概述
分銷管理是指随着企業業務的不斷擴展，經營網點遍及全國各地。
概念
工業化産品都要經過市場的調研、産品的設計、研發、生産、市場推廣、銷售和售後服務等七個階段。其中由産品生産到用戶購買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務過程的，這個過程就叫分銷管理。分銷網絡就是充分利用經銷商的資源進行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據自己的資源狀況來對經銷商的資源進行評估，從而選擇其中最合适的資源。
對于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業來說，分銷商既是他們的合作夥伴，又是他們市場、銷售、服務的前沿駐地。所以能夠及時地了解分銷商的運作情況，給予穩定必要的協作是每一位廠商期望的目标。然而由于信息技術水平發展的不一緻，很多往來的信息溝通仍需要大量手工介入，因而，導緻了企業無法準确地了解分銷商的業務、财務信息，其結果往往是企業無法有效地确定生産規模和貨物付運的時間，進而造成庫存積壓，影響資金的正常周轉甚至是整個企業的決策及戰略部署。當所有這些矛盾成為制約企業發展的瓶頸，就需要采取必要的措施逾越瓶頸，因此分銷管理在企業管理過程中十分重要。
分銷業務模式
在分銷管理中存在着很多種分銷業務模式，其中包括：渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓系統、促銷手段等幾個部分。人們往往很少強調業務模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經銷商，卻很少強調業務模式的後果就是把商品囤積給了經銷商，阻塞了通路。經銷商為了保住血本，隻有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了廠商的價格體系。所以，要想長久地占領市場就必須要考慮消費者、經銷商、廠商等三方的利益，建設健全網絡要從業務模式開始。分銷業務模式詳細的闡明了各種業務模式的具體形态。烽火獵聘資深顧問鐘先生認為分銷管理也是一重十分重要的業務管理。
要素
在分銷管理中，分銷系統是一個很重要的概念，它包括六個要素，即成本（cost）、資本（capital）、控制（control）、市場複蓋（coverage）、特性（character）和連續性（continuity）。在英文中這六個因素均以字母“C”開頭，因此有人稱之為“渠道六個C”。對這六個“C”的分析是分銷系統的基礎。
成本
制定分銷策略首先會考慮到的就是成本問題。分銷系統的成本由兩部分構成，一是開發的成本，包括固定設備的投資，調研費用。二是維持的成本，包括設備租金，車輛油耗，人員工資等各項可變成本。有些系統開發成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發初期需要巨額投入，而後期維持成本卻很低。企業在選擇分銷系統時應從長遠發展角度權衡這兩種成本。
資本
選擇分銷系統時要考慮不同方式的資金要求和現金流轉方式。例如：如果在建立自有的分銷系統，一般需要大量的資金投入；通過中間商分銷産品通常不需要公司進行現金投入。代理商在出手商品之前一般不會要求公司進行現金流轉，但往往要求在開始階段給予補貼。
控制
“控制”是指企業對分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的産品和服務。企業設立自己的分銷系統雖然投資較大，但是能夠保證公司對分銷渠道的控制。分銷渠道越長，公司對價格、銷售額、促銷方式以及銷售方式的控制力就越弱。加強對分銷渠道的控制的方法有兩種，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機構，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與管理能力。
市場複蓋
市場複蓋的三層目标：達到目标銷量；達到目标市場份額；取得滿意的市場滲透率。有時由于種種原因企業不能同時實現上述三層目标，而總是顧此失彼。此時企業需要為這三個目标确定優先級，明确哪一個是對公司長遠發展最為重要的核心目标。例如，由于渠道和資金有限，一些企業在實際營銷過程中并不要求兼顧所有的市場，而是在人口稠密的地區加強市場滲透。
特性
特性包括公司特性和目标市場特性。
公司特性
是産品的性質，如物理性質、技術含量等，此外還包括産品以外的其它與公司相關的内容，例如公司的規模、聲譽和财務狀況等。這些性質決定了公司适合采用什麼樣的渠道銷售。比如保險産品要求短渠道銷售，而标準化的産品可以通過長渠道銷售。再如，高級化妝品适合在購物環境優雅的百貨公司或化妝品專賣店出售。
目标市場特性
包括顧客特性、中間商特性和競争者特性。假如顧客的購買數量少，購買頻率低，公司宜采用較長的分銷渠道。中間商是否負擔儲運費用和×××費用等因素也應考慮在内。此外公司還應根據競争對手的情況确定自己的渠道策略。
連續性
實際上這裡要考慮的是分銷渠道的壽命，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩定。為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優秀品牌，以防中間商轉向其它企業。
如何進行分銷管理
1、總部與經銷商、加盟店之間建立一個複蓋全面的交流體系平台，保持兩者之間的及時聯系，方便雙方業務交流。比如任我行内部的天通系統，能夠及時、準确的發布産品業務信息，及時與50萬家代理商共享。
2、公司總部要保持自己的強勢地位，不能使下面的經銷商、加盟店輕易脫離或自立門戶。始終确立公司總部才是該經營模式的合法擁有者、擁有品牌知識産權，比如商标、專利、包裝設計等全歸屬于公司總部。
3、經銷商及加盟店與總部簽定責任書，規定兩者間的責任與義務，兩者按規定行使責權及義務。
4、經銷商、加盟店必須按照總部規章制度行事，不能另行一套自己的規章制度。總部與其應及時溝通交流，使經銷商、加盟店保持和總部一緻的服務标準及價格體系。
5、經銷商、加盟店的店内外要求裝修一緻、标志統一，不允許随意更換。
上面是傳統模式對于經銷商、加盟店的管理，而現在呢？
如今社會的主力人群正在改變，80、90後将成為社會的中堅力量、消費主力，企業的經營方式也在根據用戶的消費習慣而改變。如今的分銷方式除了傳統加盟，越來越多的企業開始嘗試網絡分銷，吸納更多的經銷商和加盟店。企業全力布局電子商務依賴網絡分銷渠道建立，網絡分銷模式相比傳統模式來說具有無可比拟的優點：不受時空地域限制、大力節約成本、管理更加智能化、銷售渠道更加多樣化等等。
分銷渠道決策
終端銷售點是指商品離開流通領域，所進入的消費領域發生地。對于消費品而言，它是零售地點；對于生産資料而言，它是送貨站。終端銷售點是企業實現自己經營目的的前沿陣地，企業産品能否最終銷售出去以及能否最終實現理想的經濟效益，都直接與終端銷售點的選擇和經營有關。因此，作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業産品或服務特點的終端銷售點，然後通過有效管理實現銷售目标，否則，從企業到終端銷售點的整個分銷工作都将會成為低效甚至無效勞動。因此，對于一個企業來說，進入市場組織商品銷售的第一步，就是選擇終端銷售點。
(一)、選擇終端銷售點的原理
進入市場之前，首先要進行市場細分，選擇目标市場。這是市場營銷的重要原則之一。目标市場，即目标顧客，這是市場營銷者首先必須明确的。隻有決定了誰是目标顧客，才能弄清楚他會有什麼需要，才能弄清楚他需要什麼商品，進而才能弄清楚在何時、何地去向他銷售他所需要的商品。
在商品分銷活動中，也必須堅持目标市場（目标顧客）原則。堅持這一原則，就是要根據目标顧客的需要提供正确的商品；根據目标顧客需要的時間，在正确的時間銷售商品；根據目标顧客需要發生的地點來決定在哪裡銷售商品。終端銷售點選擇，就是根據目标市場原則來組織商品分銷的一種計劃活動。
選擇終端銷售點，就是要打破過去那種“姜太公釣魚，願者上鈎”式的、漫無目标的銷售方式，把商品送到消費者最願意光顧、最容易購買的地方去銷售，讓顧客能夠及時購買、方便購買。正确選擇終端銷售點，對于擴大商品銷售具有重要的意義。通常消費者的需要具有明顯的時效性，隻有在需要發生的時候，人們才有強烈的購買欲望。如果有關商品能夠就近、方便地購買，他們的需要就能夠及時予以滿足。
由于消費者需求個性化、多樣化，終端銷售點的選擇也要考慮消費者的購物心理。對終端銷售點的選擇主要取決于：
1．顧客對最方便購買的地點的要求；
2．顧客最樂意光顧并購買的場所的要求；
3．商品最充分展現、讓更多人認知的地點要求；
4．樹立商品形象的地點要求等。
這些要求具體反映在終端銷售點的選擇中，要求根據目标市場的特征及競争狀況、企業自身的經濟實力、産品特點、公關環境、市場基礎等特點，以及企業外部的市場環境、競争對手狀況、市場購買力水平等因素，經過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。
(二)、根據消費者收入和購買力水平等來選擇購買力水平是“市場”的重要構成要素之一。
顧客的購買力水平高，則不僅對某種商品購買量大，而且購買的商品檔次高，人們願意出高價購買質量高的名牌商品。
如果購買力水平低，不僅商品的檔次上不去，而且檔次低的商品的銷售量也很有限。消費者的購買力來自個人收入，因此也可以說，收入水平的高低是指導企業認識商品購買者、指導企業選擇終端銷售點的重要依據。不同收入水平的消費者對商品購買的地點的選擇和要求是不一樣的，因此，企業銷售産品或服務，首先要考慮的就是它所面對的消費者群體的定位。因此，企業在選擇終端銷售點時，必須考慮到不同地方的個人可支配收入以及個人可任意支配收入的水平。在競争者數量不變的情況下，如果該地區的收入水平較高，則企業進入該地區設立銷售點的必要性和可能性就大，反之，如果收入水平不高，購買力弱，則宜謹慎。
一般來說，收入水平較高、購買力較強的消費者的選購品相對較多，而且願意到規模較大、裝潢漂亮、聲譽較高的商店購買，即使那裡商品賣得比别的商店貴一些，也不在意。而那些收入水平較低、購買力較小的消費者，則表現出不同的購買行為特點。當然，在考慮收入水平對終端銷售點選擇的約束時，企業還要注意到自身所經營商品的特點。如果是一般的大衆消費品，而市場的進入難度又不是很大的話，則可以考慮在不同的收入水平地區（包括城鄉）都可以廣泛設點；反之，如果是較高檔次的非生活必須消費品，則一般應考慮在那些收入水平較高的地區設立銷售點。尤其是，對于某些日用性高檔消費品，如衣服、家具等，就可以在那些收入水平較高、人口較為集中的大中城市設立專賣點。否則如果沒有一定的銷售額作保證，則專賣店就很難維持下去。
企業在設立銷售點時還要考慮到的一個問題是，那些收入水平較高的地區，其經營費用也相應較高，從而風險也較大，因此，企業是否設立終端銷售點以及選擇何種形式，必須考慮自己的整體實力。例如，在某些收入水平較高的地方，作為終端銷售點的零售商尤其是一些大型商場往往要向廠家收取“産品進場費”、“上架費”、“條碼費”等費用，如果企業因為這些費用影響到整個經濟效益，那麼，還是另辟它途較好。此外，并非所有的商品都一定得在商業中心區建點才有利于銷售，因此，這裡必須考慮一個費用收益比問題。
(三)、根據目标顧客出現的位置來選擇
讓消費者一旦發生需要就能夠方便地購買，意味着“商品必須跟蹤消費者”。不論消費者出現在哪裡，适合于滿足
消費者産生的需要或購物欲望的商品就要同時出現在哪裡。這就要認真研究消費者可能的活動範圍，在每個地方他們可能産生的需要和購買欲望是什麼。一般而言，目标顧客經常出現的地點有：居民區，商業街，學校，醫院門口，遊樂場，車站，碼頭，公園，休閑處，工作場所邊緣，交通幹線等。
(四)、根據顧客購買心理來選擇
不同顧客的購買興趣、關注因素、購物期望等心理特征是不同的。顧客的購買心理直接影響到其購買行為，因此，如果不考慮顧客在一定條件、時間和地點下的購買心理，盲目選點，往往會産生不理想的效果。
(五)、根據競争需要來選擇
一個企業在選擇終端銷售點時，無論從生存的角度還是從發展的眼光來看，都必須考慮競争對手的情況，為此，要考慮的因素主要有以下幾點：競争對手數量、競争對手策略、競争優勢策略、企業的戰略目标、産品生命周期。
1。競争對手數量
競争對手的數量越多，選擇終端銷售點的難度越大，因為，它一方面意味着市場競争會更激烈，另一方面說明市場需求離飽和邊界越來越近，從而要求企業更加小心謹慎。當然，競争對手數量多，同時也說明商品的普及程度相當高，這樣，會造成渠道形式的多樣化，從而也有利于終端銷售點的選擇。如對通訊産品來說，除了較為正式的小規模現代化通訊店面外，在百貨公司，甚至在服裝店、五金交電、日雜店内的“專櫃”出售通訊産品。
2。競争對手策略
企業在選擇終端銷售點時，必須研究和調查清楚競争對手所采取的策略，然後再根據自己的實力和條件選點。一般而言，不應采取與競争對手同樣的策略，從而揚長避短，相互補充，使市場得以協調發展。
3。競争優勢策略
渠道建設要注意發揮企業的優勢，如在國外品牌紛紛進入中國城市市場的同時，國内企業可發揮“本土”優勢。力求在廣大的農村市場建立起自己的分銷網絡和便捷的服務體系。
4。企業的戰略目标
企業的戰略目标是企業在一定時期内發展的總體目标。分銷是實現上述目标的重要手段之一。例如，一個大型跨國企業的戰略目标是為了占領新興市場，則必須考慮中國、印度等大國的市場，因此，應集中精力在這些國家建立終端銷售點。不過，分銷并不隻是被動地适應企業戰略目标，它的制定與執行的好壞程度反過來會影響企業戰略目标的實現。
5。産品生命周期
沒有一條渠道或分銷網絡能保證産品在生命周期内永遠保持競争優勢，因此，企業在選擇終端銷售點時，必須考慮産品生命周期的變化、階段和時間長短。
(六)、根據銷售方式來選擇
銷售方式主要是指企業銷售産品時所采取的形式，它主要包括店鋪銷售和無店鋪銷售兩種。在現代市場條件下，銷售方式正出現多元化趨勢，因此，企業在選擇終端銷售點時，既可采取某一類銷售方式，也可同時采用多種銷售方式，并使它們相得益彰。
終端銷售點密度決策終端銷售點密度的大小直接關系着企業市場的整體布局的均衡狀況，如果布點太稀，則不利于充分占領市場；如太密，則可能加大銷售成本，而且銷售效率可能大大下降，并加劇各銷售點的沖突與矛盾。因此，如何維持終端銷售點的布點的适度，成了密度決策的關鍵所在和中心任務。
(一)、終端銷售點密度決策的任務
終端銷售點密度決策的基本任務就是确定企業在目标市場利用多少渠道成員來銷售産品，從而最大限度地提高産品分銷的效率。評價一個企業終端銷售點密度決策是否正确的主要依據就是企業産品的市場複蓋率與分銷效率。市場複蓋率高的地方終端銷售點密度也就越高，因為如果沒有足夠的市場複蓋率，生産企業就難以實現其銷售目标。市場複蓋率應該用細分市場來分析。有時雖然某一産品的全部市場複蓋率是令人滿意的，但如果針對某一特定的目标市場來看就不那麼令人樂觀了。
分銷效率主要是指企業産品從廠家到目标顧客手中的傳遞時間與速度。一個好的分銷網絡應該迅速将産品送到消費者手中，同時，輸送和管理的成本應該盡可能低。如果企業建立的終端銷售點網絡能達到這一目标，就說明其密度是适度的。否則，就需要進一步改進。
具體說來，終端銷售點密度決策的任務有以下三點：
1．保持企業各終端銷售點的均衡發展。
2．促使各終端銷售點的協調，減少各銷售點的沖突。
3．推動企業産品市場的有序擴張和可持續發展。實質上，這就要求在進行終端銷售點密度決策時，應注意企業市場發展的短期戰略與長期戰略的結合。
作用
在分銷管理中，通過幫助企業建立一個責權明析、流程可控的分銷系統，可以實現真正意義上的電子商務信息化管理。而且通過全面記錄企業業務經營活動中所産生的業務數據、往來單據、商品庫存等信息，幫助企業實現：實時、準确地獲得各地業務數據，使總部對分銷網絡的經營活動了如指掌，為企業經營管理者提供直接有用的決策支持；強化庫存控制及補貨能力，加快商品周轉，提高資金周轉率；及時反饋分析顧客意見，更有針對性地改進産品和服務，提高客戶滿意度；優化公司對内、對外業務管理流程；分銷網點和部通過信息溝通渠道高效和及時地實現互動式信息交流，低成本地實現了分銷網點與總部的協周工作目标，極大地提高了信息溝通的效率和質量；加強與代理商協同工作和管理能力等
因此，進行分銷系統管理可以使企業在供應鍊管理中具備強有力的宏觀調控能力，可為客戶方提供完整的交易、貨物、資金、票據等信息綜合管理功能。在減少手工業務處理，促進各個部門信息共享，對于企業實現以需定産、減少庫存、提高競争力等方面有着重要的意義。
