基本介紹
B2C(business to customer)，一般是商家與顧客之間的商務活動，也就是通常所說的“網上購物網站”。企業、商家可充分利用電子商城提供的網絡基礎設施、支付平台、安全平台、管理平台等共享資源有效地、低成本地開展自己的商業活動。它是電子商務按交易對象分類中的一種，即表示商業機構對消費者的電子商務。這種形式的電子商務一般以網絡零售業為主，主要借助于Internet開展在線銷售活動。
B2C模式是中國最早産生的電子商務模式，以8848網上商城正式運營為标志，比較知名的B2C網站有當當網上商城(www.dangdang.com)、IT産品銷售商新蛋(www.newegg.com.cn)、搜房網旗下的搜房家居商城(www.jiatx.com)等。
平台意義
B2C即企業通過互聯網為消費者提供一個新型的購物環境——網上商店，消費者通過網絡在網上購物、在網上支付。由于這種模式節省了客戶和企業的時間和空間，大大提高了交易效率，特别對于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節省寶貴的時間。但是在網上出售的商品特征也非常明顯，僅僅局限于一些特殊商品，例如圖書、音像制品、數碼類産品、鮮花、玩具等等。這些商品對購買者視、聽、觸、嗅等感覺體驗要求較低，像服裝、音響設備、香水需要消費者特定感官體驗的商品不适宜在網上銷售，當然，也不排除少數消費者就認定某一品牌某一型号而不需要現場體驗就決定購買，但這樣的消費者很少，人們更願意相信自己的體驗感覺來決定是否購買。
所以，B2C市場上成功的企業如當當、卓越，都是賣一些特殊商品的。B2C電子商務的付款方式是貨到付款與網上支付相結合，而大多數企業的配送選擇物流外包方式以節約運營成本。随着用戶消費習慣的改變以及優秀企業示範效應的促進，網上購物用戶迅速增長，2004年占整個互聯網用戶的5．4％，中國B2C電子商務市場規模到2004年底達到了45億元，這種商業模式在中國已經基本成熟。
網站組成
B2C電子商務網站由三個基本部分組成：
1、為顧客提供在線購物場所的商場網站；
2、負責為客戶所購商品進行配送的配送系統；
3、負責顧客身份的确認及貨款結算的銀行及認證系統。
網站功能
一個好的B2C網站最主要的功能，也就是比較共性的功能，從使用角度來講主要包括以下幾個方面：
1、商品的展現：告訴用戶本網站主要賣什麼東西、怎麼個價錢；
2、商品的查找：讓用戶快速找到自己感興趣的東西；
3、購物車的添加和查看：告訴用戶你已經挑選過什麼東西；
4、配送的方法：告訴用戶如何才能把商品拿到手；
5、訂單的結算和支付：告訴用戶應該付多少錢和付款的手段；
6、注冊登錄：獲得用戶有效信息；
7、客戶中心：告訴用戶都買過什麼東西；
8、幫助、規則、聯系方式等相關頁面展現。
特别強調一下8，有很多人很不重視，旸仔之所以把幫助、規則、聯系方式等這些僅僅是涉及展現的簡單頁面也作為核心功能，是因為這些頁面體現了一個網站的客服水平和對用戶的尊重程度，照抄别人的幫助和購買規則甚至沒有删掉别人的名字，這種作法隻會讓人譏笑和厭惡，即使很寬容的用戶也會對網站的專業性産生懷疑。
我們再從内部邏輯角度來看一下B2C網站核心的功能，它應該包含一下邏輯：
1、展現邏輯；
2、品類邏輯；
3、導航邏輯；
4、搜索邏輯；
5、購物車邏輯；
6、物流、運費邏輯；
7、訂單結算邏輯；
8、支付邏輯；
9、用戶注冊邏輯；
10、用戶權限邏輯；
11、訂單跟蹤邏輯；12促銷邏輯等。
另外，像投票、拍賣、推薦、積分等功能都應該屬于可選的附屬邏輯。
模式分析
天貓經曆了淘寶分拆、十月圍城、更名天貓；京東經曆了C輪融資15億美元，組建大物流體系，大戰各電商巨頭；凡客經曆了凡客體廣告狂歡，産品種類擴張，公司巨額虧損。每次有這三家公司傳出上市的消息時都得到了行業的激烈讨論，因為這三家巨頭代表着三種B2C電商模式，這三種B2C電商模式各有優勢。
天貓——為人服務做平台
雖然名字改了，但是天貓在B2C行業的領先地位還是無人能敵。天貓商城的模式是做網絡銷售平台，賣家可以通過這個平台賣各種商品，這種模式類似于現實生活中的購物商場，主要是提供商家賣東西的平台。天貓商城不直接參與賣任何商品，但是商家在做生意的時候要遵守天貓商城的規定，不能違規，否則他會處罰你。如果這家網絡“購物商場”想賺更多的錢了，他就會加你租金，你不交他就會把你趕到（淘寶）集市上擺攤。而一些不服管制的業主就會拉大旗、耍大刀的跟這個商場的負責人理論。這就是天貓商城，與我們現實生活中的購物商場類似。
這種模式的優勢是他的平台足夠大，想賣什麼就賣什麼，前提是沒有違法違規。商城負責維護這個平台的建立，而商戶隻管做自己的生意，盈虧要自負，與商城沒有關系。不過不管你生意如何你都要交一定的場地費。如果想做推廣你可以在商城内做做廣告，搞搞促銷活動，這些都是商戶自願的經營行為。商城負責豎立好自己的形象，能吸引足夠多的消費者就夠了，收入穩定。而商家想賣什麼都可以（不違法違規），盈虧自負。這種模式的優勢在于可以随着市場變動，商戶自行對市場做出反應，不需要商城去擔憂。市場自由，沒有太多條件限制，擴充性強。
這種模式對于商城與商戶都很穩定，除了一些管理上的糾紛，市場經營方面都是各顧各個的，不發生利益沖突。總的來說，這種模式優點在于收入穩定，市場靈活，商城不用花太多心思去管理各種産品的經營，而缺點在于盈利可能偏低，商城的戰略變動可能會有商城内部商戶的抵制，内部糾紛會比較多。不過這種模式更被商戶們喜愛，因為他們可以在這個平台上獲得利潤，而京東的模式卻是這些商戶的敵人。與天貓商城類似的還有QQ商城。
京東——自主經營賣産品
京東商城，2011年4月1日宣布獲得15億美元的融資，從此京東商城便開始大手筆的燒錢行動，花費巨資自建物流、重金砸廣告、與行業競争對手大打價格戰。這些做法還是很有收獲的，京東的市場份額不斷提升。并且利用資金優勢重創了線上與線下的競争對手，徹底的把國美和蘇甯搞火了，使得蘇甯做起自己的網絡商城蘇甯易購，國美自建國美網絡商城并收購庫巴網來回擊京東商城。
京東商城的模式就類似于現實生活中沃爾瑪、樂購、家樂福類的大型超市，引進各種貨源進行自主經營。京東先通過向各廠商進貨，然後在自己的商城上銷售，消費者可以在這裡一站式采購。京東自己負責經營這麼龐大的網絡商城，盈虧都看京東自己的經營能力。消費者購買時出現問題，直接找京東解決。
這種模式的優點在于他經營的産品多樣，綜合利潤高。商城可以根據市場情況、根據企業戰略對自己銷售的産品做出整體調整。商城握有經營權，内部競争小，對外高度統一。缺點在于内部機構龐大，市場反應較慢，競争對手較多，産品種類擴充不靈活，容易與供貨商發生矛盾。
與京東商城類似的還有當當網。
凡客——自産自銷做品牌
凡客誠品，愛生活、愛自由，我是凡客。凡客經曆了2011年上半年凡客體廣告語紅遍大街小巷，産品種類快速擴充，再到2011年年底時候的巨額虧損，可以說2011年凡客坐了一回過山車。
凡客誠品的模式類似于現實生活中的美特斯邦威、特步等服裝專賣店，主要是自産自銷的經營模式。凡客靠賣服裝類産品起家，又陸續推出家居、化妝品等産品。凡客所銷售的這些産品基本上都是凡客自己生産，然後自己銷售。整個從生産到銷售的過程都是由凡客自己說的算。
這種模式的優勢在于，産品的整個産業鍊都可控，公司的目标利潤可以從産品生産時制定，沒有供貨商的貨源限制。缺點在于公司品類擴張困難。
與凡客誠品類似的還有珂蘭鑽石、夢芭莎等。
基本分類
第一種--綜合商城：淘寶
商城，謂之城，自然城中會有許多店，綜合商城就如人們平時進入現實生活中的大商城一樣。而後面的淘寶商城也自然是這個形式，跟傳統無異，它有龐大的購物群體，有穩定的網站平台，有完備的支付體系，誠信安全體系（盡管仍然有很多不足），促進了賣家進駐賣東西，買家進去買東西。如同傳統商城一樣，淘寶自己是不賣東西的，是提供了完備的銷售配套。而線上的商城，在人氣足夠，産品豐富，物流便捷的情況下，其成本優勢，二十四小時的不夜城，無區域限制，更豐富的産品等等優勢，體現着網上綜合商城即将獲得交易市場的一個角色。
第二種----百貨商店：亞馬遜 當當 卓越
商店，謂之店，說明賣家隻有一個；而百貨，即是滿足日常消費需求的豐富産品線。這種商店是有自有倉庫，會庫存系列産品，以備更快的物流配送和客戶服務。這種店甚至會有自己的品牌。這種模式最據關注的當數亞馬遜，很多業内的朋友笑稱，要入電商行業，先研究亞馬遜，要做電商行業，要擺脫亞馬遜，說的就是其專業，而規模化，讓你既愛之，又妒恨之。
第三種：垂直商店：麥考林 紅孩子 京東 優歌網 皮酷網 搜房家居商城
垂直商店，服務于某些特定的人群或某種特定的需求，提供有關這個領域或需求的全面産品及更專業的服務體現。如麥考林定位于18－25歲的年輕女性群體無店面銷售載體，盡管起家是用DM，後面慢慢向網店傾向。紅孩子起步時就以母嬰市場切入。搜房家居商城則依托搜房網本身在房地産行業領頭羊的地位和資源，以專注于家居建材類商品的垂直型B2C形象問世。美食家商城定位于優質食品，讓消費者不出門就可以吃到各地美食特産。這種商城的産品存在着更多的相似性，要麼都是滿足于某一人群的，要麼是滿足于某種需要，亦或某種平台的（如電器）。
第四種----複合品牌店：佐丹奴 百麗
佐丹奴是一個傳統的服裝品牌，自己有N家直屬、加盟店。網上的淘寶商城開了，線上的佐丹奴進去了。而哪怕是所有的商城都倒掉，佐丹奴也有自己有獨立形象店，這就是傳統的品牌。當佐丹奴發現線上的消費者和線下的消費者是不同的時候，他們大膽的作了不同價格的運營，而其完善的倉儲調配管理通過網絡的銷售更好的把握了現金流及貨品流通的運作。
第五種----輕型品牌店PPG VANCL 夢芭莎
PPG與VANCL的案例已傳遍大街小巷了，盡管存在着諸多争議，但新事物總是在争議中産生的。而這裡加入夢芭莎有兩個原因，第一，是 YES PPG 已被衆多媒體棒打，VANCL也傳聞即将轉型為綜合商城。對于夢芭莎是先從 DM投遞＋網絡＋CALL Centre,然後再做線下形象品牌店。據說月銷售額達600萬了。也是值得關注的一個代表。
第六種----服務型網店 易美 亦得
易美是一家網上沖印公司，比如小王結婚了，跟老婆去了歐洲度蜜月，拍了好多的相片，可是，還沒回到家，親戚朋友們都拿到了小王通過易美網上沖印好的相片，相片有的是嵌在骨瓷杯上，有的按自己的意願，裝訂了漂亮的相框，正放在爸爸媽媽的房前。亦得代購，購遍全球。是的，可以幫你到全世界各地去購買你想要的産品，并以收取适量的服務費赢利。服務型的網店越來越多，都是為了滿足人們不同的個性需求，甚至是幫你排隊買電影賣，都有人交易，很期待見到更多的服務形式的網店。
第七種----導購引擎型 愛比網
導購網站不止是愛比網一家，愛比網是一個你的一個選購工具。作為B2C的上遊商，給商家們帶去客戶，是建立在消費者的角度上做服務的，這才是王道。愛比網力争成為電商有效的流量采購平台，并以降低高品質b2c商家們的營銷成本。
第八種----在線商品定制型 憶典定制
自06年以來，國内的個性商品定制産業得到了飛速的發展，深受消費者歡迎，并且獲得很多創業者和商家的追捧！商品定制，這是一條走長尾的産業，很多客戶看中商品的可能僅僅是商品的某一點，但是卻不得不花錢去購買一整個商品，而商品定制就恰恰能解決這一問題，讓消費者參與商品的設計中，能夠得到自己真正需要和喜歡的商品。
第九種----在線送禮型 禮儀之邦送禮網
如今傳統的送禮方式已經越走越窄，價格越來越透明，各個禮品企業産生的利潤也越來越少。但中國是禮儀之邦，重禮儀，尚往來。據不完全統計，全國每年各種送禮達到五千億以上，且每年增長率達12%左右。這引發傳統的送禮企業都往電子商務網站方向發展。以另一種“收禮自選”禮品冊的模式，完成了從做禮品到做送禮服務的轉變。
營銷策略
一、剔除
在B2C電子商務模式中，大部分人都會認為“庫存和物流”是理所當然的因素，而且這兩塊兒也是成本較高的因素。既然這兩塊兒是成本比較高的因素，那麼能不能剔除呢？大部分人的第一反應是：肯定不能。沒有什麼是不可能的，辦法總比問題多。目前已經有電子商務網站剔除掉了這兩個環節。剔除掉這兩個環節有兩個方法：
1、銷售信息類産品，别銷售實物類産品。
2、實物類産品銷售的話，就需要要整合相關的資源。
二、減少
B2C網站都是靠衆多的廣告費砸起來的。網絡最大的優勢就是，它是一種低成本的營銷平台。B2C網站想獲得快速發展，減少硬廣告的投放，降低營銷成本，然後多花一些精力在營銷上進行創新。
三、增加
支付方式：大部分B2C網站隻是選擇兩三種簡單的支付方式，其實，支付方式的是否便捷，直接決定着用戶的購買欲望。大部分消費者都屬于沖動性購物者，如果在購物過程中遇到了一些麻煩的話，這些消費者就會轉化成理智型購物者。所以，支付的越便捷，就對B2C的銷售越有好處。而且這條特别的重要。中國的SP行業之所以能夠有如此瘋狂的市場，最大的原因就是其支付的便捷性。如果SP的服務都是去郵局彙款的支付方式的話，不可能會有今天的市場的。如果要做B2C行業，一定要把支付方式做到行業标準之上，做到最便捷的話，對銷售特别特别的有好處。
四、創造
1、導購資訊：大部分B2C網站都是展品展示和産品銷售，内容單調，很難留住回頭客。很多銷售者在有需求的時候，面對衆多的同類産品，選擇會讓他們非常的盲目的。如果有非常合理的導購信息讓他們對他們所要購買的産品進行一個客觀的了解和比較的話，他們就可以購買一個讓他自己滿意的産品。讓客戶滿意，客戶就願意繼續到你的網站購買産品。客戶買産品，買的不是産品本身，買的是産品帶給用戶的好處。人性化的導購信息可以幫助用戶快速的獲得各類産品的好處。
2、購物文化：大部分購物網站都缺少一種東西，那就是購物文化。什麼叫購物文化呢？就是讓你的購物網站營造出一種氛圍，然用戶感覺到在這種氛圍内購買你的産品就是一種享受。
具體應用
1、比較出名的B2C商城，如：廚衛百分百網，當當，卓越，一點達，愛嬰室，多樣屋，中國申網，京東商城，新蛋，紅孩子，PPG,Vancl，美國的亞馬遜網上商店（Amazon.com）提供電子商務服務的IT廠商，如：ShopNum1(武漢群翔),ShopEX（商派）,eCshop,VTSHOP(阿裡爸爸)HHOP(張家界)，EC-Spyder（波希網絡）
2、采用B2C模式進行網上零售的企業，也就是網商一般需要以下的團隊成員分擔不同的工作：
商業策劃團隊：市場調查、商業計劃書撰寫、網絡營銷策劃、電子商務策劃
網絡營銷團隊：搜索引擎優化（SEO）、競價排名指導（SEM）、網站聯盟廣告（PPC）
網站開發團隊：網站開發、軟件開發、各種應用系統的開發、電子支付接口開發
網站運營團隊：網上交易接洽、24小時在線客服、網上支付處理、信用卡防欺詐管控
物流管理團隊：商品供應管理、庫存管理、發貨管理
目前國内知名的B2C網站影響力較大的有：京東商城 紅孩子 凡客誠品 PPG 多樣屋
B2C網站：主要功能包括網上的交易、訂貨、付款、客戶服務和貨物遞交等銷售、售前和售後服務，以及市場調查分析、财務核計及生産安排等多項利用Internet開發的商業活動
6、B2C軟件
目前國内的知名的網店軟件有shopex、大俠軟件（DXCMS.com）PROBIZ博商軟件、EC-Spyder（波希網絡）、易想B2C商城購物系統等，他們在國内占據着主流的B2C軟件市場。
運營與管理
1、綜合型B2C
發揮自身的品牌影響力，積極尋找新的利潤點，培養核心業務。如卓越亞馬遜，可在現有品牌信用的基礎上，借助母公司亞馬遜國際化的背景，探索國際品牌代購業務或者采購國際品牌産品銷售等新業務。網站建設要在商品陳列展示、信息系統智能化等方面進一步細化。對于新老客戶的關系管理，需要精細客戶體驗的内容，提供更加人性化、直觀的服務。選擇較好的物流合作夥伴，增強物流實際控制權，提高物流配送服務質量。典型代表為：京東商城、當當網、卓越。
2、垂直型B2C
核心領域内繼續挖掘新亮點。積極與知名品牌生産商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴大産品線與産品系列，完善售前、售後服務，提供多樣化的支付手段。鑒于目前個别垂直型B2C運營商開始涉足不同行業，筆者認為需要規避多元化的風險，避免資金分散。與其投入其他行業，不如将資金放在物流配送建設上。可以嘗試探索“物流聯盟”或“協作物流”模式，若資金允許也可逐步實現自營物流，保證物流配送質量，增強用戶的粘性，将網站的“三流”完善後再尋找其他行業的商業機會。典型代表為：紅孩子、麥包包、凡客誠品
3、傳統生産企業網絡直銷型B2C
首先要從戰略管理層面明确這種模式未來的定位、發展與目标。協調企業原有的線下渠道與網絡平台的利益，實行差異化的銷售，如網上銷售所有産品系列，而傳統渠道銷售的産品則體現地區特色；實行差異化的價格，線下與線上的商品定價根據時間段不同設置高低。線上産品也可通過線下渠道完善售後服務。在産品設計方面，要着重考慮消費者的需求感覺。大力吸收和挖掘網絡營銷精英，培養電子商務運作團隊，建立和完善電子商務平台。典型代表為：百麗淘秀網、李甯網上商城
4、平台型B2C網站
B2C受到的制約因素較多，但中小企業在人力、物力、财力有限的情況下，這不失為一種拓寬網上銷售渠道的好方法。關鍵是中小企業要選擇具有較高知名度、點擊率和流量的第三方平台；其次要聘請懂得網絡營銷、熟悉網絡應用、了解實體店運作的網店管理人員；再次是要以長遠發展的眼光看待網絡渠道，增加産品的類别，充分利用實體店的資源、既有的倉儲系統、供應鍊體系以及物流配送體系發展網店。
面臨困難
1.資金周轉困難。除了專門化的網上商店外，消費者普遍希望網上商店的商品越豐富越好，為了滿足消費者的需要，B2C電子商務企業不得不花大量的資金去充實貨源。而絕大多數B2C電子商務企業都是由風險投資支撐起來的，往往把電子商務運營的環境建立起來後，賬戶上的錢已所剩無幾了。這也是整個電子商務行業經營艱難的主要原因。
2.定位不準。一是商品定位不準，許多B2C企業一開始就把網上商店建成一個網上超市，網上商品大而全，但因沒有比較完善的物流配送體系的支撐而受到嚴重的制約；二是客戶群定位不準，雖然訪問量較高，但交易額小。三是價格定位偏高。網上商店追求的是零庫存，有了訂單再拿貨，由于訂貨的批量少，得不到一個很好的進貨價。
3.網上支付體系不建全。網上購物的突出特點是利用信用卡實現網上支付。從目前來看，我國電子商務在線支付的規模仍處于較低的水平，在線支付的安全隐患依然存在，多數代行銀行職能的第三方支付平台由于可直接支配交易款項，所以越權調用交易資金的風險始終存在。這種不完善的網上支付體系嚴重制約着B2C電子商務企業的發展。
4.信用機制和電子商務立法不健全。有的商家出于成本和政策風險等方面的考慮，将信用風險轉嫁給交易雙方，有的商家為求利益最大化發布虛假信息、扣押來往款項、洩漏用戶資料，有的買家提交訂單後無故取消，有的賣家以次充好等現象常常發生。而這些現象就是導緻消費者對網上購物心存疑慮的根本原因。
影響因素
(一)營銷能力影響B2C發展借助網絡來零售産品是B2C電子商務網站最根本的目的。營銷能力是影響着B2C電子商務網站市場競争力的重要因素。營銷能力指的是B2C電子商務網站利用現有産品資源在市場中占取更多份額的能力，是增加網站點擊率，增強網站購買力的能力。在信息爆炸的時代，從海量的信息中完全找到符合自己需求的信息是很困難的。主要是因為互聯網的信息太過龐大，而且不同網站之間的信息重複現象非常嚴重。制定成套的網上營銷策略，可以吸引更多的網民進入B2C電子商務商城，增加産品銷售量，提高公司效益。基于B2C電子商務網站的特性考慮，網民是其最重要的資源，網站浏覽量是其生存的根基，也是網站增加競争力的核心所在。
(二)客戶服務能力影響B2C發展在網絡市場上，寡頭壟斷現象非常嚴重，誰具有領先科技誰就能主導市場，B2C電子商務網站之間的競争日益激烈。B2C電子商務網站最重要的營銷戰術就是讓客戶滿意，獲取客戶的信任和忠誠，為客戶創造更好的價值，隻有這樣B2C電子商務網站才能在市場競争中占據有利地位。客戶服務能力對B2C電子商務來說是非常重要的，因為獲取新的客戶，B2C電子商務需要支付的成本是非常高的，長期保留客戶能夠節省更多的營銷預算．提高自身的服務能力，給消費者—個輕松的購物環境才會吸引其再次消費。換—個角度來說，網絡時代的消費者具有很大的影響力，讓消費者滿意的客服服務會給網站争取更多新的客戶。
(三)品牌經營能力影響B2C發展大家都知道，打造品牌需要循序漸進，日積月累，絕非一朝一夕之功。近年來，B2C電子商務的發展速度驚人，作為新興産業，B2C電子商務網站用來經營和塑造品牌的時間是很有限的。當傳統企業意識到網絡的重要性時，并開始向電子商務市場拓展，通過傳統銷售渠道所積累的各種資源和營銷經驗成為其發展的一大優勢，而對B2C電子商務網站來說則對其發展構成威脅。B2C電子商務網站要發展壯大，需要找準自身優勢，通過雄厚的資本拓展市場，增加市場占有率、形成穩定的客戶群，提高産品銷售量，最終實現增加利潤的目的。目前，B2C電子商務網站之間主要是價格、産品質量、售後服務等方面的競争，而未來的B2C競争将是品牌的競争，誰的品牌強勢，誰的競争力就更強。
