷創作家的成功率在90%。在市場經濟的條件下，無論是做項目、還是半企業都會有一定風險性，但是我想在我們的奮勇拼搏、積極努力和不段創新下一定會成功的！
網站策劃
欄目設置：
1. 陶瓷資訊：陶瓷新聞、市場動态、行業政策、海外行情
2. 陶瓷欣賞：青花瓷、粉彩瓷、色釉瓷、瓷雕、雕塑瓷、玲珑瓷、仿古瓷、現代瓷、日用瓷、其他
3. 陶瓷曆史：新石器時期、商周時期、春秋戰國時期、秦漢時期、魏晉南北時期、隋唐五代時期、宋代、遼金時期、元代、明代、清代、民國時期、文革時期…
4. 陶瓷文化：陶瓷名城、陶瓷常識、陶瓷典故、陶瓷研究、曆史名窯、收藏鑒定
5. 陶瓷制作：制作工藝、制作流程、制作技巧、制作材料、制作實例…
6. 陶瓷名人：曆史名人、陶瓷工藝美術教授、國家陶瓷工藝美術大師、省陶瓷工藝美術大師、陶瓷藝術家、陶瓷新秀…
7. 陶瓷商務：供求信息、網上商城、
8. 陶瓷企業：陶瓷企業上網
9. 陶瓷論壇：陶瓷交流場所
宣傳推廣：
口号：“了解china ，從這裡開始”“弘揚陶瓷文化，展示陶瓷精品”，
免費部分：
1. 郵件推廣：通過郵件推廣，以我們特有的50萬陶瓷企業和陶瓷愛好者郵件地址發送陶瓷信息以及相關陶瓷知識，利用聞名天下的瓷器吸引大家來訪問我們的網站。進而達到提高網站流覽量和增加我們的客戶；
2. 論壇宣傳：BBS由于它獨特的形式和強大的功能，受到廣大網友的歡迎，并成為全世界計算機用戶交流信息的園地。通過在網上各大論壇（BBS）、新聞組進行宣傳，給大家介紹陶瓷方面的信息，發布國内外的最新陶瓷資訊，在上面發表一些陶瓷精品圖片，并放些具有特色的精品陶瓷，來吸引大家對我們網站的興趣，并達到提高流量目的。進而宣傳我們的服務；
3. 網站合作：繼續和國内外大型陶瓷藝術相關網站建立合作關系，到廣告推廣網站登記做顯示交換鍊接，已達到宣傳我們網站目的，已便我們更好的進行宣傳工作，增加網站人氣。吸引人們來浏覽，進而達到增加網站的知名度；
4. 聊天推廣：利用我們現在最流行的聊天軟件（像OICQ）群發網站的信息，并發動網友宣傳推廣我們的網站和我們的服務，就這樣一傳十、十傳百、讓更多的人了解陶瓷和我們的服務，引導人們産生對瓷器的制作過程、陶瓷文化、陶瓷曆史等的興趣，進而購買瓷器。
收費部分：
1. 網絡廣告：通過在浏覽量高的藝術、電子商務網站，做網絡廣告，宣傳我們的網站，以及在那介紹我們的陶瓷信息和我們的服務，通過廣告進入我們的網站，在網上介紹陶瓷信息，讓人們在網上通過陶瓷在線網站就可以看到精美的瓷器，了解到陶瓷信息，達到提高網站的浏覽量，吸引人們來我們這購買陶瓷的。
2. 搜索引擎：CNNIC調查顯示，搜索引擎是網民最常用的網絡服務，而80%的網民習慣通過搜索引擎以輸入“關鍵詞”搜索的方式查詢感興趣的信息。對于我們網站來說，登錄搜索引擎無疑是網站宣傳推廣最經濟、最有效的途徑，也是最常用的網絡營銷方法之一，通過在新浪、搜狐、雅虎、百度、GOOGLE、網易、中華、LYCOS等國内外搜索引擎中可以找到我們的網站，利用我們的信息資源，把已經有購買陶瓷打算的人群吸引到我們網站，觀看相關的陶瓷，了解陶瓷信息，購買滿意的瓷器；
3. 通用網址（網絡實名）：注冊了通用網址，直接輸入企業、産品、網站的名稱，即可直達我們的網站而無需記憶複雜的域名、網址，無需輸入www 、 .com、.net 等前後綴，是繼IP、域名之後，最先進、最快捷、最方便的第三代互聯網訪問标準 ，可以讓人們快速訪問網站。注冊網絡實名并可自由轉讓，商機無限！
4. 注冊推廣：商務網站注冊推廣将是一個很不錯的推廣方法，我們可為網站注冊到上千家國内國際大型商務網站，實時向企業潛在客戶展示自己的網站；
其他
1、 網下的宣傳廣告要注意推廣網站，企業材料紙、名片、産品說明書、包裝紙（箱）等都要印上網站域名；
2、 網站員工記住網站域名，随時随地宣傳網站。
方法
專題調查
調查方法是進行比較大的商業策劃的基該方法。好的商業策劃方案無不建立在相關調查的基礎之上。随着競争的加劇和市場的細分，通過細化的專題調查，獲得充分的項目相
關信息，并加以分析、比較，再加上行業信息的補充，就可以大緻确定策劃項目的運作方向、切入點、進程、節奏，實施步驟及所要達到的目标，并由此決定企業相關資源的搭配以保證策劃的實現。
直覺反應
即在委托人向策劃人講了準備進行的經營、促銷活動内容之後，策劃人憑“直覺反應”判斷此事的可行性，并告訴委托人這件事可以幹或不可以幹。
換位思考
是指策劃人在做策劃方案的時候，不僅要從商家的角度考慮問題，而且更重要的是從受衆的角度考慮問題。這樣，所形成的策劃方案才能最終得到顧客的認同。
逆向思考
這是策劃人思考問題和完成策劃方案的一種獨有的方法。沿着人們通常思維習慣的反方向展開思路并最後形成方案。這種逆向思維如能成立，所形成的方案往往不僅充滿靈氣與智慧的火花，甚至能産生經營方式、模式的劃時代巨變。
頭腦風暴
這是策劃經常采用的激發靈感、激蕩頭腦而後集思廣益的一種方法。具體做法是：在某一時間将有關專家集中到一起，事先明确有關議題，如某個商業方面的專門問題（商業店鋪選址；商業業态和經營方式的選擇；市場競争情況；消費心理、消費時尚變化帶來的新的商機等等）進行研讨。
組合信息
即策劃過程中定期或不定期地将得到的一時、一事的單個信息加以濃縮、組合。不要小看這種組合，孤立的信息也許就是信息，沒有太大的價值，而把有關的信息組合到一起，有時就會出現意想不到的奇妙變化。
潛意識法
又稱捕捉靈感法。即策劃人在接受委托項目，已經進入研究和冥思苦想狀态，而又苦于在某些關鍵點上沒有突破，拿不出“出彩兒”的方案時，就索性放一放，使精神徹底松弛下來，不要強迫自己想這些策劃問題以及多少天内完成方案寫作等，而是甩開課題、幹一些與策劃無關的事，讓自己的潛意識來思考與策劃有關的事。
觀察法
觀察是策劃人了解外界事物、獲得直接感受或經驗的基該方法。
詢意見法
征詢意見是為了獲得改進産品或經營的直接依據。策劃人在接受委托項目、着手研究之前，運用征求意見的方法獲得更多的信息，并借此打開或拓寬進行策劃的思路。湖南工商大學旅遊管理學院組織校内教授和行業專家對參賽學生進行多方培訓和強化訓練。通過校賽選拔，共有10支隊伍闖入省賽，在與湖南省300多支參賽隊伍的激烈角逐中，湖南工商大學旅遊管理學院老師谌文、李琬瓊指導的學生代表隊獲金獎1項、一等獎1項、三等獎2項，劉智指導的學生代表隊獲二等獎1項，郭一紅、唐湘輝指導的學生代表隊獲三等獎1項。
