企业规模
葵花药业(Sun flower )
集团总部位于哈尔滨市开发区,生产基地分设在黑龙江省五常市、铁力市、佳木斯市和重庆市涪陵区,河北省唐山市,衡水市,企业总资产12.8亿元,总占地面积36万平方米,在全国28个省(市)、自治区设有办事机构。
企业可生产10个剂型的近400个品种的“准”字号中成药,形成了以独家研制、首家生产的护肝片、胃康灵胶囊为龙头,以康妇消炎栓、天菊脑安胶囊、小儿肺热咳喘口服液为骨干的葵花牌药品系列,产品畅销全国。葵花主要品种曾四度被评为“黑龙江省名牌产品”,2010年被选为全国首个治疗和预防儿童甲型H1N1流感政府储备用药;葵花牌护肝片曾先后荣获包括两次国家质量银奖(金奖空缺)在内的国内外大奖50余项, 2001年起,成为全国治疗肝胆类药物的首选品牌,销量始终居于全国肝胆类药品榜首,被国家统计局信息中心确认为“2001年度全国畅销知名商品”。2002年7月,葵花牌护肝片、胃康灵胶囊、小儿肺热咳喘口服液被中国质量认证标准协会评为“国家权 威机构认证质量信得过好产品”,其中葵花牌小儿肺热咳喘口服液在看抗击甲流战役中,被列为黑龙江和浙江省应急储备用药。
所获荣誉
企业曾获得“全国民营企业政治思想工作先进单位”、“全国就业与社会保障先进民营企业”、“全国守合同重信用企业”、“黑龙江省民营科技巨星企业”等荣誉称号。企业为全国工商联直属会员企业、中国中药协会会员单位、国家火炬计划重点高新技术企业,并获得国家GMP和ISO9001双项认证。2007年,“葵花”被国家工商总局认定为中国驰名商标。
在全国劳动模范、董事长兼总裁关彦斌的领导下,企业实现了超常规、跨越式发展。销售收入年均递增167%,上缴税金年均递增165%,实现利润年均递增235%,其间曾连续四年以300%的速度发展。2004年纳税逾亿元,先后三年蝉联全省民营企业纳税之首。
葵花药业将继续秉承“产业报国,贡献社会”经营理念,努力为振兴国药,振兴东北老工业基地,做出更大的贡献。
最早的“游击队”战略
当企业盘子还不大,一个区域市场的激活就可以使得企业年销售额有大幅增加。但是随着企业的发展,单一市场的发力显然不足以支撑。关彦斌提出了“广告拉、处方带、OTC推、游击队抢”的组合营销最初的雏形,而其中游击队战略的推出,更是表示在远早于业界提出“第三终端”概念的时候,葵花就已经大举潜入了这一巨大的利基市场。
“我们总结了中国医药(19.50,0.46,2.42%)市场的模式营销,一共有四种模式:一是广告营销,它的核心点是教育消费者;二是处方营销,它的核心点是教育医生;三是普药营销,它的核心点在于人海战术。第四种是招商代理,借船出海,国内有很多小企业都采取招商代理这种模式。这种模式最大的优点是整合社会资源,投入很小,最大的弊端是把自己的嘴搭在别人的碗边吃饭,所以它做不大。葵花是把这四种营销模式整合在一起,形成了自己独具特色的组合营销。”在添加葵花的市场营销体系里,就依照此划分为品牌药事业部、处方药事业部、普药事业一部、普药事业二部(招商为主)的业务模块。
“游击队抢”是葵花在国内药品营销界的首次发现。葵花药业早在1998年就组建了面向县乡镇终端的销售队伍,这被形象地比喻为游击队。通过承包经营、单兵作战,去抢夺占中国人口70%以上的县城和乡镇市场,由最初的跑马占荒阶段到精耕细作阶段,葵花药业的周边游击队不断加密、不断下沉、不断发展壮大,不断弥补空白市场,成就了葵花市场营销的网络制胜,这张网络的触角延伸到了乡镇一级的终端,这支队伍已经演变成了占有葵花药业销量半壁江山,而且每个业务员都配有机动车的周边线,这在业界是独树一帜的。
护肝片是葵花的当家品种,市场上同类品种众多,葵花确定了以广告拉动销售的策略。但是在这之前,葵花做了两件事:一是确保护肝片有一个生产、经销和零售的合理价格体系;二是策划葵花药业的企业VI系统和产品宣传诉求,确定了企业和产品的品牌形象。在此基础上,重点研究广告的投放、购买和宣传策略。在广告投放模式上,走卫视联播的路线;在广告购买模式上,实行企业广告招标会,让电视台来竞标;在广告宣传策略上,坚持品牌形象、产品商标和功能诉求等几个要素合一宣传,形成了一个多覆盖、多维度和多效力的广告投放。
葵花药业在OTC终端的工作,尤其是终端管控和POP宣传等方面在业内颇受称道。在强势广告拉动下,地面OTC队伍实际上在做配合广告、对接广告的终端宣传工作和终端药店的促销工作,是药店终端销售过程中的“临门一脚”。如果说广告是空中火炮,那么OTC就是地面部队,地空结合,推拉结合产生的作用就会放大。
葵花药业没有完全适合医院销售的药品,但是,他们清楚医院处方作为至高点对药品销售的带动作用,所以单独组建一支队伍,由一个事业部独立操作葵花药业的处方销售工作,且在不断地强化这条线。因为它是销售的至高点,对大盘的销售有带动作用。
“当全国营销界争相强化品牌的力量时,葵花的品牌已经家喻户晓;当决胜终端炒得火热时,葵花的OTC终端已经全国江山一片红;当第三终端成为企业蜂拥的蓝海,并招兵买马纷纷亮剑之时,葵花的周边队伍早已能征善战。以护肝片销售为例,正是这种组合营销,我们的葵花牌护肝片在广告停播4年多的时间里,销量出现了不降反增的现象,因素可能有很多,但一个重要的原因在于我们始终坚持组合营销。”关彦斌说。
需要指出的是,组合营销是高成本的,尤其是对于起步和初期发展阶段的企业,毕竟集中资源的成本低于分散资源的成本,且组合需要时间和积累、需要培养的过程;但同时,组合也是低风险的,而且可以形成优势互补,企业失败一般都是出在自己的劣势环节上,尤其对于已经发展起来的企业。
社会活动
儿童安全用药传播与发展大会于2016年9月13日在北京举行,该会议由国家卫生计生委宣教中心主办、葵花药业协办,并联合央视首次播出了关注儿童安全用药的公益片,通过公益行动向社会普及“儿童要用儿童药”的安全用药理念。