簡介
概述
到2004年，全球範圍内的B2B交易預計将達到7.29萬億美元。
發展曆史
B2B模式是電子商務中曆史最長、發展最完善的商業模式，能迅速的帶來利潤和回報。它的利潤來源于相對低廉的信息成本帶來的各種費用的下降，以及供應鍊和價值鍊整合的好處。它的貿易金額是消費者直接購買的10倍。企業間的電子商務成為電子商務的重頭。它的應用有通過EDI網絡連接會員的行業組織，基于業務鍊的跨行業交易集成組織，網上及時采購和供應營運商。
狀況
傳統的企業間的交易往往要耗費企業的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用産品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網上完成整個業務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到讨價還價、簽單和交貨，最後到客戶服務。B2B使企業之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業經營成本。網絡的便利及延伸性使企業擴大了活動範圍，企業發展跨地區跨國界更方便，成本更低廉。
B2B不僅僅是建立一個網上的買賣者群體，它也為企業的之間的戰略合作提供了基礎。任何一家企業，不論它具有多強的技術實力或多好的經營戰略，要想單獨實現B2B是完全不可能的。單打獨鬥的時代已經過去，企業間建立合作聯盟逐漸成為發展趨勢。網絡使得信息通行無阻，企業之間可以通過網絡在市場、産品或經營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業務整合，以更大的規模、更強的實力、更經濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。
優勢
企業間電子商務的實施将帶動企業成本的下降同時擴大企業收入來源。下面将針對采購成本、庫存成本、周轉時間和擴大市場機會四個方面進行分析。
1．降低采購成本企業通過與供應商建立企業間電子商務，實現網上自動采購，可以減少雙方為進行交易投入的人力、物力和财力。另外，采購方企業可以通過整合企業内部的采購體系，統一向供應商采購，實現批量采購獲取折扣。如Wal-Mart将美國的3000多家超市通過網絡聯接在一起，統一進行采購配送，通過批量采購節省了大量的采購費用。
2．降低庫存成本企業通過與上遊的供應商和下遊的顧客建立企業間電子商務系統，實現以銷定産，以産定供，實現物流的高效運轉和統一，最大限度控制庫存。如Dell公司通過允許顧客網上定貨，實現企業業務流程的高效運轉，大大降低庫存成本。
3．節省周轉時間企業還可以通過與供應商和顧客建立統一的電子商務系統，實現企業的供應商與企業的顧客直接溝通和交易，減少周轉環節。如波音公司的零配件是從供應商采購的，而這些零配件很大一部分是滿足它的顧客航空公司維修飛機時使用。為減少中間的周轉環節，波音公司通過建立電子商務網站實現波音公司的供應商與顧客之間的直接溝通，大大減少了零配件的周轉時間。
4．擴大市場機會企業通過與潛在的客戶建立網上商務關系，可以複蓋原來難以通過傳統渠道複蓋的市場，增加企業的市場機會。如Dell公司通過網上直銷，有20%的新客戶來自于中小企業，通過與這些企業的建立企業間電子商務，大大降低了雙方的交易費用，增加了中小企業客戶網上采購的利益動力
運營模式
垂直
垂直B2B可以分為兩個方向，即上遊和下遊。生産商或商業零售商可以與上遊的供應商之間的形成供貨關系，比如Dell電腦公司與上遊的芯片和主闆制造商就是通過這種方式進行合作。生産商與下遊的經銷商可以形成銷貨關系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。
水平
這種交易模式是水平B2B，它是将各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的采購方和供應方提供了一個交易的機會，像Alibaba、河北商貿網、環球資源網、ecvv等。
B2B隻是企業實現電子商務的一個開始，它的應用将會得到不斷發展和完善，并适應所有行業的企業的需要。
自建
行業龍頭企業自建B2B模式是大型行業龍頭企業基于自身的信息化建設程度，搭建以自身産品供應鍊為核心的行業化電子商務平台。行業龍頭企業通過自身的電子商務平台，串聯起行業整條産業鍊，供應鍊上下遊企業通過該平台實現資訊、溝通、交易。但此類電子商務平台過于封閉，缺少産業鍊的深度整合。
關聯行業
關聯行業B2B模式是相關行業為了提升電子商務交易平台信息的廣泛程度和準确性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來的建立跨行業電子商務平台。
解決方案
企業要實現完善的B2B需要許多系統共同的支持，比如制造企業需要有财務系統、企業資源計劃ERP系統、供應鍊管理SCM系統、客戶關系管理CRM系統等，并且這些系統能有機地整合在一起實現信息共享、業務流程的完全自動化。實現這樣的系統需要企業投入數量可觀的人力、物力和财力，多數中小企業會對這樣大的投入望而卻步。考慮到這些企業的特點，新網提供了企業支付得起的B2B電子商務解決方案。一方面，企業可以采用新網提供的産品，從低端到高端、從單一到全面，有步驟地實現B2B。比如分銷商可以針對業務的主要特點采用新網的DRP系統，商業企業可以使用新網的SCM系統，以銷售、服務等業務為重點的企業可以采用CRM系統。
另一方面，考慮到一些中小企業在資金、人員等方面的限制，新網将以ASP應用軟件服務提供商的方式，向企業用戶提供基于互聯網的的軟件托管、分發、管理應用程序租用及相關服務。企業用戶可以将業務應用所需的基礎結構、業務運作和應用管理等完全托管給新網這樣的應用服務提供商。使用戶以低成本的投入方式得到了高質量的技術和服務保障，從而确保了企業電子商務戰略的順利實施。
B2B是企業實現電子商務、推動企業業務發展的一個最佳切入點，企業獲得最直接的利益就是降低成本和提高效率，從長遠來看也能帶來巨額的回報。跟以前相比，企業總體戰略中越來越重視與信息技術的結合。公司的CEO們認識到，必須有所作為，才能保持企業的競争能力。信息技術對企業正日益變得生死攸關，新的信息技術投資能真正增強企業實力，而不僅限于改善企業的日常運作。
這種模式的交易方主要有：用戶（購買商）、交易中心（銷售商）、供應商（或制造商）、運輸商（配送中心）、銀行及認證機構（CA）和支付網關。
例：銷售計算機
1)客戶在銷售商的網站上提交一份訂購計算機的訂單。
2)銷售商接到訂單後，立即向計算機供應商傳遞一個查詢。
3)計算機供應商查詢計算機庫存數據，如果當前庫存數量能完成這個訂單，計算機供應商進行應答，産生一個供貨時間表。
4)銷售商向運輸商的計算機系統提交一個查詢。
5)運輸商的系統首先核對自己的運輸能力，然後提供一個運輸這台計算機的時間表。
6)計算機銷售商向客戶的系統發出訂單确認。
7)銷售商根據用戶時間表、供貨商時間表、運輸商時間表向供貨商發出發貨通知。
8)銷售商向運輸商發出運輸通知。
9)用戶向銀行發出付款通知，銀行确認付款信息的真實性。
10)銀行确認後開始付款，銀行劃賬後通知銷售商貨款已到。
盈利模式
會員費
企業通過第三電子商務平台參與電子商務交易，必須注冊為B2B網站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網站提供的各種服務，目前會員費已成為我國B2B網站最主要的收入來源。
廣告費
網絡廣告是門戶網站的主要盈利來源，同時也是 B2B電子商務網站的主要收入來源。
競價排名
企業為了促進産品的銷售，都希望在B2B網站的信息搜索中将自己的排名靠前，而網站在确保信息準确的基礎上，根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。
增值服務
B2B網站通常除了為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業認證，獨立域名，提供行業數據分析報告，搜索引擎優化等。像現貨認證就是針對電子這個行業提供的一個特殊的增值服務，因為通常電子采購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型号做的谷歌排名推廣服務，就是搜索引擎優化的一種，像seekic這個平台就有這個增值服務，企業對這個都比較感興趣。所以可以根據行業的特殊性去深挖客戶的需求，然後提供具有針對性的增值服務。
線下服務
主要包括展會（英文表述方式：Exhibition，Trade Fair），期刊，研讨會等。通過展會，供應商和采購商面對面地交流，一般的中小企業還是比較青睐這個方式。期刊主要是關于行業資訊等信息，期刊裡也可以植入廣告。環球資源（globalsource）的展會現已成為重要的盈利模式，占其 收入的三分之一左右。而ECVV組織的各種展會和采購會也已取得不錯的效果。
商務合作
包括廣告聯盟，政府，行業協會合作，傳統媒體的合作等。廣告聯盟通常是網絡廣告聯盟，亞馬遜通過這個方式已經取得了不錯的成效，但在我國，聯盟營銷還處于萌芽階段，大部分網站對于聯盟營銷還比較陌生。國内做得比較成熟的幾家廣告聯盟有：百度聯盟、谷歌聯盟、淘寶聯盟等。
按詢盤付費
區别于傳統的會員包年付費模式，按詢盤付費模式是指從事國際貿易的企業不是按照時間來付費，而是按照海外推廣帶來的實際效果，也就是海外買家實際的有效詢盤來付費。其中詢盤是否有效，主動權在消費者手中，由消費者自行判斷，來決定是否消費。盡管B2B市場發展勢頭良好，但B2B市場還是存在發育不成熟的一面。這種不成熟表現在B2B交易的許多先天性交易優勢，比如在線價格協商和在線協作等還沒有充分發揮出來。因此傳統的按年收費模式，越來越受到以ECVV為代表的按詢盤付費平台的沖擊。“按詢盤付費”有4大特點：零首付、零風險；主動權、消費權；免費推、針對廣；及時付、便利大。廣大企業不用冒着“投入幾萬元、十幾萬，一年都收不回 成本”的風險，零投入就可享受免費全球推廣，成功獲得有效詢盤後，辨認詢盤的真實性和有效性後，隻需在線支付單條詢盤價格，就可以獲得與海外買家直接談判成單的機會，主動權完全掌握在供應商手裡。
操作技巧
内容制作
高質量的圖片更能吸引買家的注意，詳細的産品說明更能讓客戶熟悉你的産品。任何一個平台都是如此。圖片的質量越高可以買家一個專業的形象。
關鍵詞
在發布産品的時候，所有B2B平台都提供了一個讓客戶自己選擇添加關鍵詞的地方。注意要選擇精準的詞，買家可以更快的找到您。
排名優化
排得越靠前的産品越容易被發現。最簡單的辦法是對已經發布的商品不變更内容，進行重新發布，定期的更新産品。再就是内容的專業，關鍵詞的精準，對排名優化也很有幫助。
廣告投放
通常所有B2B平台的首頁和次級欄目頁都有廣告位出租。也就是常說的“Banner标志廣告”。
心态
其實不管是做任何行業都是如此，平台時一方面，人是最重要的，心态要好，尤其是剛開始投資做收費外貿B2B的公司往往對效果有較高的期許，一個月沒出單子就着急了，這個時候要沉住氣，多跟有經驗的人交流一下，看看有什麼地方需要改進的。在這時，信心非常重要。
發展趨勢
(1)B2B網站将呈現巨頭獨霸天下的"一邊倒"格局。呈幾何級數的收益增長特性決定了第一個達到足夠規模和流動程度的網站規模效應甚至将會超過B2C消費門戶或零售業巨人；而後來者即便能夠列居第二，在這方面的效應也會大打折扣。
(2)行業性B2B網站難以脫離本行業轉向多元化經營。這類網站隻能在某一特定行業或領域内進行競争，也可能會在與所經營行業極為密切的領域取得一些進展，但要涉足其它行業則難乎其難。
(3)行業性與功能性網站将會出現着眼于優勢互補的聯合。行業性網站雖有行業優勢，卻缺乏功能性專業知識，而功能型網站則欠缺行業經驗及客戶關系，二者的聯合則可跨越行業性與功能性網站之間的溝壑，實現優勢互補，在這類聯合中，行業性網站将主要轉向客戶關系管理。
(4)軟件供應商将打破系統平台界限。軟件 供應商根據所提供系統平台的不同分為交易軟件供應商（如Ariba和CommerceOne）、拍賣軟件供應商（如Moai和OpenSite）和交易平台供應商（如Broadvison）等三個不同的陣營，這種諸侯割據的格局将随着軟件供應商間的聯合和并購熱潮的出現而被打破。
(5)交易型模式将增加派生服務。交易型模式尚局限于現貨市場，随着客戶數量的增多和對市場的日益熟悉以及軟件平台在功能方面的提升，這類交易中心将有望提供期貨和貨場等派生服務。
(6)除大型企業外，公司集中模式将會被擯棄。早期的B2B商務軟件将商品目錄、拍賣及交易集中于獨立的公司，這種以公司為中心、影響流動性的模式将會讓位于集中于B2B網站的模式。
(7)提供基礎架構及服務共享的新型超級網站（ASP）将會出現。雖然行業性網站難以逾越行業關隘，但這并不意味着它們隻能采用獨立的基礎架構與服務支持，提供共享後台系統的新型網站和以租用形式服務于不同行業性網站的功能型網站（ASP）可望在近1～2年内大行其道。
(8)傳統商品交易所将被吞噬。商品交易所不但缺少連貫性，難于集成強大交易功能與B2B網站匹敵，并且缺乏業務處理集成能力，最終傳統商品交易的領地将被新興B2B網站吞噬殆盡。"e時代的恐龍"将成為傳統商品交易所最好的诠釋。
一、B2B在規模上遠遠大于B2C
舉一個簡單的例子，消費品的交換流通可以簡述為B2B原料采購、B2B網上分銷、B2C零售三大環節。所以，單從銷售規模上來看，B2B就遠遠大于B2C。
看一組美國統計局的數據，制造商銷售收入占44360億元中的42.0%、中間商銷售收入（B2B電商）占51660，而零售商銷售收入（B2C電商）占36380億元中的份額僅有4.0%。所以如果從銷售額來看，B2B對企業的影響程度也是遠遠大于B2C的。
二、B2B的網上分銷将成電商發展新趨勢
國内電商市場不斷擴大，互聯網正在引發一場消費時代的變革，B2B的網上分銷将成電商發展新趨勢。
1、傳統分銷模式的局限
傳統分銷模式一般按地域進行，制造商——總代理——區域總代理——地方代理——零售商。經過層層環節後，産品最終流向消費者，并且在此期間，人員配置、管理缺陷等很多問題凸現出來。
網上分銷則不具備以上這些局限，不僅突破了地域限制，并且可以将代理商與産品進行信息化、數據化管理。通過數據庫就節約了很多精力，大大減少了人力、物力、财力的投入，節約了很多成本，并且使配送更加簡捷、方便。
2、網上分銷渠道的潛力
通過管家婆網上分銷系統，企業可以節約很多成本，并且利用有限資源，跨過時間、地域限制獲得更多利益。在網絡上，擁有充足的空間和市場進行品牌宣傳、産品推廣；網上分銷還可以和消費者進行直接接觸，減少中間環節；可以掌控價格市場，避免價格戰及不良競争模式；可以開發各種渠道及代理，擴大分銷市場……
三、B2B網上分銷适用的對象
個人認為，具有以下條件的企業都可以開展電子商務網上分銷：
1、傳統批發商
通過網上分銷，一是可以服務原有的下遊代理商、分銷商、零售商，二是可以拓展渠道範圍，開發新的分銷商、零售商，即4-6線城市的中端零售商，利潤渠道更加廣闊，長尾收益更加豐富。
2、傳統連鎖性商貿
傳統連鎖性商貿，可以通過網上分銷整合賣家資源，擴展銷售機會，對上遊 供應商具有更大的誘惑力。
特點提升
通常，B2B站點為一個特定的行業中大宗的物資及服務貿易提供了折扣等便利。
盡管可能是好多企業聯合起來建立這些站點，但是網上貿易減少了經營成本，并提高了交易各方的工作效率，從而在理論上增加了他們的競争力。
但是，不管這些計劃是如何的完美，在國外，投資商們對建立在電子商務基礎上的商品交易仍持懷疑态度是有事實根據的。
例如，大型制造商們始終不願意喪失由他們的供貨渠道所帶來的潛在利潤; B2B市場是否會讓大型企業以及他們的主要供應商聯合起來，在價格上做手腳，對規模相對較小的供應商構成不正當競争;1999年全球聲稱要投入運營的B2B站點中，約有85%至今未見動靜，盡管負責這些市場實際操作的主管們希望能在18到24個月内啟動市場，但是這些計劃中的絕大多數是否行得通，大家還是持保留意見。
