概念
人是具有心理活動的。一般地說，當一個正常的人，面對壯麗的河山、秀美的景色、善良、熱情的人們，會産生喜愛、愉悅的情感，進而會形成美好的記憶；看到被污染的環境、惡劣的天氣、戰争的血腥暴行，會出現厭惡、逃避的心情，并會留下不好的印象。這些就是人的心理活動、心理現象，也即人的心理。心理是人腦對客觀現實的主觀能動的反映。人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。人的心理是複雜多樣的，人們在不同的專業活動中，會産生各種與不同活動相聯系的心理。
商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對手彬彬有禮，态度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對手态度狂妄、盛氣淩人，難以友好相處，談判人員就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
作用
研究和掌握商務談判心理，對于商務談判有以下幾方面的作用：
作用一
1.有助于培養談判人員自身良好的心理素質
談判人員良好的心理素質是談判取得成功的重要基礎條件。談判人員相信談判成功的堅定信心，對談判的誠意，在談判中的耐心等都是保證談判成功不可或缺的心理素質。良好的心理素質，是談判者抗禦談判心理挫折的條件和鋪設談判成功之路的基石。談判人員加強自身心理素質的培養，可以把握談判的心理适應。
談判人員對商務談判心理有正确的認識，就可以有意識地培養提高自身優良的心理素質，摒棄不良的心理行為習慣，從而把自己造就成從事商務談判方面的人才。商務談判人員應具備的基本心理素質是：
(1)自信心。在談判過程中自信力的來源是建立在對對手充分了解的基礎上的，隻有在談判前充分的對對手的實力進行分析和研究，才能在談判時充滿自信，這種自信是建立科學的調查分析基礎上的，一味的盲目的藐視對手、固執已見，這樣的自信對于談判是百害而無一利的。
自信不是盲目的自信和惟我獨尊。自信是在充分準備、充分占有信息和對談判雙方實力科學分析基礎上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正确性及說服對手的可能性。自信才有驚人的膽魄，才能做到大方、潇灑、不畏艱難、百折不撓。
(2)耐心。商務談判的狀況各種各樣，有時是非常艱難曲折的，商務談判人員必須有抗禦挫折和打持久戰的心理準備。這樣，耐心及容忍力是必不可少的心理素質。耐心是談判抗禦壓力的必備品質和談判争取機遇的前提。在一場曠日持久的談判較量中，誰缺乏耐心和耐力，誰就将失去在商務談判中取勝的主動權。
有了耐心可以調控自身的情緒，不被對手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正确的談判方向。有了耐心可以使自己能有效地注意傾聽對方的訴說，觀察了解對方的舉止行為和各種表現，獲取更多的信息。有了耐心可以有利于提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。耐心也是對付意氣用事的談判對手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。
此外，在僵局面前，也一定要有充分的耐心，以等待轉機。誰有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局後獲取更多的利益。
(3)誠心（誠意）。一般來講，商務談判是一種建設性的談判，這種談判需要雙方都具有誠意。具有誠意，不但是商務談判應有的出發點，也是談判人員應具備的心理素質。誠意，是一種負責的精神，合作的意向，是誠懇的态度，是談判雙方合作的基礎，也是影響、打動對手心理的策略武器。有了誠意，雙方的談判才有堅實的基礎；才能真心實意地理解和諒解對方，并取得對方的信賴；才能求大同存小異取得和解和讓步，促成上佳的合作。要做到有誠意，在具體的活動中，對于對方提出的問題，要及時答複；對方的做法有問題，要适時恰當地指出；自己的做法不妥，要勇于承認和糾正；不輕意許諾，承諾後要認真踐諾。誠心能使談判雙方達到良好的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩定，能排除一些細枝末節小事的幹擾，能使雙方談判人員的心理活動保持在較佳狀态，建立良好的互信關系，提高談判效率，使談判向順利的方向發展。
作用二
2.有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導
談判人員對面務談判心理有所認識，經過實踐鍛煉，可以通過觀察分析談判對手言談舉止，揣摩弄清談判對手的心理活動狀态，如其個性、心理追求、心理動機、情緒狀态等。談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發言，觀察其神态表情，留心其舉止包括細微的動作，以了解談判對手心理，了解其深藏于背後的實質意圖、想法，識别其計謀或攻心術，防止掉人對手設置的談判陷阱并正确做出自己的談判決策。
人的心理與行為是相聯系的，心理引導行為。而心理是可誘導的，通過對人的心理誘導，可引導人的行為。
英國哲學家弗朗西斯·培根在他寫的《談判論》中指出：“與人謀事，則需知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；谙其弱點，以威吓之；察其優勢，以鉗制之。”培根此言對于從事商務談判至今仍有裨益。
了解談判對手心理，可以針對對手不同的心理狀況采用不同的策略。了解對手人員的談判思維特點、對談判問題的态度等，可以開展有針對性的談判準備和采取相應的對策，把握談判的主動權，使談判向有利于我方的方向轉化。比如，需要是人的興趣産生和發展的基礎，談判人員可以觀察對方在談判中的興趣表現分析了解其需要所在；相反地，也可以根據對手的需要進行心理的誘導，激發其對某一事物的興趣，促成商務談判的成功。
作用三
3.有助于恰當地表達和掩飾我方心理
商務談判必須進行溝通。了解商務談判心理，有助于表達我方心理，可以有效地促進溝通。如果對方不清楚我方的心理要求或态度，必要時我方可以通過各種合适的途徑和方式向對方表達，以有效地促使對方了解并重視我方的心理要求或态度。
作為談判另一方，談判對手也會分析研究我方的心理狀态。我方的心理狀态，往往蘊含着商務活動的重要信息，有的是不能輕易暴露給對方的。掩飾我方心理，就是要掩飾我有必要掩飾的情緒、需要、動機、期望目标、行為傾向等。在很多時候，這些是我方在商務談判中的核心機密，失去了這些秘密也就失去了主動。
這些秘密如果為對方所知，就成了助長對方滋生談判詭計的溫床。商務談判的研究表明，不管是紅白臉的運用，撤出談判的脅迫，最後期限的通牒，拖延戰術的采用等，都是與一方了解了另一方的某種重要信息為前提，與一方對另一方的心理态度有充分把握有關的，因而對此不能掉以輕心。
為了不讓談判對手了解我方某些真實的心理狀态、意圖和想法，談判人員可以根據自己對談判心理的認識，在言談舉止、信息傳播、談判策略等方面施以調控，對自己的心理動機（或意圖）、情緒狀态等作适當的掩飾。
如在談判過程中被迫做出讓步，不得不在某個已經決定的問題上撤回，為了掩飾在這個問題上讓步的真實原因和心理意圖，可以用類似“既然你在交貨期方面有所寬限，我們可以在價格方面做出适當的調整”等的言詞加以掩飾；如我方面臨着時間壓力，為了掩飾我方重視交貨時間的這一心理狀态，可借助多個成員提出不同的要求，以擾亂對方的視線，或在議程安排上有意加以掩飾。
作用四
4.有助于營造談判氛圍
商務談判心理的知識還有助于談判人員處理與對方的交際與談判，形成一種良好的交際和談判氛圍。
為了使商務談判能順利地達到預期的目的，需要适當的談判氛圍的配合。适當的談判氛圍可以有效地影響談判人員的情緒、态度，使談判順利推進。一個商務談判的高手，也是營造談判氛圍的高手，會對不利的談判氣氛加以控制。對談判氣氛的調控往往根據雙方談判态度和采取的策略、方法而變。一般地，談判者都應盡可能地營造出友好和諧的談判氣氛以促成雙方的談判。但适當的談判氛圍，并不一味都是溫馨和諧的氣氛。出于談判利益和談判情境的需要，必要時也會有意地制造緊張甚至不和諧的氣氛，以對抗對方的脅迫，給對方施加壓力，迫使對方做出讓步。
意義
商務談判，既是商務問題的談判，又是心理的較量。它不僅被商務實際條件所左右，也受到商務談判心理的影響。
在商務談判中，運用談判心理知識對談判進行研究，分析“對手的言談舉止反映什麼？”“其有何期望？”“如何恰當地誘導談判對手？”等，對成功地促進談判，很有必要。掌握商務談判心理現象的特點，認識商務談判心理發生、發展、變化的規律，對于商務談判人員在商務談判活動中養成優良的心理素質，保持良好的心态，正确判斷談判對手心理狀态、行為動機，預測和引導談判對手的談判行為，有着十分重要的意義。
此外，商務談判的虛虛實實、真真假假的心理策略對談判的成果影響很大。對商務談判心理的熟悉，有助于提高談判人員談判的藝術性，從而靈活有效地處理好各種複雜的談判問題。
