概念
定義
drp(distribution resource planning)分銷資源計劃是管理企業的分銷網絡的系統，目的是使 企業具有對訂單和供貨具有快速反應和持續補充庫存的能力 。
通過互聯網将供應商與經銷商有機地聯系在一起，drp為企業的業務經營及與貿易夥伴的合作提供了一種全新的模式。供應商和經銷商之間可以實時地提交訂單、 查詢産品供應和庫存狀況、并獲得市場、銷售信息及客戶支持，實現了供應商與 銷商之間端到端的供應鍊管理，有效地 縮短了供銷鍊。
新的模式借助 互聯網的延伸性及便利性，使商務過程不再受時間、地點 和人員的限制，企業的工作效率和業務範圍都得到了有效的提高 。企業也可以在兼容互聯網時 代現有業務模式和現有基礎設施的情況下，迅速構建b2b電子商務的平台，擴展現有業務和銷售能力，實現零風險庫存，大大降低分銷成本，提高 周轉效率 ，确保 獲得領先一步的競争優勢。
市場背景
分銷是當前國内絕大多數批發型商貿企業以及産供銷一體化的制造類企業所采取的銷售管理模式。國内市場的迅猛發展使得傳統的銷售渠道管理模式在新一輪的競争中風雨飄搖。 銷售渠道的管理方向、操作模式與控制方法再次成為消費品生産企業關注的焦點。随着企業銷售規模的擴大，對異地物流和資金流的管理難度越來越大。大部分企業試圖采用人海戰術來解決此類問題，從總部派駐大量人員到各地。但實際上問題并沒有得到解決：手工統計銷售數據速度慢，容易出錯誤，帳物經常不符，造成彙總數據不及時，不準确；銷售過程缺乏有效監督，造成大量死帳呆帳，卻無法及時追究相關人員責任，有些甚至根本就無法找出責任人。問題的結果造成企業在商品流通領域成本居高不下，企業的生産、市場決策缺乏準确的量化依據，造成企業資源的大量浪費。目 前，許多企業的分銷成本已經超過生産成本和産品開發成本，成為企業總體運行成本的第一大構成要素；解決分銷成本的控制問題，是目 前這些企業的當務之急。
● 如何提高企業競争力？
● 如何作出準确高效的決策？
● 如何迅速建立或擴充銷售體系？
● 如何避免高速發展帶來的管理滞後？
● 如何有效管理分公司？
● 如何有效管理分銷商？
● 如何确保供貨的及時性？
● 如何降低庫存？
● 如何避免業務員跳槽帶來的業務波動？
● 如何提高工作效率，降低誤？
上述問題是企業最關心的問題，分銷管理系統（DRP）便是為解決這一系列問題而研發的企業業務管理系統。
DRP是管理企業的分銷網絡的系統，目的是使企業具有對訂單和供貨具有快速反應和持續補充庫存的能力。通過互聯網将供應商與經銷商有機地聯系在一起，DRP為企業的業務經營及與貿易夥伴的合作提供了一種全新的模式。供應商和經銷商之間可以實現實時地提交訂單、查詢産品供應和庫存狀況、并獲得市場、銷售信息及客戶支持，實現了供應商與經銷商之間端到端的供應鍊管理，有效地 縮短了供銷鍊。新 的模式借助互聯網的延伸性及便利性，使商務過程不再受時間、地點和人員的限制，企業的工作效率 和業務範圍都得到了有效的提高。總公司能夠對分公司的财務及費用數據實行全面監控，合理控制，有效降低财務風險和管理費用。企業也可以在兼容互聯網時代現有業務模式和現有基礎設施的情況下，迅速構建B2B電子商務的平台，擴展現有業務和銷售能力，實現零風險庫存，大大降低分銷成本，提高周轉效率，确保獲得領先一步的競争優勢。
分銷管理
以生意流程優化為基礎, 以銷售與庫存綜合控制管理為核心的采購、庫存、銷售、促銷管理、财務以及企業決策分析功能于一體的高度智能化的企業分銷業務解決方案; 是針對生産企業供應鍊後端強化管理的高效工具。 管理系統是管理感念的實現和固化，管理感念的提升意味着企業管理效益的回報，對分銷管理系統來講，一個全面的系統可以為企業實現很多管理效益，如庫存管理中可以實現庫存資金占用的合理減少，庫存殘損的降低，庫存的合理調撥等。銷售管理可以實現的是客戶服務水平的提升，合理預測銷售的趨勢，不同産品在不同地區的科學銷售組合等。
價值體現
1、流程優化與管理規範化
分銷系統的實施過程中涵蓋了供應與分銷環節的生意流程優化和操作管理規範化。分銷管理系統實施的前提是專家小組參與下的"分銷業務流程重組"（DPR）過程。在适應企業運營特點的同時，結合先進的分銷運作管理模式， 在改善整體運作效率的同時也規範了總公司、分公司及其他分銷組織的運作，并從而幫助企業提高實地運作的效率。銷管理系統為企業提供的遠遠不僅是一套軟件系統－更重要的是現代的和本土化的分銷渠道管理概念和優化的操作方法。
2、加強了對異地分支機構的監管力度
由于客戶和業務數據都由系統所管理，分支機構的業務數據與總公司所掌握的情況完全一緻，極大地加強了企業領導分支機構的監管力度。避免公司業務被少數業務人員所把持的情況，避免分支機構管理不規範，避免客戶流失。管理人員也能随時了解下屬的工作情況，便于監督和管理。
3、降低經營成本
分銷管理系統中高度智能化的自動補貨管理功能及庫存的動态管理功能，避免了因庫存不足而導緻的終端脫銷，也同時減少庫存積壓的發生，降低了整體庫存成本。系統中系列的智能化信用管理設置能夠幫助分公司及經銷商減少終端客戶方面的資金占壓，并相應減少壞帳損失。通過加快資金周轉速度和降低資金占用的方法，分銷系統保證了分銷組織以同樣的資金實現更高的銷售業績。
4、優化資源分配
通過有效地管理生産企業的分銷網絡，可以合理地利用分銷網絡的資源，減少企業在分銷網絡上的資金、人力和物力占用，從而優化物流、資金流、信息流和服務流的運作。尤其是企業對不同區域分公司之間的貨物調撥功能更加強化了這一優勢。
5、及時信息交流
許多生産商的産品通過分銷組織進行銷售，而不是直接面對終端客戶。企業與市場的溝通需要通過分銷機構的中轉， 企業對于市場的變化不能在第一時間内做出反應，往往會喪失許多市場競争機會。
具有多地域分布式分銷網絡的供應商，由于其分銷網絡分布廣泛，對其分銷渠道進行管理需要動用大量的人力、物力，耗費大量的實踐。即使這樣，供應商還是很難把握那些雜亂無章的信息， 各級信息的誤差被一級級放大， 數據的真實性令人置疑。而通過智能分銷管理系統，企業對渠道銷售信息進行集中式管理，保證了産品、市場及促銷信息能夠快速準确的傳達到市場，從而确保整個銷售渠道信息溝通的及時和通暢，這尤其在新産品推出市場和促銷執行、跟蹤與衡量期間，會為企業帶來難以估量的巨額收益。
6、銷售網絡的忠誠度
分銷管理系統幫助企業實現"銷售公司－經銷商－服務提供商"的角色轉換。強化了分銷組織與其上遊供應商的聯系，從根本上改進了公司在商品運作過程中與下遊的代理商、經銷商之間的溝通方式、産品銷售方式及服務方式。在對分銷流程進行業務優化的過程同時， 也加強了分銷機構對上遊供應商的依賴， 從而強化了分銷網絡的忠誠度。
7、高水平客戶服務
分銷系統加強了"供應商對分銷機構"以及"分銷機構對終端客戶"的訂單及銷售管理， 從不同層面上提高了對下一級客戶的客戶服務水平， 從而在無大幅度費用增加的情況下， 大幅度提高了客戶滿意度和忠誠度， 确保了供應商在渠道中的領先地位。
關鍵因素
具體到DRP的實現，我們應該關注如下七個方面。這對DRP的成功實現是大有好處的。
1、 高層領導的支持
這個高層領導一般是銷售副總、營銷副總或總經理，他是項目的支持者，主要作用體現在三個方面。首先，他為DRP設定明确的目标。其次，他是一個推動者，向DRP項目提供為達到設定目标所需的時間、财力和其它資源。最後，他确保企業上下認識到這樣一個工程對企業的重要性。在項目過程中出現重大分歧和阻力時，方向性的決策能力是項目成功的必要條件，往往實際情況是這樣，新系統上馬，短時間内，各級人員都很難适應，輕者，會有很多抱怨擺在項目組面前，重者，新系統不僅短時間内沒有起到提升管理水平的作用，反而由于不适應、不熟悉等原因降低了管理效率，并引發生意指标下降。這時，如果沒有高層領導高瞻遠矚，從大局和長久發展出發，沒有充分的決心和魄力，系統将會面臨擱淺的命運。他激勵員工解決這個問題而不是打退堂鼓。
2、 要專注于流程
成功的項目小組應該把注意力放在流程上，而不是過分關注于技術。他認識到，技術隻是促進因素，本身不是解決方案。因此，好的項目小組開展工作後的第一件事就是花費時間去研究現有的營銷、銷售和服務策略，并找出改進方法。
3、 技術的靈活運用
在那些成功的DRP項目中，他們的技術的選擇總是與要改善的特定問題緊密相關。如果銷售管理部門想減少新銷售員熟悉業務所需的時間，這個企業應該選擇營銷百科全書功能。選擇的标準應該是，根據業務流程中存在的問題來選擇合适的技術，而不是調整流程來适應技術要求。
4、 組織良好的團隊
DRP的實施隊伍應該在四個方面有較強的能力。首先是業務流程重組的能力。其次是對系統進行客戶化和集成化的能力，特别對那些打算支持移動用戶的企業更是如此。第三個方面是對IT部門的要求，如網絡大小的合理設計、對用戶桌面工具的提供和支持、數據同步化策略等。最後，實施小組具有改變管理方式的技能，并提供桌面幫助。這兩點對于幫助用戶适應和接受新的業務流程是很重要的。
5、 極大地重視人的因素
很多情況下，企業并不是沒有認識到人的重要性，而是對如何做不甚明了。我們可以嘗試如下幾個簡單易行的方法。方法之一是，請企業的未來的DRP用戶參觀實實在在的分銷管理系統，了解這個系統到底能為DRP用戶帶來什麼。方法之二是，在DRP項目的各個階段（需求調查、解決方案的選擇、目标流程的設計等等），都争取最終用戶的參與，使得這個項目成為用戶負責的項目。其三是在實施的過程中，千方百計的從用戶的角度出發，為用戶創造方便。
6、 分步實現
欲速則不達，這句話很有道理。通過流程分析，可以識别業務流程重組的一些可以着手的領域，但要确定實施優先級，每次隻解決幾個最重要的問題，而不是畢其功于一役。
7、 系統的整合
恢複計劃
主要目标
有能力在另外的站點提供關鍵步驟，并且在一個時間段内恢複主站的正常運行。通過迅速的恢複步驟來最小化企業的損失。
溫馨提示
有些公司不需要災難恢複計劃，由于公司的關鍵業務能夠抵擋意外事件的沖擊。
計劃目标
DRP主要目标是提供有組織的果斷方式來應對中斷時間的發生。
DRP的目标是減少危機發生時的混亂和增強組織處理危機的能力。
明顯的，在事故發生的現場，組織沒有機會從容的建立和執行恢複計劃，因此，大量的預先計劃和測試将決定組織對于災難的抵抗能力
計劃目的
DRP目的很多，但是每一點都非常重要，DRP目的可能包含下列幾點：
在由于主要的計算機和服務器不可用的情況下保護組織；
在由于延遲提供服務的情況下最小化其組織的風險；
通過測試和模拟環境來擔保可信系統的可靠性；
在災難發生時最小化做出決定的時間；
計劃元素
①災難恢複小組
恢複小組在宣布災難發生後要被明确定義，恢複小組的主要任務是在另外的站點上執行關鍵業務的操作。
恢複小組由許多的工作任務，首先是從不能工作的站點存儲設備上取回需所得的材料，這些設備可能是備份磁帶，其他媒介，工作站等等。當這些材料被取回，恢複小組将安裝關鍵系統，應用程序，和關鍵業務所需的數據到備份系統上。
②搶救小組
不同于恢複小組，搶救小組負責在停止工作的生産站點上完成使站點正常運轉的工作。在災難發生時，搶救小組和恢複小組分别接受不同的指令。完成不同的工作，所以兩個小組的成員必需不同。
搶救小組得到的命令: 迅速、安全、修複、搶救和在災難結束後決定主要生産基礎設施的生存能力。
很明顯，這個小組的工作要在沒有人員的生命危險的情況下完成
③正常運行恢複
這通常是恢複小組的工作或者由其它的小組來負責完成。災難恢複計劃中必須有将公司業務及時和最小風險地從備份站點服務到生産主站過程的詳細描述。
這個過程和災難恢複步驟不同，在恢複正常運行的步驟中，需要注意的一點是，盡可能少的将關鍵業務從備份站點回遷到主要站點上。
認識到：“在所有業務沒有正常運轉之前，災難還沒有結束” ，是十分重要的。
④其它的恢複事項
面對組織外部的群體 Interfacing with external groups
雇員關系 Employee relations
欺騙和犯罪 Fraud and crime
财政支持 Financial disbursement
同傳媒的關系 Media relations
需求計劃
配送需求計劃（distribution requirement planning,DRP）是流通領域中的一種物流技術，是MRP在流通領域應用的直接結果。配送需求計劃主要解決分銷物資的供應計劃和高度問題，達到保證有效地滿足市場需要又使得配置費用最省的目的。
原理
DRP在兩類企業中可以得到應用。一類是流通企業，如儲運公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業的基本特征是，不一定搞銷售，但一定有儲存和運輸的業務，它們的目标是在滿足用戶需要的原則下，追求有效利用資源（如車輛等），達到總費用最低。另一種企業既搞生産又搞流通，産品全部或一部分自己銷售。企業中有流通部門承擔分銷業務，具體組織儲、運、銷活動。
這兩類企業的共同之處：
（1）以滿足社會需求為自己的宗旨；
（2）依靠一定的物流能力（儲、運、包裝、搬運能力等）來滿足社會的需求；
（3）從制造企業或物資資源市場組織物資資源； DRP的原理如下圖所示，輸入三個文件，輸出兩個計劃。
說明
現分别說明如下：
輸入文件是：
（1）社會需求文件，包括所有用戶的訂貨單、提貨單和供貨合同，以及下屬子公司、企業的訂貨單，此外還要進行市場預測，确定一部分需求量。所有需求按品種和需求時間進行統計，整理成社會需求文件；
（2）庫存文件，對自有庫存物資進行統計表。以便針對社會需求量确定必要的進貨量；
（3）生産廠資源文件，包括可供應的物資品種和生産廠的地理位置等，地理位置和訂貨提前期有關。
輸出文件：
（1）送貨計劃，對用戶的送貨計劃，為了保證按時送達，要考慮作業時間和路程遠近，提前一定時間開始作業，對于大批量需求可實行直送，而對于數量衆多的小批量需求可以進行配送；
（2）訂貨進貨計劃，是指從生産廠訂貨的計劃，對于需求物資，如果倉庫内無貨或者庫存不足，則需要向生産廠訂貨。當然，也要考慮一定的訂貨提前期。 以上兩個文件是DRP的輸出結果，是組織物流的指導文件。
服務客戶
服務于具有多地分布式分銷網絡的各類制造型企業, 其分公司與經銷商為系統操作的主要執行者; 具有大規模的跨區域管理需求的消費品企業将是該系統的最大收益者。分銷管理系統所能夠支持的生産企業銷售系統類型。分銷管理系統支持的生産企業的各級分公司、經銷商、普通批發商以及直供零售商和直營店的采購、庫存管理、銷售與促銷等管理，并允許其對不同形式的銷售環節和銷售形式組合進行管理。
效率
系統各個部分的集成對DRP的成功很重要。DRP的效率和有效性的獲得有一個過程，它們依次是：終端用戶效率的提高、終端用戶有效性的提高、團隊有效性的提高、企業有效性的提高、企業間有效性的提高。
3 DRP評審周期中的預期需求
DRP(Director Response Protocol導向應答協議)
概述
當大型網絡裡面有多台分布的服務器時，用戶在請求服務器數據的時候，可能無法定位與自己最近的服務器，那麼這個時候可能需要在網絡裡放置導向器,導向器 的功能就是将用戶的請求信息重新定位（重定向）到與之最近的服務器。所以導向器要能夠查訊網絡裡路由器上的 BGP 和IGP 路由信息，這就需要路由器提供支持，
如果路由器能夠完全提供這種路由信息的支持，就必須配置成DRP Server Agent（DRP服務器代理）。并且建議為網絡裡所有路由器均配置為DRP 服務器代理，因為導向器每次将用戶的請求定向到服務器代理後，他們将都能夠向用戶提供響應，而用戶便能夠采用最快響應的數據，而忽略其它所有。配置路由器為 DRP 服務器代理，讓網内的導向器能夠有效的指導和分發流量，這些導向器需要查訊 BGP 和IGP 的路由信息，所以需要 DRP 協議。
路由器要成為服務器代理，必須滿足以下要求：
1. 必須在拓樸上和導向器是鄰近的且路由上是可達的。
2. 應該具有全網的路由信息，IGP 和BGP 都不能少，須保證自己全網可達。
3. 保證能夠訪問所有導向器。
