賣點:漢語詞語-中文百科頻道

創意

賣點的創意是很多的，人們已經在這方面積累了豐富的經驗；賣點的創意又是不多的，因為新的賣點往往不是從經驗中就可得來的，更不是從簡單的模仿中、借鑒中可以得來的，它需要捕捉、需要發掘、需要提煉，更需要獨創，每一個獨特的賣點都是突破常規的結果，其間曲折坎坷、耐人尋味，也給産品賣點的創意平添了幾分神秘（産品的賣點和産品的附加值有相近之處、交叉之點，也是關聯作用極大的，一般說來，産品的附加值開發越出色，産品的賣點也就越好挖掘和提煉）。

技術賣點新銳逼人

工業化以來，技術本來一直是商品的重要賣點之一。在20世紀下半葉人類進入高新科技時代之後，技術的賣點作用進一步突出出來。産品的技術賣點和産品的技術附加值相同的地方是兩者都強調産品的技術含量，不同的是前者需要把這種技術含量宣揚出來，而後者則是蘊藏在産品中的。也就是說，技術附加值越高的産品，越适宜于強調技術的賣點。

直白地說，所謂技術賣點一是“賣技術”或是“賣工藝”，就是在新産品的技術先進性上尋找産品的賣點，提煉出差異化的概念。如商務通，通過海量的資料存儲和快捷的查詢，突出“科技讓你更勁松”這一技術賣點；如海爾，其“計時洗”熱水器，運用新工藝解決了消費者在使用熱水器洗浴時不能掌握熱水量的煩惱，以賣點“高科技，使您節電、安全還方便”凸顯利益，也受到消費者的喜愛。

手機上網也有創意文章可做。日本那些手指纖巧的年輕女性們，居然可以隻用一根大拇指，就輕而易舉地把所要的信息，從幾乎隻有手表大小的液晶畫面中，完完整整地下載。情報無所不在，隻要你有一隻靈巧的拇指——親指族這個名詞（大賣點）因而應運而生。最早在日本推出PDA（掌上電腦）ZAURUS，幾乎囊括了一半以上市場占有率的SHARP公司，最近就因為I-MODE突然出現，讓ZAURUS在市場的販賣忽然變得一蹶不振。以後，發展到現在，單手拿着手機上網，光是利用一根拇指在一分鐘之内，可以鍵入100個字以上的年輕人，随着歲月的磨練而增加，這就是所謂的第二代的親指族。

飛利浦将“聲控撥号”技術應用在移動電話上，迅速形成強勢的技術賣點，使得品牌知名度和銷售量迅速增長。針對第一代掌上電腦的封閉性，掌上無線信息服務的創新成為市場新“賣點”。摩托羅拉寶典、聯想天玑和藍火“随身ｅ”，以“革命者”的姿态挺進市場，一時也鬧得風生水起。

好多年前的太空棉防寒服、太空型飲品（中美合資的果珍），是較早的以技術為賣點的産品。一想到高深的太空技術，人們不由不瞪大了眼睛，說不出一個不字來。

英特爾的核心産品——電腦芯片，其技術含量在世界上首屈一指，所以它的高技術就成了它的第一賣點或關鍵賣點，傲視環球、獨步天下，在其所做的以機器人為形象代表的廣告片中，我們清楚地看到了這一點。

維他命原B5是什麼東西，很多人都沒有搞懂。不過，這并沒有影響寶潔公司對潘婷洗發水的大力宣傳，因為維他命原B5肯定和某種新技術開發出來的元素有關，這就夠了，就夠作為産品的技術賣點了，不解釋清楚使其具有神秘感可能效果還更好一些。兒童奶品中所含的雙岐因子，也同維他命原B5差不多。

數碼是近來諸多産品着力宣揚的一大技術賣點，數碼彩電、數碼手機、數碼相機、數碼影院、數碼港……好像什麼産品一和數碼沾上了邊，就有如仙氣附身，可以平地飛升了。還有一個叫納米的東西也粉墨登場了，作為新一代洗衣機、冰箱及家電産品的技術賣點，它大出風頭的日子還在後頭。

樂百氏的純淨水“27層進化”、美的的空調“強力制冷”、科龍空調的“甯靜無噪音”，其賣點各具特色。在最近的産品廣告中，海爾空調強調的新賣點，15米超長距離送風和立體環繞送風便是以其新技術作為賣點的。

海信在濟南三聯商廈投建了一種科技概念店，把價值近百萬元、本來屬于實驗室的高科技産品搬到商場内展示，這種奇特的店型引起業内普遍關注。據概念店的設計專家透露，概念店的主要作用是展現中國家電的明天科技，以便讓消費者了解未來家電産品的發展趨勢，增強對行業知識的了解。

未來的概念店直接體現了先制造需求，再制造消費的營銷理念。海信的展台上開始出現具有商業化科技概念的“形象機”，随着機器數量越來越多，科技概念店成為發展的必然。海信科技概念店的設立，标志着中國企業的廣告營銷開始從“名稱知名度”時代踏入“能力知名度”時代。

除了樹品牌、拓市場、重研發，國内手機企業的信心（新賣點）還來自于第三代移動通信CDMA提供的機遇。由于CDMA市場還沒有完全打開，而同時國内已經開發出自主産權的CDMA系統，因此國産CDMA手機可以和國外廠商同時起步，相對當前的GSM手機而言，将會有很大的市場優勢，完全具備與洋品牌一較高低的實力。

在今天的世界，每天都會有一批新的技術誕生，也有一批新技術産品（要注意：不一定全是高技術産品）問世。技術賣點新銳逼人，令不少競争者望之膽寒。

誤區

拖人後腿的産品本位

這實際上是一種以消費者為中心的僞營銷。最終造成的結果就是：極可能使自己的産品脫離市場需求實際。下面就以房地産營銷為例進行分析。

A樓盤是一個目标客戶定位為中偏低收入階層的項目。但開發商為了給産品增加賣點，以此擴大客戶面，便規劃設計出了橫跨平層、錯層、躍層、複式等二十餘個由70平方米到218平方米的戶型；便比對手建施了多得多的景觀綠化。這些基于産品本位的賣點并沒給A樓盤的銷售帶來好運。因為中偏低收入階層能買200多平方米的大戶型嗎？買得起200多平方米大戶型的人豈會願意和隻能消費70平方米的人集群而居？因為不切實際的并無多大實用價值的過多景觀綠化，怎不會加大需要轉嫁給購房者的購房成本？如此上下都難“站位”的樓盤又怎可能取得理想的銷售業績？

可以看出，本例中基于産品本位增加、提煉的産品賣點，最終卻在營銷推廣中成了拖後腿的“難點”。對本來就需要強調産品策劃的房地産産品尚且如此，那對産品策劃強調性不強的其它産行業産品而言，如果過多強調産品本位的賣點，又能有好下場嗎？！

僞競争

賣點之所以能在中國營銷界盛行數十年，其中一個“光彩動人”的原因就是：賣點乃迥異于甚至高于競争對手的優特點。也就是說賣點的競争性成就了其在中國營銷界的地位。把基于産品本位的相對對手的優特點，從自我角度強加給消費者的賣點都真的在現實市場環境中具有競争力嗎？

在喜慶糖果市場，喜糖的消費行為通常都是通過如後兩個方式進行的①買些散裝糖果或撤開大包裝糖果，将各種糖果品種混裝入盤飨客，這是目前喜糖消費形式的絕對主體。②購買專用小包裝喜糖，一袋一袋的回饋來賓。在西南糖果流通領域享有一定聲譽的成都某貿易公司，在1998年就自以為找到了打垮喔喔、大白兔、金絲猴等強手，決勝喜糖市場大桶撈金的辦法。通過近半年的謀劃，以OEM貼牌生産方式委托成都耀華糖果廠生産，推出了取意花開富貴的花籃形包裝、早生貴子的花生形包裝、美滿如意的繡球形包裝等一系列包裝新穎精美、寓意美好的喜糖；不僅如此連每袋袋裝裡的八顆糖果也被包上了“福、祿、壽、喜”的糖紙。這一系列基于競争以包裝作為賣點的喜糖的推出，确實在短時期内引起了市場的熱烈反響，其受人追捧的光芒是否蓋住了所有的強手。但結果呢？随着該系列喜糖的新鮮勁一過，該系列喜糖便被蒙灰在了大小批發市場、大小零售賣場，逐漸地消了聲匿了迹。

忽視消費習慣，脫離市場需求實際，高估自己運市能力的基于競争的賣點反而成了害己的東西。這能被視為參與競争、高于對手講究收益的賣點嗎？将這種從差異化競品的優特點中提煉賣點的行為稱之為“僞競争”或許更合适。

舍棄了消費者

“圍着市場轉，以消費者為中心”的口号已在中國喊了十幾年。經過如許光景，經過這些光景中的各種新營銷的經曆與體驗，中國企業都真的以消費者為中心了嗎？我們所提煉的各種賣點都真的是消費者所想所要的嗎？

以“在世界任何地方都能保持高質量通話”為賣點的銥星，相對普通移動通訊的賣點無論如何都算是極具競争力的。但是，它的賣點在給它帶來倍受注目的同時，也給它帶來了高昂的運營成本極其轉嫁給消費者的高昂消費成本。試想，上十倍于普通移動通訊的手機購置費及話費焉能不将全世界的絕大多數消費者拒之于門外？銥星變“流星”的故事，正是其舍棄了消費者的賣點所一手造成的。

與許多産行業相比，中國的保健品行業似乎是個最懂得“勾搭”消費者的行業。為了與消費者“保健品就應該有功效”的心理熟識對應，紛紛一個勁地違反相關法律法規，及其通過一些“搽邊球”的途徑來大肆宣揚自己具有某某功效和功效如何如何的好。但這種對接消費需求的做法卻是短視與急功近利的，因為它采用的大多是欺瞞的手段。這亦成為了中國保健品市場大風大雨的一個重要原因。

在現實市場環境下曆數賣點不是之後，讓我們再來看一看買點的力量。

服務生活

我們的一生是經營的一生。在我們的日常生活和經濟工作中，我們在與人交往或者商務談判過程中，總會有意識或者無意識地利用賣點經營！如果我們有興趣去對愉快和不愉快的事情進行分析，就會發現，愉快的總是雙方的賣點在滿足對方的需求上是得體的，而不愉快的總會出現最少一方的需求沒有得到較好的滿足或者原有的平衡被破壞，從而導緻經營失敗。

如何讓賣點這一定義更好地服務于我的日常生活和經濟工作呢？比如找工作，談戀愛，再比如做銷售，商務談判！

通過分析确定目标

分析自己生活或者工作的環境，分析自己能夠整合的資源，給自己确定一個準确而可操作的目标。值得一提的是，我們的生活中或者工作中，經常是處于盲目狀态或者模糊狀态。我工作室在招人的時候，文件經常會将崗位名稱和崗位要求寫的很清楚，可面試時還是經常遇到有人問：“你們招什麼樣的人？”；“給我一個機會吧，我什麼工作都能做到最好！”；“不論什麼崗位，先試試吧！”這些現象。往往這樣的人我們都不敢用，我們更不知道他們能做好什麼，因為我們也不知道他的需求。所以，在經營賣點的過程中，自己的經營目标是第一重要的。

分析資源

當我們的經營目标清晰之後，我們應該認真分析我們的資源，看看我們的資源能滿足哪些需求：賣點是通過分析自我可整合的資源展開後面的工作的。這個過程，是需要我們認識自己的過程。

尋找我們的目标受衆

哪些目标受衆有我們的資源能滿足的需求，這是我們确定目标受衆的第一過程。

在這一過程中，考核目标受衆一他們之中哪部分擁有或者将會擁有能滿足我們需求的資源，隻有這部分受衆，才是我們真正的目标受衆。隻有針對這樣的受衆進行賣點提煉和賣點傳播，才具有實際的商業價值。

提煉的操作過程

A、我方資源能滿足目标受衆二的相關需求進行羅列，整理出所有與我們資源相關的需求。

B、按目标受衆對相關需求的排序思維進行排序，調查出在這些類相關需求中

哪些需求是重要的，哪些需求是緊急的。

C、結合競争對手，調查我方資源可滿足目标受衆需求的實際情況，整理出我們滿足競争目标受衆需求的優勢。

D、利用需求休克與激活理論的原理，按照有利于我方利益的原則去影響目标受衆的需求排序。

E、提煉賣點過程實例（商品優勢+優勢識别+需求滿足優勢）：

a、提出我們的商品優勢。

b、我們商品優勢的識别。

c、我們的商品優勢能滿足目标受衆的需求内容。

d、我們的商品優勢與競品相比所體現的優勢。

F、賣點在傳播過程中的表達思路：

a、一句核心利益訴求。

b、三個商品優勢支撐。

c、五項相關利益所得。

這裡的一三五是一個泛指。

d、提煉賣點，展示賣點，誘惑目标受衆對交易産生興趣，從而進行商談和交易。

一般來說，産品賣點的提煉，需要綜合消費者、競争對手、自身産品三個方面因素考慮，劉叫闆基于這三個方面總結歸納出了賣點提煉的三個核心原則：第一，消費者最關心的;第二，自身産品具有的;第三，競争對手沒有或沒提過的。

二者齊抓

什麼是買點和賣點？一個人的買點就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西"，是個人方面，包括個人的認同、東西的價值等。

什麼叫賣點呢？就是大家認可的觀點或東西。通俗地講買點是以私為先的，利益要講透；賣點是光明正大、理直氣壯的，要讓這個人能夠得到公衆的承認和支持。

一個人的買點是從私的，理性的；一個人的賣點是從公的，感性的。在決定購買的過程中，尤其在組織的購買過程中，關鍵人特别在意其他人的相關意見、看法和感受，你一定要知道這一點。

記住：人們是為了自己的原因而購買，不是為了你的理由而購買。你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點，他的私人需求是什麼？如果他的私人需求被你滿足得比較好；那麼，他的"公"的方面，隻要感情好，細節就可以商量。精明的生意人都知道，當你在做交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！

在給到關鍵人買點時，還要給他賣點讓我們回憶一下：自己以往在購買時，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計别人的評價和看法的？最後是如何作決定的？你在較為公開的場合，發表一些觀點和看法時，能不能做到完全是你内心的真實想法？你對哪些人具有現實的影響力？你發揮過沒有，什麼情況下你願意發揮？在你周圍有沒有一些很特别的很出格的購買行為方式，你能從買點和賣點的角度進行分析嗎？回答一下以上幾個問題，我們就會明白：從買點和賣點的角度來講，從私的角度和公的角度來講，有些購買行為隻要自己滿意就行了，而有些購買行為是必須考慮别人的。

在多個人的購買決定中，尤其是在組織購買過程中，關鍵人特别在意其他相關人的意見、看法和感受。因此，一個特定的購買行為，我們除了要考慮關鍵人的買點外，還要考慮這個關鍵人的賣點是什麼。很多銷售失敗的原因，就在于銷售方對關鍵人的賣點缺乏認識。

讓我們看看下面這個例子：某公司的銷售員張華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學又是某大型汽車制造廠采購部主任的陳亮。陳亮認真聽完老同學的介紹後，表示會盡可能要幫他。張華很高興，滿懷信心靜候佳音。然而過了一段時間，仍然音訊全無。他前去了解情況，老同學面有難色地說："不是我不幫你，與你們資質差不多的好幾家公司都與我們進行了接觸，而且都有來頭，我們實在找不出不用其他幾家的理由。"張華很不理解：怎麼老同學的面子也不給，到底是什麼地方出了差錯？

這個例子告訴我們：在法律日益健全、市場逐漸規範的社會環境中，銷售方要想将銷售進行到底，應遵循市場遊戲規則來獲得訂單，僅僅憑借托門子、走關系來銷售的做法，将會遇到越來越大的困難，銷售方必須要重視關鍵人的賣點問題。

抓住了賣點的同時再抓住買點，這樣你的業務也就成功了。然而有很多的客戶的買點是隐藏的，或者說是從他個人的角度出發的，有些甚至是沒法說出來的。我們要想銷售成功，就必須參透他沒法說出來的東西。比如一個公司買汽車，究竟買什麼車好呢？如果是使用者，比如說司機、辦公室主任，或者是某個副總，他一定會說，還是買奔馳好。因為奔馳是威嚴的象征，是成功的标志。不過，買奔馳還有一個大家都沒說出來的理由，那就是油錢不用自己掏。如果油錢要自己掏，估計誰都不會買"耗油大戶"奔馳，而會優先考慮省油的車。所以說，這裡面就存在一個不能說出來的買點--不用自己掏油錢。相反，賣點卻是公衆、大家都一緻的意見，即"買奔馳可以顯示公司形象"，這個理由夠冠冕堂皇吧！此時，買點和賣點統一了，生意也就做成了。

股市術語

買進之時機

⒈股價已連續下跌3日以上，跌幅已經漸縮小，且成交也縮到底，若突然變大且價漲時，表示有大戶進場吃貨，宜速買進。（獨家證券内參，365天資訊情報站……）

⒉股價由跌勢轉為漲勢初期，成交量逐漸放大，形成價漲量增，表後市看好，宜速買進。

⒊市盈率降至20以下時（以年利率5%為準）表示，股票的投資報酬率與存入銀行的報酬率相同，可買進。

⒋個股以跌停開盤，漲停收盤時，表示主力拉拾力度極強，行情将大反轉，應速買進。

⒌6日RSI在20以下，且6日RSI大于12日RIS，K線圖出現十字星表示反轉行情已确定，可速買進。

⒍6日乖離率已降至-3～-5且30日乖離率已降至-10～-15時，代表短線乖離率已在，可買進。

⒎移動平均線下降之後，先呈走平勢後開始上升，此時股價向上攀升，突破移動平均線便是買進時機。

⒏短期移動平均線（3日）向上移動，長期移動平均線（6日）向下轉動，二者形成黃金交叉時為買進時機。

⒐股價在底部盤整一段時間，連續二天出現大長紅或3天小紅或十字線或下影線時代表止跌回升。

⒑股價在低檔K圖出現向上N字形之股價走勢及W字形的股價走勢便是買進時機。

⒒股價由高檔大幅下跌一般分三波段下跌，止跌回升時便是買進時機.

⒓股價在箱形盤整一段時日，有突發利多向上漲，突破盤局時便是買點.

盤中買點之選擇

⒈開高走高，回檔不破開盤價時買進（回檔可挂内盤價買進），等第二波高點突破第一波高點時加碼跟進（買外盤價）或少量搶進（用漲停價去搶，買到為止），此時二波可能直上漲停再回檔，第三波就沖上更高價。

⒉開低走高，記住最好等翻紅（由跌變漲）超過漲幅12時，代表多頭主力介入，此時回檔多半不會再翻周，若見下不去，即可以昨日收盤價附近挂内盤價買進。

⒊底部形成突破頸線壓力時，買進。

無論開高走低或開低走低隻要有底部（W底、三重底、頭肩底、圓形底等）形成，逢突破頸線壓力時，代表多頭主力抵抗直至護盤成功，開始往上拉擡，此時突破一定量大勿追，待其回檔時，最好（多半）不破頸線，此時是最佳之買點。特别注意，開低走低，雖然底部形成，但畢竟屬弱勢，最好等其突破頸線亦能翻紅，回檔時不再翻黑時才買進，否則，亦有騙錢、誘多之可能。

⒋箱形走勢（開高走平，開平走平，開低走平）往上突破時，跟進。

當日股價走勢出現橫盤時，最好觀望，而橫盤高低差價大時則可采高出低進法，積少成多獲利。但應特别注意，出現巨量向上突破箱頂價時，尤其是開高或開平走平，時間又已超12時，此時即可敲外盤買進或搶進。至少有一個箱形上下價差可賺。而若是開低走平，原則上僅是一弱勢止跌走穩盤，少量介入跟進試試搶反彈，倒不必大量投入。